其次，終端藥店的拜訪尤其是拜訪頻率的設(shè)定也很關(guān)鍵。終端藥店的工作目標(biāo)是OTC代表的實(shí)地工作的實(shí)現(xiàn)，因此對(duì)目標(biāo)覆蓋的終端藥店的訪問(wèn)頻率的設(shè)定就是我們對(duì)OTC代表的主要資源－時(shí)間的管理和分配，按一般原則來(lái)分配是按照終端藥店的銷售分布或銷量比例來(lái)設(shè)定終端藥店的拜訪頻率，在此原則情況下適當(dāng)考慮終端藥店的地理分布。

    再有，明確終端藥店的日常流程，對(duì)規(guī)范OTC代表日常工作具有重要意義。終端藥店的工作流程具體規(guī)定了OTC代表每日，每周，每月應(yīng)該做什么，如何做，以及使用哪些表格工具來(lái)幫助自己管理好工作。日常工作流程的原則是：每月業(yè)務(wù)計(jì)劃和業(yè)務(wù)回顧必須基于公司目標(biāo)藥店的銷售目標(biāo)和銷售策略；基于能夠反映覆蓋的終端藥店的真實(shí)銷售狀況的衡量指標(biāo)數(shù)據(jù)；基于和上級(jí)主管人員終端藥店工作的總體計(jì)劃相一致并溝通獲得必要的支持。日常工作流程的每日拜訪工作包括三個(gè)階段：1、拜訪前的準(zhǔn)備。2、拜訪的基本步驟。3、拜訪結(jié)束后的總結(jié)，分析和跟進(jìn)。

    1、拜訪前的準(zhǔn)備：

      a)重溫每周工作計(jì)劃表，確保OTC代表明確在每一個(gè)拜訪對(duì)象的具體拜訪目標(biāo)，從而為整個(gè)拜訪作好充分的準(zhǔn)備，同時(shí)可以衡量訪問(wèn)的效果。

      b)準(zhǔn)備所需要的拜訪材料和銷售工具，裝入銷售提包：包括拜訪所需的銷售報(bào)表，產(chǎn)品資料，價(jià)目表，公司相關(guān)文件，促銷計(jì)劃書(shū)，宣傳品，禮品等，拜訪所需文具，POP材料及工具。

      c)如有需要，致電終端藥店的負(fù)責(zé)人，與他們進(jìn)行預(yù)約。

    2、拜訪的基本步驟：

      a)拜訪準(zhǔn)備：這是進(jìn)入藥店之前的必要準(zhǔn)備，目的是確保清楚在該藥店的拜訪目標(biāo)，同時(shí)作到有條不亂，內(nèi)容大致包括：回想拜訪此藥店的目標(biāo)，回想藥店店長(zhǎng)和主要負(fù)責(zé)人的姓名和特點(diǎn)，設(shè)想需要溝通的方式；需要的拜訪資料；整理自己的儀容等。以上花費(fèi)1－3分鐘。

      b)店內(nèi)檢查：進(jìn)入藥店內(nèi)，與相關(guān)人員打好招呼后進(jìn)行以下幾項(xiàng)的店內(nèi)檢查：

      　*檢查貨架拜訪情況：檢查和記錄我們產(chǎn)品在此藥店的鋪貨和擺柜情況，注意各個(gè)品種庫(kù)存情況和擺柜產(chǎn)品陳列問(wèn)題。檢查重點(diǎn)工作產(chǎn)品、新產(chǎn)品和促銷產(chǎn)品的銷售狀況及出現(xiàn)的問(wèn)題，思考改進(jìn)措施。檢查促銷執(zhí)行的各項(xiàng)條件是否滿足，藥店合作要求和態(tài)度。并將原來(lái)的拜訪計(jì)劃和實(shí)際拜訪結(jié)果對(duì)照，調(diào)整自己的拜訪內(nèi)容，取保拜訪能夠真正解決問(wèn)題，解決重要問(wèn)題。

      　*檢查我們產(chǎn)品的陳列貨架，招牌，立牌，噴繪，燈箱等情況：這些終端POP的宣傳是幫助我們產(chǎn)品銷售維持產(chǎn)品與企業(yè)形象在店內(nèi)的宣傳，提升店員與消費(fèi)者注意力的設(shè)施，需要及時(shí)檢查與維護(hù)，確保資源的有效利用。

      　*檢查競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的相關(guān)陳列與宣傳、活動(dòng)等。

      c)拜訪目標(biāo)介紹：主要包括新產(chǎn)品鋪貨介紹或改進(jìn)建議；促銷活動(dòng)介紹或改進(jìn)建議；店員培訓(xùn)或其他提高第一推薦率的辦法；其他品種鋪貨問(wèn)題及改進(jìn)建議；產(chǎn)品擺柜陳列問(wèn)題及改進(jìn)建議；店內(nèi)設(shè)施問(wèn)題及改進(jìn)建議。

      d)拜訪目標(biāo)執(zhí)行：主要包括建議訂單并督促其完成訂單處理；建議擺柜陳列并現(xiàn)場(chǎng)實(shí)現(xiàn)達(dá)標(biāo)狀態(tài)；建議促銷并指定位置，或立即開(kāi)始促銷實(shí)施；店員培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施，同時(shí)發(fā)放禮品；店內(nèi)設(shè)施及POP布置或調(diào)整；記錄所需各項(xiàng)數(shù)據(jù)等。

      e)完成拜訪記錄：完成公司規(guī)定的各項(xiàng)銷售數(shù)據(jù)及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的相關(guān)數(shù)據(jù)和活動(dòng)。記錄需要特別解決和上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)答復(fù)的問(wèn)題。一般記錄數(shù)據(jù)包括：鋪貨數(shù)據(jù)，擺柜陳列數(shù)據(jù)，新產(chǎn)品鋪貨數(shù)據(jù)，促銷執(zhí)行數(shù)據(jù)，庫(kù)存數(shù)據(jù)，訂單數(shù)據(jù)，競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品情況，待確認(rèn)或目前不能完成的事項(xiàng)，此終端藥店提出的我們不能馬上解決的問(wèn)題。

  　3、拜訪完成的總結(jié)、分析和回顧。

    實(shí)際上是拜訪工作結(jié)束后的跟進(jìn)工作，主要包括以下幾個(gè)方面：