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SPIN銷售模式的4個步驟

2010-06-10 00:00 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊：

核心提示： SPIN推銷模型主要是建立在客戶的需求上，因此問客戶所重視的問題正是SPIN推銷模型有效而且成功的主要因素，它的發(fā)問程序完全是配合客戶在購買過程中的心理轉變而設計的。

SPIN推銷模型主要是建立在客戶的需求上，因此問客戶所重視的問題正是SPIN推銷模型有效而且成功的主要因素，它的發(fā)問程序完全是配合客戶在購買過程中的心理轉變而設計的。因此從業(yè)人員可以將SPIN模型當作銷售指南，透過發(fā)問來了解客戶心理需求的發(fā)展過程，使其了解購買保險的急迫和重要性。
 
根據(jù)研究顯示，成功的從業(yè)人員所采用的SPIN推銷模型程序大致如下：
    1.首先，利用情況性問題（Situation Questions）（例如先生從事什么職業(yè)？…）來了解客戶的現(xiàn)有狀況以建立背景資料庫（收入、職業(yè)、年齡、家庭狀況…），從業(yè)人員透過資料的搜集，方能進一步導入正確的需求分析。此外，為避免客戶產(chǎn)生厭煩與反感，情況性問題必須適可而止的發(fā)問。
 
2.接著，從業(yè)人員會以難題性問題（Problems Questions）（如你的保障夠嗎？對產(chǎn)品內容滿意嗎？…）來探索客戶隱藏的需求，使客戶透露出所面臨的問題、困難與不滿足，由技巧性的接觸來引起準保戶的興趣，進而營造主導權使客戶發(fā)現(xiàn)明確的需求。 
 
   3.下一步，從業(yè)人員會轉問隱喻性問題（Implication Questions ）使客戶感受到隱藏性需求的重要與急迫性，由從業(yè)人員列出各種線索以維持準保戶的興趣，并刺激其購買欲望。
 
4.最后，一旦客戶認同需求的嚴重性與急迫性，且必須立即采取行動時，成功的從業(yè)人員便會提出需求－代價的問題（Need－payoff Questions）讓客戶產(chǎn)生明確的需求，以鼓勵客戶將重點放在解決方案上，并明了解決問題的好處與購買利益。 
 
然而，并不是所有銷售情況都會遵照SPIN推銷模型的發(fā)問順序，例如：當客戶立即表達明確的需求時，從業(yè)人員可以立即問需求－代價的問題；有時候從業(yè)人員在詢問隱喻性問題以探索隱藏性需求的同時，需輔以情況性問題來獲取客戶更多的背景資料。但是大致而言，多數(shù)的銷售拜訪會遵循SPIN模型的發(fā)展。
 
特點、優(yōu)點與購買利益（FAB）
在SPIN推銷模型中，我們曾提及購買利益（Benefit）的觀念。當從業(yè)人員問及需求一代價問題促使客戶體會出明確的需求，并衡量從業(yè)人員所提出的問題解決方案之價值與購買利益，最后，達到接受產(chǎn)品與服務的目的。 
 
一般而言，我們對客戶提出問題解決方案，大多是利用產(chǎn)品與服務的特色、優(yōu)點與利益以刺激客戶的購買欲望。雖然產(chǎn)品與服務的特色、優(yōu)點與利益并不易區(qū)分，但在銷售拜訪過程中卻對客戶產(chǎn)生不同程度的影響力，所以客戶也會產(chǎn)生不同的反應。此外，根據(jù)Neil Rackham的研究顯示其與銷售成功與否有極大的影響，尤其在大型銷售案中更顯現(xiàn)其重要性。
 
特點（Features） 
    所謂特點是指產(chǎn)品或服務的特征或功能，一般而言，當從業(yè)人員不斷地提及商品的特點時，客戶對產(chǎn)品或服務的考量，價格會是很大的影響因素，因此運用特點對銷售低價商品有相當?shù)膸椭?/span> 
雖然，從傳統(tǒng)以至于現(xiàn)代的銷售訓練，從業(yè)人員對特點的使用頻率頗高，但事實上，光強調產(chǎn)品或服務的特點并不足以吸引客戶做購買決策，我們看出特點對客戶的購買決策影響力很低，尤其在高額保單或職域開拓更是如此，對這些大型銷售案的購買者而言，商品的優(yōu)點與購買利益是否能滿足需求才是決策的重點，因
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Tags：步驟 模式 銷售 客戶 需求 問題 購買 從業(yè) 業(yè)人 利益

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