聯(lián)盟組織的組建

發(fā)起單位：區(qū)域經(jīng)銷商

聯(lián)盟單位：愿意加盟這個(gè)體系的部分生產(chǎn)企業(yè)或藥品代理企業(yè)

人員構(gòu)建：由區(qū)域經(jīng)銷商招聘相關(guān)指定區(qū)域的市場(chǎng)人員，并負(fù)責(zé)管理和市場(chǎng)運(yùn)作的統(tǒng)一指揮。

經(jīng)費(fèi)共擔(dān)：暫時(shí)選由20家左右生產(chǎn)企業(yè)愿意參與本組織的企業(yè)共同出資，按品種適當(dāng)收取費(fèi)用，此費(fèi)用一般相當(dāng)于單體企業(yè)構(gòu)建區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷隊(duì)伍成本的1/15左右。按照每個(gè)品種的銷售情況，銷售量享受提成，維持組織的各種費(fèi)用，包括辦公、工資、市場(chǎng)開發(fā)等費(fèi)用。

資源共享：組建廠家公用的終端或第三終端市場(chǎng)開發(fā)隊(duì)伍，廠商優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、資源共享、降低獨(dú)家企業(yè)組建營(yíng)銷隊(duì)伍的成本和風(fēng)險(xiǎn)；制造商花小錢贏得大市場(chǎng)，經(jīng)銷商少花錢贏得大網(wǎng)絡(luò)。算算市場(chǎng)開發(fā)的經(jīng)濟(jì)賬（假設(shè)）：制造商單獨(dú)開發(fā)一縣級(jí)市場(chǎng)的投入產(chǎn)出，投入：工資、差旅、住宿、商務(wù)等費(fèi)用10000元；產(chǎn)出：20000元；投入產(chǎn)出比：1：2（此時(shí)可能就是虧損的）。若聯(lián)盟合作開發(fā)一縣級(jí)市場(chǎng)廠家的投入產(chǎn)出（20家聯(lián)合投入）；投入：工資、差旅、住宿、商務(wù)等費(fèi)用1000-2000元；假設(shè)產(chǎn)出：5000-10000元；投入產(chǎn)出比：1：5甚至1：10（此時(shí)一定是盈利的）。

動(dòng)態(tài)聯(lián)盟企業(yè)加盟原則：自由進(jìn)入與退出；大企業(yè)的小品種（獲得品牌拉動(dòng)優(yōu)勢(shì)）；小企業(yè)的大品種（獲得市場(chǎng)特色優(yōu)勢(shì)）；聯(lián)盟組織是動(dòng)態(tài)組合，定時(shí)淘汰、吸納；數(shù)量控制在20家以內(nèi)，品種控制在50個(gè)以內(nèi)，最好成為一個(gè)患者病理解決方案組合；聯(lián)盟組織內(nèi)品種之間不能有直接競(jìng)爭(zhēng)。

動(dòng)態(tài)聯(lián)盟制造商義務(wù)與權(quán)利：加盟組織時(shí)交納加盟費(fèi)用；對(duì)企業(yè)自身品種的相應(yīng)的宣傳資料提供；對(duì)聯(lián)盟隊(duì)伍的激勵(lì)機(jī)制制定；不定期的聯(lián)合學(xué)術(shù)、商務(wù)推廣活動(dòng)參與支持；其他支持；監(jiān)督貨物流向；跟蹤終端或第三終端市場(chǎng)部分服務(wù)；對(duì)聯(lián)盟經(jīng)銷商提出指導(dǎo)性市場(chǎng)開拓意見(jiàn)；充分挖掘經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)資源的利用；聯(lián)盟隊(duì)伍工作的監(jiān)督檢查。

動(dòng)態(tài)聯(lián)盟經(jīng)銷商義務(wù)與權(quán)利：組建營(yíng)銷隊(duì)伍；負(fù)責(zé)配送服務(wù)；制定組合的宣傳推廣方案；聯(lián)系地方政府、組織定期召開學(xué)術(shù)、商務(wù)聯(lián)合推廣活動(dòng)；對(duì)聯(lián)盟組織內(nèi)的品種結(jié)構(gòu)進(jìn)行科學(xué)合理的甄選，定期淘汰、補(bǔ)充。

“動(dòng)態(tài)聯(lián)盟”合作營(yíng)銷模式，說(shuō)白了，就是把分散的資源進(jìn)行一個(gè)有效的整合，實(shí)現(xiàn)一定程度的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)、范圍經(jīng)濟(jì)效應(yīng)。單個(gè)廠家的10盒貨無(wú)法配送，20個(gè)廠家的200盒就可以配送了！單個(gè)廠家一個(gè)業(yè)務(wù)員在一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)市場(chǎng)無(wú)法承擔(dān)費(fèi)用，十個(gè)廠家合作就完全可以了，又做到了精耕細(xì)作。