與客戶談量，當(dāng)然就是想讓客戶多拿貨！對(duì)于一個(gè)新產(chǎn)品，客戶往往是盡可能的想拿少！不過(guò)一些長(zhǎng)久打拼在醫(yī)藥市場(chǎng)上的除外。我記得我剛做招商的時(shí)候見(jiàn)到一個(gè)客戶，他問(wèn)：你們首提是多少件！我說(shuō)：兩件起發(fā)！結(jié)果他說(shuō)：你們公司兩件就給發(fā)了？那有區(qū)域保護(hù)嗎？！完了，所以開(kāi)始了解客戶真的非常重要！我現(xiàn)在談客戶不說(shuō)首提，而且有時(shí)候會(huì)故意把姿態(tài)放高，給客戶一種產(chǎn)品好銷的錯(cuò)覺(jué)（因產(chǎn)品而異）！

說(shuō)說(shuō)我現(xiàn)在對(duì)首提的談判，借用一次和廣東客戶的對(duì)話

客：你們這個(gè)產(chǎn)品是多少件發(fā)貨呢？

我：我們沒(méi)有具體的首提限制，我們公司是按照您現(xiàn)在所做的區(qū)域大小來(lái)制定您的首提量，這樣一方面不會(huì)給您造成貨品的積壓，還方便對(duì)您區(qū)域的保護(hù)！

客：怎么講？

我：這是我公司與其他公司不同的一點(diǎn)，因?yàn)槲覀兦捌趯?duì)您的網(wǎng)絡(luò)并不了解，盲目的定首提只是為以后討價(jià)還價(jià)的空話！太少，您不夠銷售，我們的產(chǎn)品也得不到有效的網(wǎng)絡(luò)覆蓋，很難見(jiàn)到產(chǎn)品真正的效果！而太多則造成您庫(kù)存的積壓！只有實(shí)際的針對(duì)您的網(wǎng)絡(luò)定首提才能達(dá)到前期的效果！

客：你說(shuō)的不錯(cuò)，那你這一般最少是多少件？

我：剛才我已經(jīng)說(shuō)了我們必須了解您的網(wǎng)絡(luò)，這對(duì)您對(duì)我都有好處！我想問(wèn)一下您現(xiàn)在做什么區(qū)域大概有多大的網(wǎng)絡(luò)呢？

客：我做梅州的，做專柜、診所、醫(yī)院！

我：那您的醫(yī)院需要不需要招標(biāo)呢？

客：需要，不過(guò)你們的產(chǎn)品有新特藥證書(shū)我一樣能進(jìn)！

我：對(duì)不起，我們的產(chǎn)品不是新特藥，所以進(jìn)醫(yī)院可能暫時(shí)不行！不過(guò)您的專柜和診所現(xiàn)在有多少家呢？同類品種中一個(gè)月的銷售大概又是多少呢？

客：診所加藥店有50幾家吧，一個(gè)月可以走七八件貨！

我：一件貨是多少盒呢？

客：100盒！

我：哦，那就是800盒左右！如果我們的產(chǎn)品首提600盒你會(huì)感覺(jué)多嗎？（有時(shí)候?qū)ρb箱數(shù)少的產(chǎn)品，我們盡量避免談多少件，直接說(shuō)多少盒，我們的產(chǎn)品是120盒/件）

客：600盒？那就是五件貨！當(dāng)然多了，我前期頂多提兩件貨！

我：為什么，你現(xiàn)在同類品種的銷量都可以達(dá)到800盒。您有50多家診所，600盒那平均一家才12盒，而且您又是做專柜的，量一般很大！我們產(chǎn)品又是一拖五（每五盒一個(gè)小包裝）！這樣您前期沒(méi)有什么壓力

客：可是你的產(chǎn)品我是第一次做，而且我有過(guò)同類品種，要換的話有風(fēng)險(xiǎn)！

我：我知道是第一次做，所以我沒(méi)有盲目的去讓你一千盒兩千盒的提啊，您說(shuō)怕同類品種沖突，其實(shí)您選擇做我們的品種，肯定就是已經(jīng)想過(guò)這方面的問(wèn)題！（當(dāng)時(shí)那同類品種是個(gè)片劑，與我們的顆粒差距蠻大）而且，片劑與顆粒所面向的目標(biāo)市場(chǎng)有者差異，如果您專做片劑，可能您就丟了兒童的市場(chǎng)，況且我們顆粒的吸收比您做的片劑要好，您的選擇肯定要不就是協(xié)作型銷售，要不就是要放棄一個(gè)！

