商務(wù)經(jīng)理職位描述

                                    作者：王雪雷

    這是一個(gè)市場操盤手的職位，涉及從品種開發(fā)到上市形成銷售的全過程。
每一個(gè)品種的面市（即進(jìn)入市場）便開始了招商、廣告管理、經(jīng)銷商選定、區(qū)域的合理劃分、市場價(jià)值確定等一系列的商業(yè)活動(dòng)，對(duì)此我總結(jié)幾年來的工作經(jīng)驗(yàn)有以下的認(rèn)識(shí)：
    一、招商：招商應(yīng)是從產(chǎn)品開發(fā)開始，經(jīng)廣告宣傳、接洽選定、直至簽定合同形成銷售止。
首先招商在現(xiàn)在這個(gè)眾多媒體與經(jīng)營模式繁多的情況下，一定要具備立體性。即：立體的招商模式。
    1、所謂立體招商模式指的就是：能夠讓經(jīng)銷商更直觀準(zhǔn)確感性的認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，如此便要求產(chǎn)品廣告要能明確的，有層次的表達(dá)出產(chǎn)品的特色，能讓商家明白，我公司的產(chǎn)品就是能讓起以最小的消耗換取最大的利潤。
立體招商模式主要含括兩方面的幾個(gè)問題。首先，第一方面要求廣告發(fā)布每體的立體性，其中主要強(qiáng)調(diào)的是信息的發(fā)布和覆蓋。
    （1）、信息的發(fā)布：表現(xiàn)在速度快定位準(zhǔn)確。
速度快指的是從與媒體接觸、協(xié)定至成功發(fā)布的時(shí)間以及能夠迅速通喻全部經(jīng)銷商的時(shí)間要最短。
定位準(zhǔn)確是指：是通過媒體版面從側(cè)面反映品種的市場定位和自身實(shí)力，俗語講做好門面好迎客就是這個(gè)道理。
    （2）、覆蓋：主要區(qū)別全國性媒體和地方針對(duì)性媒體。
全國性媒體如中國醫(yī)藥報(bào)、醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)等等，在宣傳和品牌樹立上有相當(dāng)?shù)挠绊懥?，但靶向作用差?br /> 地方有針對(duì)性的影響力媒體：特點(diǎn)是針對(duì)性強(qiáng)，靶向作用強(qiáng)，能更有效的促進(jìn)區(qū)域經(jīng)銷商的選定。其中：舉廣東藥品物價(jià)公報(bào)為例，其在廣東以成為各級(jí)經(jīng)銷商必備的業(yè)務(wù)材料之一！可見在本地區(qū)的廣告影響力之深！
綜合來看：全國性媒體以其樹立形象覆蓋范圍廣為我們利用的長處。而地方有針對(duì)性的媒體則能更有效的幫助界定和選擇經(jīng)銷商。
2、立體招商的第二個(gè)方面：是指信息發(fā)布的過程中收集相關(guān)的信息為我所用。
    （1）、各級(jí)經(jīng)銷商都有起獨(dú)立的、有特性的分銷渠道，應(yīng)通過與其良好的溝通來從中借鑒，揚(yáng)長避短，以其能更好的促進(jìn)招商工作，速占市場！
    （2）、各級(jí)經(jīng)銷商都有其信息傳播的方式，了解這種信息交流的渠道與這個(gè)渠道的發(fā)布源形成合作。以更快、更有效的方式進(jìn)行招商工作。
3、藥交會(huì)的重要性：
    關(guān)于藥交會(huì)的重要性是毋庸置疑的，這是一個(gè)博覽會(huì)，一個(gè)信息交流會(huì)，一個(gè)絕佳的促進(jìn)招商工作的機(jī)會(huì)，在任何一個(gè)地域舉辦的藥交會(huì)都會(huì)對(duì)臨近區(qū)域進(jìn)行一次程度深刻的促銷。首先藥交會(huì)藥交會(huì)能使經(jīng)銷商與生產(chǎn)者（招商者）之間有一個(gè)面對(duì)面的機(jī)會(huì)，能通過展會(huì)的個(gè)方面體現(xiàn)出雙方的實(shí)力與誠意。也能使招商者對(duì)經(jīng)銷商有一個(gè)感性的界定。另外藥交會(huì)可以使自己對(duì)市場的發(fā)展趨向，新的利潤區(qū)域有更明確的認(rèn)識(shí)。
