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成敗興衰誰之過？

2010-07-02 15:27 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊：

核心提示：看商海風(fēng)云變幻企業(yè)存亡誰主沉??？論成敗品牌興衰以此為鑒！古訓(xùn)以史為鏡明興亡之道；以銅為鏡可正衣冠；以人為鏡知得失。

看商海風(fēng)云變幻企業(yè)存亡誰主沉??？論成敗品牌興衰以此為鑒！古訓(xùn)以史為鏡明興亡之道；以銅為鏡可正衣冠；以人為鏡知得失。改革開放二十多年來有多少企業(yè)倒在沖鋒的路上，又有多少很有希望發(fā)展壯大的企業(yè)由于種種原因，在同行和知情的人的惋惜之中沒落消失，它們的失敗不是被對手擊敗而是葬送在自己手里，實在另人痛心另人哽咽在喉不吐不快。
 
　　S企業(yè)是上個世紀(jì)九十年代廣州市一家只有幾十個人小型日化生產(chǎn)企業(yè)，1996年在中山大學(xué)內(nèi)約兩百平方的生產(chǎn)車間開始創(chuàng)業(yè)，兩年多市場運(yùn)作企業(yè)品牌起色不大業(yè)績平平，直到1999年五月份的北京展會遇到山東濟(jì)南的一家專業(yè)營銷公司以后，S企業(yè)的市場快速擴(kuò)張以及翻倍提升品牌快速發(fā)展的好局面。品牌當(dāng)初發(fā)展很慢的原因是銷售通路選擇失誤，廠家選擇的走批發(fā)渠道，那時候的批發(fā)商是座在家里等客戶，“守株待兔”式營銷模式如何能快速發(fā)展呢？況且那時侯的專賣店渠道還很不成熟，一廠家不懂營銷銷售通路選擇錯誤，二批發(fā)商不懂經(jīng)營，只停留在買與賣的小商小販的層面上，專賣店不懂銷售，由于三不懂因素導(dǎo)致品牌發(fā)展速度慢業(yè)績徘徊不前。濟(jì)南的這家專業(yè)的營銷公司懂市場開發(fā)精營銷管理懂終端促銷，專業(yè) 的營銷團(tuán)隊，三懂一專因素讓廣州企業(yè)的品牌迅速崛起。山東代理商改變了廠家的營銷模式。
 
　　S企業(yè)市場開發(fā)初期采用粗放式的（在一個省的批發(fā)市場設(shè)個代理搞批發(fā)）營銷模式，而山東的公司采用提高產(chǎn)品零售價格（原來其產(chǎn)品價格是12元左右，把零售價格翻一倍）直接與專賣店合作，然后促銷隊伍駐店促銷，這種只抵終端的營銷模式業(yè)績翻倍提升當(dāng)年增長速度全國第一！企業(yè)原來的模式三年無起色，青島的一家公司在山東運(yùn)作兩年也是默默無聞毫無建樹。企業(yè)在借鑒只抵終端銷售模式后在全國推廣，2001年S企業(yè)的品牌完成銷售回款6000萬元，進(jìn)入中國日化百強(qiáng)品牌，被評為中國化妝品“知名品牌”與廣東省“著名品牌”。企業(yè)很有希望快速崛起成就名牌企業(yè)。
 
　　大干快上實施名牌戰(zhàn)略，為更好的順暢的實施公司的營銷計劃，在專賣店渠道相對發(fā)達(dá)的重點市場收回代理權(quán)全部設(shè)立辦事處，企業(yè)招兵買馬奔赴全國。前期回款數(shù)量的確有所增長，這是因為企業(yè)供給代理商的折扣比較抵，而企業(yè)直接與專賣店合作是按照原來代理商的供貨價格給專賣店，業(yè)績自然會提升而非市場業(yè)績真實反映。其實廠家招聘的總監(jiān)級和省級經(jīng)理也不懂市場營銷，迫于回款壓力和自身利益，省級經(jīng)理開始“濫開濫挖濫采”對市場進(jìn)行毀滅性開發(fā)，以山東為例對每個縣城獨家專賣店以優(yōu)厚的銷售政策讓店鋪“吃”政策壓貨，在地級城市再設(shè)立一個或者幾個區(qū)域代理商，再去省級批發(fā)市場設(shè)立幾個省級代理商，由于品牌正處于快速提升的階段尋找代理非常容易，經(jīng)過一連串的動作銷量成倍翻番，大老板也被暫時的勝利沖昏了頭腦，“品牌”成功了當(dāng)初的決策是多么的英明！老板萬萬沒有想到的是隨之而來的暴風(fēng)驟魚雨讓他一蹶不振。市場最輝煌的時期省級辦事處經(jīng)理陸續(xù)離職，他們帶著豐厚的提成和獎金另謀高就，市場的問題也慢慢暴露出來，經(jīng)銷商代理商的電話打到公司，電話“熱得發(fā)燙”廠家是騙子，坑人，不講信譽(yù)！市場已經(jīng)到了無法收拾的地步只好撤了辦事處，經(jīng)過這樣的一場大劫品牌再也沒有翻身，走向了沒落。
 
