只有聽得好，才會與醫(yī)生有好的溝通，只有好的溝通，醫(yī)生才可能接受代表的觀點和要求。所以傾聽是一項基本功，有人用時間比來突出傾聽的重要性：聽/說=70/30（大概這個比例);有人說人長著兩只耳朵一張嘴來表明聽的重要性。聽，這種由耳朵來執(zhí)行的功能，實則涉及到很多的生理反應。用耳朵去接受高低大小的聲音時，醫(yī)藥代表在抓住醫(yī)生話中信息，揣測醫(yī)生話中意思。所聽到的是原料，經(jīng)過大腦過濾分析歸納出的是醫(yī)生的本意，而醫(yī)生所有的需求都包含在這個本意之中。中國人說話喜歡含蓄，這就更加表明了聽的重要性，如果僅僅依照話語的表面意思，我們的要么不得要領要么與他想要的背道而馳。

  傾聽就是在細細品味出話語之美，用心捕捉醫(yī)生從嘴里迸出幾個字，居然就能摸透他的心，這個過程令人激動。傾聽得好，令人神清氣爽，因為全身的功能都被充分調(diào)動了，神經(jīng)的運用與肌肉運用相似，給人帶來的是更加機智和敏銳。傾聽發(fā)展到意會階段，就能與醫(yī)生心心相通，此時語言似乎多余，一個手勢和臉色就說明一件事。

  傾聽也是在鼓勵醫(yī)生自由表達，因為人都喜歡別人聽自己講，這樣自己才有主人翁感，醫(yī)生在代表的洗耳恭聽之下，更愿意敞開心懷，更有可能告訴代表之前想知道的事情、想獲得的信息、甚至內(nèi)心真實的想法。的確，傾聽是代表了解醫(yī)生真實想法一個重要途徑，因為一個人可以短時間說出一些借口或與己無關的話，在長時間的表達中，出于本能和內(nèi)心舒適感，很可能會講出自己真實的想法。

  一個傾聽的人，不僅在聽別人說什么，也更能清晰地聽到自己的心聲，這是一個人在不斷表達中不好得到的。人在表達過程中，一方面由于精力的轉(zhuǎn)移，另一方面由于聲音的干擾，很難察覺到自己內(nèi)心反應。而這種反應恰恰是來自于對醫(yī)生的準確判斷和分析。所以說，傾聽是一箭雙雕之舉。

  對于醫(yī)生來說，傾聽對他是一種尊重的表現(xiàn)，善于傾聽的人總給人一種素質(zhì)高的印象。按照柯維的分析，傾聽分為以下幾個層次：聽而不聞-虛應故事-選擇性傾聽-專注地聽-同理心傾聽。其中同理心傾聽是最高的層次，在同理心傾聽中，代表要先認同醫(yī)生的觀點，接著進行問題確認，然后在腦中做出分析，最后給出回答。那么這種回答要能在代表和醫(yī)生之間取得雙贏，他可能是一種有別于醫(yī)生的觀點，但又能給醫(yī)生和代表帶來利益的方案。當這種方案既有別于代表的預案又有別于醫(yī)生的觀點時，它就是第三種方案。

  傾聽是在細細品味出一種美，美是結果，而過程則是要付出心力。要想在拜訪中準確地品味，少不了平時的鍛煉。聽聽外語；看看功夫高手如何練習耳聽八方；走在人群之中聽聽他們在說什么，過去的耳邊風突然慢慢清晰起來，也許讓你有些興奮。

  相對于演講型代表而言，傾聽型代表更有殺傷力，對醫(yī)生的準確及時反饋會重重擊中他的心臟，從而對你敞開心懷。傾聽突出了以靜制動的優(yōu)勢，從而在拜訪中掌握了主動權。因為靜，醫(yī)生無法把握住代表的心路，就像無法捕捉曲線飛行的鳥兒。當醫(yī)生發(fā)覺自己動的太多的時候，代表要適時調(diào)整策略，活躍氣氛，不能固執(zhí)于70/30的法則。