2000年大學(xué)畢業(yè)，作為跨世紀(jì)的一代，居然選擇了醫(yī)藥代表這個行業(yè)。當(dāng)然這個職位是能解決實際問題的——工作、戶口、工資。呵呵

10月分經(jīng)過1個月的入司培訓(xùn)，帶著忐忑與興奮的心情，和2個同事南下來到湖北。和大區(qū)經(jīng)理見面以后，被分派到十堰——一塊沒有開發(fā)的處女地。第2天就乘火車下市場了，所謂兵貴神速。

我的任務(wù)是開發(fā)3家醫(yī)院，是產(chǎn)品在該地區(qū)達(dá)到預(yù)期銷量。

通過了解，本地區(qū)的醫(yī)院資源有3家3甲，其中還有1家竟然是3特。對口的2甲醫(yī)院有5家。厲害！

這個人口不足300萬的山城，竟然有如此潛力。

我選擇了其中最大的醫(yī)院和2家2甲醫(yī)院作為我的目標(biāo)醫(yī)院。

接下來就是我如何開發(fā)這家3特醫(yī)院的經(jīng)歷。

這家醫(yī)院負(fù)責(zé)著國家?guī)醉椦芯宽椖?，專家組的成員否很有影響力。換句話說，科室主任的權(quán)威性不容質(zhì)疑。能夠影響藥劑科采購藥品。如果按照正常的進(jìn)藥程序不但投入大，而且也會進(jìn)藥的進(jìn)度。所以主要突破口選擇在科室行政主任。

我們的藥品是新腦血管針劑，在醫(yī)院內(nèi)部競爭激烈，如何突出差異，給主任進(jìn)藥的理由？重點

了解主任的背景情況。（5。1勞動獎?wù)芦@得者，學(xué)術(shù)權(quán)威，性格是強(qiáng)勢，喜歡風(fēng)雅，家庭成員有個老父親，母親已逝，兒子在外國留學(xué)，他本人工作很忙，很少時間在家，和急救科主任是同學(xué)）。

接觸主任的的過程是痛苦的，尤其是我，一個新人。

第一次拜訪，主要是破冰，遞了名片和產(chǎn)品DA，沒能邀約。痛苦

第二次拜訪，談了談我的學(xué)習(xí)情況，了解了一下他的兒子的學(xué)習(xí)情況，沒能邀約，再次痛苦。

第三次拜訪，主任不在，和護(hù)士姐姐交談中，得知他老父生病，是糖尿病。

趕緊行動，買了保健食品，去病房探望。見面當(dāng)然是夸獎他的孫子如何，兒子如何了，老人都愛聽夸獎自己的下一代，再下一代。談話中了解到老頭喜好圍棋，啊啊，我不會啊。

趕緊買了相關(guān)書籍，回頭探討去。

結(jié)果我成了老頭忠實的學(xué)生，并且在病房中擺起了棋譜，當(dāng)然我買了高檔的圍棋，高檔的棋盤。哈哈，我的圍棋就是那時侯學(xué)會的，雖然水平不怎么樣。到也陶冶了我的情操。同時忙上忙下的，也見了主任幾面。等到出院，我有的是借口來家里了，聊聊天，陪老人擺擺棋譜，適當(dāng)?shù)恼埥獭＠先酥豢湮沂莻€懂事的孩子，主任也是迎合。終于我的春天來了。

主任一個電話，我的品種就進(jìn)院了。沒的說，趕緊的組織主任回廠參觀，建立公司形象啊。

以后主任又幫我約請急救科的主任。以后就是學(xué)術(shù)上的推廣了，到我離開，這里一直是我的VIP。

語言表述不好，基本情況就是這樣了，雖然不是我第一家開發(fā)的醫(yī)院，但是也給我提醒，積極主動是多么的重要，如果我遇到拒絕，就退縮了；如果我得到住院信息，沒能去探望；如果我得知老人對圍棋的喜愛；如果知道了，我也沒能更深入的去做。我想都不能成功。太多的如果，太多的運氣，但是回頭看看，把如果看成可能，把運氣當(dāng)作行動，你離成功還有多少差距呢。細(xì)節(jié)決定成敗，主動品質(zhì)決定成敗。