4、國家和地方政策大環(huán)境的影響
    對(duì)此作為商家和企業(yè)來講只能是隨機(jī)應(yīng)變，這就更進(jìn)一步要求了信息的準(zhǔn)確掌握與準(zhǔn)確分析。
二、供銷雙方
    1、要盡量作到供銷雙方一體化，其體現(xiàn)在平等互惠合作關(guān)系的建立。依據(jù)區(qū)域市場的情況的不同及時(shí)的制訂地方政策，來即時(shí)的調(diào)和供銷雙方的利益和矛盾，要明白市場的銷售利潤才是最終的獲得利潤，只有通過相互的合作才能更徹底的開發(fā)，絕對(duì)不能互相的侵柞起利潤價(jià)值，只有這樣才能建立一個(gè)源源流長的利益獲得場而不是一個(gè)圍獵場。
    2、以其自身利益控制經(jīng)銷商
要求招商者能充分細(xì)致的了解經(jīng)銷商的合作群體，了解其互相之間的利益鏈，避免不必要的麻煩，避免以狹促狹。
三、市場情況
    了解市場情況：根據(jù)同種、同類、同范圍的已有的歷史信息，界定自我品種的主觀價(jià)值，再根據(jù)自身產(chǎn)品的實(shí)際情況來確定客觀價(jià)值。
其中有幾個(gè)方面：
    （1）市場中同種、同類、同范圍的信息可參考做銷售計(jì)劃。
    （2）在自身品種應(yīng)覆蓋的市場已經(jīng)完成的情況下，經(jīng)過兩三個(gè)月的促銷，確實(shí)無起伏變化時(shí)，而且個(gè)方面的信息又不體現(xiàn)異常情況的，則可以認(rèn)為是穩(wěn)定的正常的實(shí)際的銷售量。
    （3）對(duì)于有突然變化的市場情況應(yīng)高度警惕，銷量的突然上升則考慮是否有串貨的可能，突然下降的則考慮是否接了同種同類的品種來做市場。
    （4）努力作到把最低價(jià)格的最高代理權(quán)放給第一線的經(jīng)銷商，過程中的環(huán)節(jié)越多問題也就越多。
    （5）市場銷量的穩(wěn)定上升，各方面的信息又不表現(xiàn)異常的要密切聯(lián)系經(jīng)銷商通過勾通來分析增長點(diǎn)向經(jīng)銷商推廣。
    （6）根據(jù)市場的多方面信息，對(duì)確實(shí)有損害我利益可能的或者已經(jīng)損害的要嚴(yán)、絕的處理，不能姑息，并且要在尋找更好的經(jīng)銷商的情況下巧妙的利用此種事件來警醒其他經(jīng)銷商。
    （7）對(duì)已經(jīng)開發(fā)的市場而又達(dá)不到期望的，根據(jù)信息反饋綜合分析找出原因進(jìn)行促銷。如：具體的醫(yī)院市場，牽扯到臨床多方面的細(xì)微操作，諸如招標(biāo)的影響、醫(yī)保的影響、各方面費(fèi)用、當(dāng)?shù)蒯t(yī)療機(jī)構(gòu)的政策等。根據(jù)具體情況具體分析后做促銷。
四、具體品種的市場管理
    1、品種招商應(yīng)作到向最底級(jí)經(jīng)銷商合作，盡量避免大區(qū)域的總代理，尤其以省級(jí)甚至更大期于的總代理不可取。道理就是不要把雞蛋放在一個(gè)籃子里。
    2、關(guān)于銷售市場應(yīng)當(dāng)以從主觀到客觀從宏觀到微觀來界定和分析，以相應(yīng)的信息制訂主觀的市場價(jià)值是虛，但要以此為出發(fā)點(diǎn)在市場中具體分析自身品種界定自身價(jià)值從而得到的市場價(jià)值就是實(shí)。由此以虛求實(shí)就能較準(zhǔn)確的把握市場，界定市場，從而有目的的招商。用實(shí)實(shí)在在的市場分析數(shù)據(jù)和信息來幫助和督促經(jīng)銷商的銷售，實(shí)現(xiàn)以促進(jìn)其盈利而達(dá)到我方市場利益的更進(jìn)一步多的獲得就是以實(shí)求進(jìn)。市場是在一個(gè)大的環(huán)境下有規(guī)律的運(yùn)行，這個(gè)大環(huán)境一般是不變的，出問題一般是因?yàn)槭袌龅募?xì)微處處理不當(dāng)，這就要求商務(wù)人員要尤大而小的謹(jǐn)慎操作。