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十種途徑向第三終端客戶傳達產品及營銷信息

2007-01-28 10:25 來源:中國醫(yī)藥營銷聯盟 我要評論 (0) 點擊:

核心提示:十種途徑向第三終端客戶傳達產品及營銷信息一、為什么促銷信息到達不了第三終端客戶?第三終端的開拓,著重要解決的就兩個問題:一是物流問題,一是信息流問題。二者盡管是不同層面的問題,但同樣重要,不可偏廢,否則開拓市場的效率就會低下。我們先來看一個

十種途徑向第三終端客戶傳達產品及營銷信息

 

一、為什么促銷信息到達不了第三終端客戶?

第三終端的開拓,著重要解決的就兩個問題:一是物流問題,一是信息流問題。二者盡管是不同層面的問題,但同樣重要,不可偏廢,否則開拓市場的效率就會低下。

我們先來看一個例子,某企業(yè)針對第三終端的一個產品群進行市場開拓與促銷工作,公司給了很好的偏重第三終端的渠道銷售政策,分別制定了面對第三終端客戶的進貨激勵政策:按照進貨量遞進加大的獎勵政策。政策力度不小,但政策到了市場,近兩個多月了,大部分市場卻沒有什么動靜,使得總部市場中心擔心是否政策制定不當、激勵力度不夠,于是派產品經理下去督戰(zhàn)調研。終于發(fā)現問題所在,獎勵政策信息幾乎無法到第三終端客戶。

為什么會產生信息傳達第三終端客戶不到位的情況呢?這還得分析一下目前第三終端的覆蓋模式。

一是直接配送到位型醫(yī)藥物流模式。一步到終端的模式,商業(yè)公司把產品一步直接配送到廣大第三終端客戶手中。這是一些縣級公司,地級公司,兩網定點醫(yī)藥公司。

二是快批型醫(yī)藥物流模式。尤其是今年來快速發(fā)展起來的快批公司,主要是批量調撥和客戶自己現款來進貨。目前國內這樣的醫(yī)藥物流公司星羅棋布,已有不少,幾乎每個省都有這樣的公司。

第三種醫(yī)藥物流模式是第三終端推廣會:主要是生產企業(yè)協(xié)助或者聯盟流通企業(yè),采取大篷車模式,定期或者不定期,一場一場的開定貨會和推廣會,通過帶獎勵政策刺激訂貨的方式,完成醫(yī)藥物流,占領第三終端。

實際上還不至這幾種,但無論那種覆蓋模式,都面臨一個同樣的問題,如何向第三終端的客戶傳播產品知識,如何到位地傳遞針對第三終端客戶的促銷政策信息。原來的習慣做法主要是靠商業(yè)公司被動傳達,但由于商業(yè)公司經營的產品眾多,誰的產品都不可能專門有人負責給你傳達。對于醫(yī)藥公司而言,由于業(yè)務量的加大,人員的不夠,開拓第三終端的生產企業(yè)的增多,產品也越來越多,商業(yè)單位就不可能把每個廠家的產品促銷政策信息及時準確下達了。有些商業(yè)公司人員忙到只用耳機接聽第三終端客戶的訂貨信息。只要到醫(yī)藥公司的營業(yè)部,一排看過去,姑娘們都在接聽電話。

此外,由于有配送第三終端的客戶也懶了,他們往往基本上自己不到城里去進貨,一個電話就有人送貨,這樣既方便有可節(jié)省交通成本,于是造成信息梗塞。上例中,省經理還念念有詞地說我在大廳里貼了海報嗎?為什么他們就不知道?

第三終端客戶具有半消化性質,他們代理農村的患者采購產品,由于資金的限制,他們采購的產品具有排他性,因此如何讓他們知道、熟悉、信任你的產品,就成為產品能否快速銷售的關鍵,尤其是在競品較多的情況下,信息傳達到位對產品銷售具有決定性的影響,知道你的產品和小信息是進貨的第一也是最關鍵的一環(huán)。

二、向第三終端客戶傳達信息的有效途徑

1、利用覆蓋第三終端客戶的內部報刊資料傳達

很多醫(yī)藥公司、連鎖藥店會定期編撰內部報紙,向目標客戶免費下發(fā),一是傳播企業(yè)文化,二就是傳播自己經營產品的信息。向遼寧成大方圓內部也有有關報紙。制藥企業(yè)的產品促銷、訂貨獎勵、產品知識、企業(yè)形象等信息都可以在這些內部報刊上發(fā)布,當然這不是免費的。

2、  己定期發(fā)放產品目錄

華源醫(yī)藥太和藥市、廣東普寧藥市有一個共同特點就是“目錄營銷”,一般2-3個月,每家公司或者每個門面,都會把自己經營的產品信息印刷和發(fā)放到當地醫(yī)藥公司集中的每一個攤位、檔口、門點。客戶來進貨時,進一家就可以通過電話配齊客戶所需的貨物,很方便客戶,這就是目錄營銷,不辭辛苦,不停反反復復發(fā)放,最終實行銷售。此外這兩個地方的藥市其所以能發(fā)展起來就是開始時他們跑出來的生意,幾乎是全縣、全市大部分人都到全國各地去分區(qū)分片跑生意,一家一家發(fā)放目錄。

如今開拓第三終端,這種方法仍然是有效的,關鍵是成本,你可以利用商業(yè)公司的陪送車輛,下到千萬個終端客戶經營點去,把你自己企業(yè)的經營銷售的產品和促銷信息發(fā)布到位,當然也幫醫(yī)藥公司的配送員趕點活,孝敬人家一噸午餐和禮品。當然你要是有摩托車就可以不求人自己高效率完成這一工作了。

浙江一些縣級醫(yī)藥公司第三終端做得好也是目錄營銷方法到位也是很大的原因之一。

3、  促銷信息掛網

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Tags:產品 營銷 信息 傳達 客戶 第三

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