新代表的必修課－－－－如何開發(fā)典型小醫(yī)院（社區(qū)衛(wèi)生院或者地段醫(yī)院）？

剛開始做代表，沒有空白市場和醫(yī)院，所以肩負開發(fā)任務，由于沒有經(jīng)驗和概念，經(jīng)常碰壁，苦不堪言啊?。?！開發(fā)的多了，慢慢的理順了很多流程，在此和大家分享??！希望大家批評指正?。?！

社區(qū)衛(wèi)生院或者地段醫(yī)院，也就是典型小醫(yī)院的開發(fā)，往往是新代表的練兵場，新代表的職業(yè)生涯很多是從這些小醫(yī)院開始的！小醫(yī)院往往看似規(guī)模不大，一樓母雞下個蛋，全院都能聽到咯噠聲，可是麻雀雖小，五臟俱全，往往幾個來回跑下來，一頭霧水，貌似簡單，卻很難發(fā)力，真是不知道該從哪里下手！

首先：進藥是個系統(tǒng)緊密聯(lián)動工程。一般包括三個層面和一個流程（有的還要涉及醫(yī)務科）。三個層面：1。臨床科室主任2。藥劑科主任3。院長。一個流程是通過藥事委員會的形式選擇或者淘汰新藥。社區(qū)衛(wèi)生院或者地段醫(yī)院一般院長獨攬進藥的權(quán)利，即使開會，也是走走形式而已。

其次：你要注意考察三者之間的關系和權(quán)力分配的比重（你可以從臨床科室那里獲取進藥的流程和關鍵，甚至到藥劑科交報告的時候也可以委婉打聽；但是院長那里的工作一定是重中之重?。?。一般而言：他們之間有千絲萬縷的聯(lián)系！你想想：低頭不見抬頭見的，而且由于具體的工作和職能相互交叉，所以在我們看來由于信息不對稱或許掩蓋了他們之間的密切關系。但是，大家一定不要天真的認為：他們之間是相對獨立的。（當然也有他們以前有積怨的，但是畢竟少數(shù)，如果是這種情況，就應該先從臨床科室主任著手，然后各個擊破。）我曾經(jīng)差點辦過一個糗事，之前院長關系還可以，曾經(jīng)幫我進過藥（當然感謝過人家，所以關系尚可。）。由于上級盯的緊，催得急，為了敦促院長盡快進藥，在一次遇到院長的時候，我象撈到救命稻草一樣，一陣客套之后，切入主題說臨床主任已經(jīng)同意了，報告都已經(jīng)打好了！院長反問說：報告在哪里？我撒謊說：已經(jīng)到了藥劑科主任那里，他馬上掏出手機給藥劑科主任打電話確認，好在藥劑科主任不在或者沒有接聽（我立即大汗，事后嚴重慶幸啊，真主保佑我，阿門！）！我以最快的速度（因為院長已經(jīng)松口，必須兵貴神速，免得他老人家貴人多忘事，人走茶涼?。。┲亟穑?000塊）到臨床把報告打出來，交到藥劑科主任那里，然后到院長那里去磨。院長當天拍板采購??！

所以：你應該先到臨床那里去拜訪科室主任，因為他們是實際的使用者，要明確他們的態(tài)度，而不是踢皮球：進了我就用！這一點很關鍵！爭取到科室主任的同意和支持，打了報告，然后再到藥劑科主任和院長那里去拜訪。這樣你的工作就很扎實，一旦他們松口，立即就可以辦成進藥這事。至于藥劑科主任和院長如何搞定，那還要多費腦筋，每次好好設計開場白，精致的小禮品或者煙酒，購物卡什么的少不了，試探一下他們的胃口：

①如果藥劑科長一再婉拒收下你的禮財，極有可能他沒有實權(quán)，只相當于一個采購角色，而院長有全部決定權(quán)；

②如果藥劑科長一再收下你的禮財，卻不明確告訴你進藥的可能日期，那么可能他覺得你的錢物還不夠！你應該加大投入，切忌小步快跑似的擠牙膏，應該一次足額把他搞定，而不要給他留下你還會再追加投入的預期，讓他猶豫不決！

③院長那里一旦態(tài)度明確，就應該果斷出手，而不應該觀望等待開會前夕再投入（要知道，院長有特批的權(quán)限，所以哪天院長心情好，說不定就把你的品種給采購了！），而那時候，很多代表聽到風吹草動，紛紛出動，一時江湖硝煙彌漫，紛爭四起，個個使出渾身解數(shù)，而院長選擇的余地變多，可能價碼水漲船高，所以應該盡早著手，搶得先機；

④而如果他們一再委婉拒絕，那么你可要注意了：極有可能類似你的競爭產(chǎn)品已經(jīng)先你一步，把報告交到藥劑科那里，甚至已經(jīng)把院長全都搞定了。而科室主任可能腳踩兩只船。

拜訪過程中，注意觀察他們的言行和愛好，探尋他們的需求。切忌看門見山就說：要求他們幫忙進藥。就像談戀愛追女朋友，最大的忌諱就是，才第一次見面，張口就說：我想和你  做   愛??！