客：對(duì)啊！所以我要兩個(gè)一起賣，不能提多！看哪個(gè)好賣以后再確定只做哪個(gè)品種！

我：那照您的意思240盒您放幾家店呢？難道50家，一家放4盒？我剛才說(shuō)了我們的產(chǎn)品是一拖五，如果全鋪下去還差10盒呢！

客：我肯定會(huì)有針對(duì)的只放幾家店！

我：哦，那你的意思是暫時(shí)并不是這50家全做？哦，您剛才說(shuō)要拿兩個(gè)品種對(duì)比著賣，但是那個(gè)品種全進(jìn)您的網(wǎng)絡(luò)，而我們的產(chǎn)品只是選擇性放幾家，如果這樣說(shuō)，我感覺(jué)您從一開(kāi)始就否定了我們的產(chǎn)品，您認(rèn)為這公平嗎？我是誠(chéng)心想跟您合作，為的就是長(zhǎng)期的把這個(gè)品種做好！

客：那你的意思是我沒(méi)成心了？

我：不是，我只是感覺(jué)一個(gè)拿了新品種的客戶不可能放著自己的網(wǎng)絡(luò)不去全鋪下去！而只放幾家！

客：總之，新產(chǎn)品我前提做本來(lái)就是有風(fēng)險(xiǎn)的！所以我才不會(huì)拿多！

我：新產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)是有，不過(guò)我也并沒(méi)有給您壓力，50多家店600盒，一家店平均2天才賣1盒！我認(rèn)為幾乎沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)！如果把有效期兩年算上！我不相信您下面的網(wǎng)絡(luò)會(huì)1家店2個(gè)月才賣掉一盒！（忽悠式分解法，以后會(huì)發(fā)貼專說(shuō)）
 

客：我現(xiàn)在只想試一試，后期上量了我再拿多拿點(diǎn)！
 

我：現(xiàn)在談后期我感覺(jué)早了些，我們只有現(xiàn)在把產(chǎn)品做好了才能談到后期的合作！其實(shí)您心理對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的銷量大致已經(jīng)有了想法了，您現(xiàn)在的顧慮并不是賣不掉鋪不掉產(chǎn)品，您就是怕壓貨！就是想前期能全放掉多少貨就進(jìn)多少貨！是嗎？
 

客：。。。。。。
 

我：我認(rèn)為，以您現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)，我們首期放貨可能會(huì)因?yàn)槭切庐a(chǎn)品而比較少，但畢竟是您的老網(wǎng)絡(luò)，每家店放5—10盒是絕對(duì)沒(méi)有問(wèn)題的，診所和藥店的銷售差異很大，5-10盒您能賣幾天呢？如果有的診所賣完了，您還能從其他店買回產(chǎn)品再供嗎？適量的準(zhǔn)備存貨是必要的，畢竟你現(xiàn)在打算進(jìn)貨就已經(jīng)是對(duì)這個(gè)產(chǎn)品沒(méi)有問(wèn)題了！
 

客：可是我還是感覺(jué)壓貨了！
 

我：是的！壓了多少呢？按我的計(jì)算您可能頂多壓了一件貨罷了！這可以避免您斷貨，而且，說(shuō)句玩笑話，不給您適當(dāng)點(diǎn)壓力，您會(huì)對(duì)認(rèn)真賣我們的產(chǎn)品嗎？這和您下面的藥店一樣，如果您真的一家只放一兩盒，我想那就是任由他們銷售，藥店也不會(huì)去認(rèn)真賣您的品種，況且您又是做專柜的！給他們點(diǎn)壓力，可能這個(gè)品種的運(yùn)做就完全的活起來(lái)了！前提新產(chǎn)品的投入是很辛苦的，我很了解的，所以才定的這個(gè)量，您還感覺(jué)多嗎？
 

客：差不多吧！我試試！

或許細(xì)心的人可以發(fā)現(xiàn)中間我有意突然轉(zhuǎn)變的話題，把他說(shuō)的只做幾家店僅僅只用兩次對(duì)話就轉(zhuǎn)回他的網(wǎng)絡(luò)上去！因?yàn)樗芟嗌儇?，他開(kāi)始一定有一定的量的計(jì)算了！但是不提多這個(gè)可能對(duì)客戶都已經(jīng)是個(gè)心病了！了解他的所有網(wǎng)絡(luò)，把自己說(shuō)的量分解下去，打消他的顧慮！記得！如果他真的只拿了你一兩件貨，那他不會(huì)認(rèn)真去賣你的產(chǎn)品的??！壓力是要有的，但不能盲目的去談量！

我做招商的一些經(jīng)驗(yàn)（六）忽悠式分解法
我做招商的一些經(jīng)驗(yàn)（七）代理客戶怎么定量
我做招商的一些經(jīng)驗(yàn)（八）跑方的操作方法
我做招商的一些經(jīng)驗(yàn)（九）怎樣去做好大區(qū)經(jīng)理
等。。。

以上的經(jīng)驗(yàn)并不是對(duì)所有的客戶都有效果，還是那句老話，一定一定要多了解客戶?。≈褐瞬拍馨賾?zhàn)百勝！我現(xiàn)在這些經(jīng)驗(yàn)都是發(fā)貼的同時(shí)順帶出來(lái)的，可能有很多的漏洞，有錯(cuò)的地方還請(qǐng)指出，另外歡迎大家在此討論，多提問(wèn)題，大家一起解決?。≈x謝！