終端重要性
●終端是產(chǎn)品流通過程中的轉折點，同時也是最重要的一個環(huán)節(jié)。
●做好計劃，顧客指名購買某一產(chǎn)品的占70％，另外30％的人沒有確定買什么品牌的
產(chǎn)品，這部分消費者要靠POP刺激和營業(yè)員導購來留住：而指牌購買的消費者經(jīng)過營業(yè)員的極力推薦，會有35％左右的人改變愿意，這是個相當高的比例，所以終端工作是基礎：工作中的重中之重。
●隨著市場競爭的加劇，各廠家(商家)都十分重視終端工作，終端爭奪愈演愈烈。
終端分類
終端依據(jù)規(guī)模、客流量、位置、銷售量以及性質(zhì)等因素分為A、B、 C三類終端，
參考標準如下：
●A類終端
(1)門面大，經(jīng)營品種多且齊全；
(2)位于商業(yè)集中區(qū)、主干道兩旁、客流量大；
(3)銷量在當?shù)仄骄N量以上；
(4)老字號藥店、大型百貨商場、大賣場、大中型超市(連鎖超市)均為A類終端。
●C類終端
(1)店面小(一般不足20平米)，經(jīng)營品種少；
(2)主要位于生活小區(qū)、市郊、工廠、輔干道兩旁，客流量??；
(3)銷售在當?shù)仄骄N量以下；
(4)一般為小型私人藥店、個體診所、商店和便利店
●B類終端
價于A類C類終端之間
原則上，A類終端應不少于當?shù)亟K端總量的20％，B類終端不少于50％。
終端類別
●終端工作依其性質(zhì)可以分為軟硬兩部分
●軟性工作就是主要營業(yè)員，公司派出的促銷員能全面、正確、積極推薦公司產(chǎn)品
●硬性工作是指產(chǎn)品陳列和POP設置等
二、終端工作
終端基礎工作
●終端分布圖
(1)依據(jù)當?shù)厥袇^(qū)圖，將所轄區(qū)域放大繪制在一張4開的白紙上；
(2)終端分布圖上需標識終端(有貨的和無貨的)、路名、銀行、公園、生活小區(qū)、菜市場、老年活動中心、醫(yī)院、干休所和療養(yǎng)院等；
(3)終端以“圓圈”標識，在“圓圈”內(nèi)填上相應的終端編碼；
A類終端用紅色，B類終端用藍色，C類終端用綠色，無貨終端用黑色；
(4)銀行(包括儲蓄所、證券交易所等金融機構)用黃色“圓圈”標識；
(5)菜市場(包括集貿(mào)市場)用黃色三角形標識；
(6)老年人活動中心、干休所、療養(yǎng)院等用黃色四邊形標識；
(7)公園、生活小區(qū)等在圖上用文字標識；
(8)在“終端分布圖”下方(或左右方)，對應圖中標識編碼，依次列出具體的終端名稱(附A、B、C)終端類別)
(9)終端編碼按路線從西向東，從北向南順序進行。
●終端走訪路線圖
依據(jù)“終端分布圖”，將各終端店按最佳捷徑方式連接，在一張16開白紙上繪制。
●終端檔案
終端檔案內(nèi)容包括
(1)終端名稱
(2)終端類別
(3)終端地址
(4)終端性質(zhì)(國營、集體、私營)
(5)歸屬單位
(6)營業(yè)面積(僅指藥店、診所)
(7)負責人(或柜組長)姓名、電話
(8)營業(yè)員姓名、性別、生日、班次
(9)進貨渠道及進貨價格
(10)產(chǎn)品陳列(柜臺、貨架、專柜、專架、堆場)
(11)零售價
(12)同類產(chǎn)品(主要功效、價格、規(guī)格，日費用、產(chǎn)地)
(13)可設置POP營業(yè)員培訓●培訓目的 (1)使營業(yè)員更全面、準確地了解產(chǎn)品的基本知識(來源背景、產(chǎn)品特性、產(chǎn)品功效、相關知識)和服用方法
(2)增進營業(yè)員對產(chǎn)品良好功效和認識
●培訓內(nèi)容
(1)來源背景、產(chǎn)品特性、產(chǎn)品功效、相關知識
(2)服用方法與周期
(3)適應人群和劑量
(4)真假鑒別
(5)消費投訴處理
(6)若干實例
●培訓形式
(1)局面培訓：注意方式方法，最好結合小禮物贈送進行
(2)座談會培訓：現(xiàn)場布置溫馨、舒適，有禮物贈送，可安排抽獎和聚會
(3)口頭培訓：切莫以老師的姿態(tài)出現(xiàn)，這樣極易引起營業(yè)員的反感，應以“學生教老師”方式進行
終端公關
●公關對象
(1)營業(yè)員、柜組長、進貨人員及終端負責人員
(2)超市里的導購小組
●日常拜訪
(1)定期拜訪終端，聯(lián)絡感情，加深了解
(2)嘴甜一點，要相信：小孫子過年叫了一聲爺爺，占便宜的是小孫子
(3)說話要掌握好時機和分寸，切莫在營業(yè)員忙的時候去打擾她
(4)不要只和一個人打招呼，要和店內(nèi)有關的人員都打招呼。要知道，給你推銷產(chǎn)品、品牌的人不只是一個人
(5)交談時，最好能怡如其分地說一、兩句幽默和笑話
(6)出門前和入門，別忘了在鏡子前整理自己的儀表。良好的儀表和形象會博得他
人(尤其是年輕女孩)的好感
●終端拜訪禮貌用語
(1)進店門時，面帶微笑，向每一個人打招呼：您好!
(2)了解情況時，請多用：“請問”一詞
(3)離開時，向每一個人道謝。如果去個體私營性質(zhì)的終端，臨走時不要忘了“祝您發(fā)財”之類的話
●贈送禮物
(1)逢年過節(jié)，或不定期地向終端贈送一些小禮物
(2)禮物要方便、實用、有新意，不要老是送一種禮品
(3)遇營業(yè)員等人生日時，送上一份賀卡和問候(最好以個人名義)
(4)“寧漏一家，不漏一人”!最好將禮物送給其本人，切記不要漏。
(5)嗓子啞了時，及時送上“潤喉片”，勝過其它一切
●公關工作信條
由業(yè)務關系轉化為朋友關系
(1)你僅僅知道她是營業(yè)員，而她僅僅知道你是“業(yè)務員”，這是失敗
(2)你要知道她的名字，同時讓她知道你的姓名，這是公關的第一步
(3)你應了解她的興趣愛好，然后投其所好，這樣你的公關才會成功
(4)你最好還能了解到她及其家人的生日和近況
有耕耘，必有收獲
朋友貴在常交，善交
相信人與人之間能相互了解和溝通
●公關工作三字經(jīng)
做弱者，求同者；寧做傻，勿裝精；
說好話，要中聽；他人言，應細聽；
送好禮，要精心；多奉獻，少索取。
終端的陳列規(guī)劃
●產(chǎn)品貨架陳列
(1)陳列高度在1．2米以上；
(2)位置醒目；
(3)擴大陳列面，爭取專架陳列；
(4)產(chǎn)品柜臺陳列；
(5)陳列在柜臺上層或中層，如在底層，須陳列面大；
●有玻璃櫥窗，應將產(chǎn)品(最好為禮盒裝)陳列進去