盡管藥品零售行業(yè)也在用網(wǎng)上藥店的方式抵御著類似的沖擊，但仍然不得不接受市場(chǎng)被瓜分的現(xiàn)實(shí)。

直銷、電子商務(wù)……這些對(duì)手的強(qiáng)大身影，已經(jīng)不再僅僅顯現(xiàn)于望遠(yuǎn)鏡中，而是就在眼前。更何況，商超、保健食品專營(yíng)店等業(yè)態(tài)也都讓人不能小覷……

立足專業(yè)

“其實(shí)，危險(xiǎn)不僅僅來(lái)自于外界，更來(lái)自于對(duì)自身威信的透支?！币晃徊辉竿嘎缎彰乃幍昀峡?cè)缡钦f(shuō)。

他認(rèn)為，在保健食品零售領(lǐng)域的爭(zhēng)奪，零售藥店的對(duì)手靠的是國(guó)際化的品牌優(yōu)勢(shì)、靠的是巨大的廣告投入，甚至還可以依靠業(yè)務(wù)員的巧舌如簧……據(jù)悉，益生康健的呼叫中心新招的員工打500個(gè)電話，如果能有50個(gè)成交才算合格。就是靠這樣的魔鬼訓(xùn)練和嚴(yán)酷考核，那些看起來(lái)只有20歲左右的小伙子和小姑娘才能說(shuō)服閱歷深厚的中老年人購(gòu)買大量的保健食品。

但這些不應(yīng)該是藥店的長(zhǎng)項(xiàng)，上述老總認(rèn)為，藥店有專業(yè)的藥師，有能力站在專業(yè)的角度為顧客提供咨詢服務(wù)和推薦產(chǎn)品，這才是藥店的核心競(jìng)爭(zhēng)力。因?yàn)椤安粚I(yè)”造成的“保健食品吃還不如不吃”的例子不勝枚舉。他表示，保健食品對(duì)治療效果其實(shí)不大，最多只能用來(lái)進(jìn)行輔助治療。而且有些產(chǎn)品長(zhǎng)時(shí)間大量服用還可能會(huì)產(chǎn)生副作用，或與其他物質(zhì)共同服用時(shí)會(huì)產(chǎn)生不良效果。對(duì)此，消費(fèi)者都需要專業(yè)的購(gòu)買建議。

只不過(guò)現(xiàn)實(shí)還有些差強(qiáng)人意，比如，關(guān)于藥店和保健食品，網(wǎng)絡(luò)上更多的是負(fù)面新聞。這是因?yàn)?，一方面部分藥店急功近利，放棄了自己特有的專業(yè)優(yōu)勢(shì)，反而也依靠起營(yíng)業(yè)員的如簧巧舌，誘導(dǎo)消費(fèi)購(gòu)買“不恰當(dāng)”的保健食品；另一方面媒體也在紛紛告誡消費(fèi)者不要輕易相信藥店的推介，如此就陷入了一個(gè)惡性循環(huán)——藥店和消費(fèi)者站到了對(duì)立面，成了欺騙與提防的關(guān)系。

“一句話，失去消費(fèi)者的信任，藥店就不可能贏得市場(chǎng)?！彼f(shuō)，“立足于自身的專業(yè)優(yōu)勢(shì)，就能以不變應(yīng)萬(wàn)變?！?/P>

“實(shí)際上，藥店的專業(yè)性不僅僅體現(xiàn)在藥師等人員為顧客提供的專業(yè)服務(wù)上，產(chǎn)品的品質(zhì)也同樣重要?！睆V東湯臣倍健生物科技有限公司總經(jīng)理湯暉說(shuō)。一位業(yè)內(nèi)人士表示，其實(shí)對(duì)于藥店來(lái)說(shuō)，選擇銷售高品質(zhì)的保健品并不難，保健品的進(jìn)貨價(jià)與其品質(zhì)往往成反比，品質(zhì)越好，進(jìn)價(jià)也越高，利潤(rùn)也相對(duì)較低。關(guān)鍵是看藥店在產(chǎn)品品質(zhì)和利潤(rùn)之間如何選擇。

貼牌王道

今天，貼牌保健食品已經(jīng)成為連鎖藥店通行的做法，但有些藥店獲利巨大，有些則獲利甚微。而專家則認(rèn)為，貼牌仍不失為是一種利潤(rùn)與品質(zhì)兼得的辦法。

不過(guò)，“貼牌不難，但‘貼死’也很容易?！币晃粯I(yè)內(nèi)人士說(shuō)。連鎖藥店選擇貼牌時(shí)關(guān)注價(jià)格大于關(guān)注品質(zhì)的情況并不罕見。為了走價(jià)格差異化路線，一些連鎖藥店不顧品質(zhì)，只看價(jià)格，選擇了一些低價(jià)、有效成分含量少甚至無(wú)含量的保健食品進(jìn)行銷售，這樣雖然降低了進(jìn)貨成本，但從長(zhǎng)期來(lái)看，卻損害了藥店的誠(chéng)信和形象，造成了消費(fèi)者的無(wú)形流失。

此外，一些貼牌的技巧也需要注意，比如保健食品與連鎖藥店的品牌相同，往往會(huì)引起消費(fèi)者的厭煩，所以連鎖藥店不妨為貼牌保健食品注冊(cè)獨(dú)立的商標(biāo)。“而在品種選擇上，并非所有的保健食品都適合貼牌?！痹摌I(yè)內(nèi)人士說(shuō)，應(yīng)該選擇那些被消費(fèi)者熟知的，市場(chǎng)成熟的，市場(chǎng)需求旺盛的產(chǎn)品。比如根據(jù)連鎖藥店原來(lái)經(jīng)營(yíng)的保健食品，按單品銷量從多到少排序，選擇30～50個(gè)品種，如果選擇過(guò)少不能形成規(guī)?；?，如果選擇品種過(guò)多，會(huì)造成一些銷量差的品種滯銷，造成積壓，甚至虧本。在選擇品種中，要注意盡量選擇健字號(hào)品種進(jìn)行貼牌，因?yàn)榻∽痔?hào)產(chǎn)品大多經(jīng)過(guò)國(guó)家權(quán)威部門批準(zhǔn)，做過(guò)功能試驗(yàn)，功效明確，消費(fèi)者比較認(rèn)可，回頭客比例較高。還要根據(jù)地域性質(zhì)來(lái)選擇保健品，比如在浙江可以選擇含鐵皮石斛的產(chǎn)品，在新疆最好選擇一些調(diào)節(jié)血脂類的產(chǎn)品。

不過(guò)，成功的關(guān)鍵還是貼牌產(chǎn)品的準(zhǔn)確定位和有效的店面營(yíng)銷，有時(shí)候，一個(gè)名稱就注定了保健品日后的紅火或凄涼。如血爾口服液當(dāng)初曾定名為“康復(fù)來(lái)補(bǔ)血雞精”，名字本身就缺乏吸引力。后來(lái)，血爾確定消費(fèi)人群以城市高端白領(lǐng)女性為主，與紅桃K的消費(fèi)人群進(jìn)行了區(qū)分，避免了同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)。

“立足專業(yè)優(yōu)勢(shì)，依靠?jī)?yōu)秀的貼牌產(chǎn)品求利潤(rùn)，藥店的好日子還長(zhǎng)著呢?！痹摌I(yè)內(nèi)人士說(shuō)。

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