　　失敗原因：一、老板不懂市場營銷只會生產(chǎn)產(chǎn)品，只是個專才而非全才，二、經(jīng)營決策的失誤不應(yīng)該冒進(jìn)，三、經(jīng)理業(yè)績壓力大必須動歪腦筋，四、用人失察（抓住老鼠是好貓理論，業(yè)績至上的思想）重才輕德，五、信息短路，老板不了解市場的真實情況，六、制度管理與監(jiān)督約束機(jī)制的缺失，對省級經(jīng)理缺乏必要監(jiān)督與約束，S企業(yè)的失敗是公司治理的組織架構(gòu)不健全，最高領(lǐng)導(dǎo)被架空不了解真實情況與市場脫節(jié)與客戶脫節(jié)，由于思想的冒進(jìn)和企業(yè)戰(zhàn)略的錯誤自己親手葬送了自己創(chuàng)造的企業(yè)。
 
　　成功的企業(yè)有各種各樣的成功方法，而失敗的企業(yè)卻都是敗給了自己！這是為什么呢？絕大多數(shù)人都認(rèn)為失敗的企業(yè)基本是敗在私欲膨脹方面，在成與敗的問題上向來是見仁見智。廣州Y企業(yè)的失敗是老板糊涂，而山東的R企業(yè)卻是失敗在太“精明”。
 
　　熱血青年偶然相聚：企業(yè)的員工來自天南海北全國各地，因職業(yè)相同聚在一起。又由于企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)是農(nóng)民出身沒見過世面沒有發(fā)展思路，還由于家族式管理有能力的人才無出頭之日，在企業(yè)長期發(fā)展“沒”有未來“沒”有機(jī)會“沒”有希望，幾個有想法的人為了自由想自己創(chuàng)業(yè)！上個世紀(jì)九十年代正是十億人民九億商，還有一億待開張的時代，幾個人一排即合在1998年四月集體辭職另立山頭。創(chuàng)業(yè)成于崇尚自由，因為大家在企業(yè)里覺得自己的能力得不到發(fā)揮，自己的好想法與老板的思想背道而馳，在他們心里老板就是個糊涂蟲。
 
　　另立門戶要錢沒錢，要項目沒有項目，嚴(yán)峻的現(xiàn)實讓他們知道當(dāng)初的決定太草率，做事情太莽撞，開弓沒有回頭箭好馬不吃回頭草，只能向前不能后退愛面子的想法和強(qiáng)烈的自尊心支撐必須向前，向前再向前！大家七拼八湊的總共湊了一萬塊錢，注冊了一家股份制公司。每月500元租了一間“辦公室”購買了一些二手的辦公用品，六個人花150元租用兩間民房，每天16元的生活費(fèi)包括一日三餐與柴米油鹽，每人每天的生活總費(fèi)用僅0.88元，每頓飯不足三角錢真是清苦，所有的人沒有工資，這樣的生活六個月才結(jié)束但是大家都沒有怨言。沒有目標(biāo)沒有方向沒有資金缺少資源沒有項目，當(dāng)初的聰明才智現(xiàn)在也不知道跑到哪去了？心情沉重度日如年真正體驗到創(chuàng)業(yè)之艱難。當(dāng)初的豪情壯志被無情的現(xiàn)實擊的粉碎，希望在哪里“紅旗還能打多久”？
 
　　起于點子：兩個月過去了項目毫無進(jìn)展所有的人都一籌莫展，也許真是天無絕人之路也布置誰靈光乍現(xiàn)突然想出個點子，大學(xué)生馬上放暑假能不能以組織大學(xué)生社會實踐的名義，到大學(xué)里組織學(xué)生做上門推銷？活動策劃非常嚴(yán)謹(jǐn)意義深遠(yuǎn)學(xué)校的領(lǐng)導(dǎo)非常支持，到各個大學(xué)做演講組織大學(xué)生，一個周的時間組織了100多名銷售隊伍，沒有貨源就到批發(fā)市場批發(fā)，活動組織有條不紊團(tuán)隊管理忙而不亂銷售業(yè)績穩(wěn)步提升，一個假期下來凈利潤一萬余元，錢雖不多但是對幾個月不賺錢的人來講，一萬多塊就是大錢??！通過做假期的嘗試發(fā)現(xiàn)化妝品行業(yè)是個好行業(yè)。開始研究化妝品行業(yè)聯(lián)系做化妝品行業(yè)的朋友，天津的一個朋友提供了一個化妝品的項目，兩個月的時間六個人凈賺六萬多元，大家終于告別食不果腹的生活，500元租了一套三室一廳的樓房，伙食費(fèi)由每月的480元提高到1200元。有點翻身農(nóng)奴把歌唱的味道。告別困苦奔向小康。
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Tags：成敗 企業(yè) 公司 沒有 品牌 專賣店 一個 發(fā)展 市場 營銷

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