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想提高銷售業(yè)績(jī) 要學(xué)會(huì)講面子（3）

2010-07-26 09:20 來(lái)源：中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示：“面子”是中國(guó)人的一種典型的社會(huì)心理現(xiàn)象，“面子”時(shí)常支配和調(diào)節(jié)中國(guó)人的社會(huì)行為。作為零售企業(yè)，要想提高自己的銷售業(yè)績(jī)，就要充分考慮中國(guó)人的“面子”。

 
    顧客覺(jué)得，到那樣的環(huán)境中購(gòu)物，自己很有“面子”。根據(jù)AC尼爾森2005年《購(gòu)物者趨勢(shì)調(diào)查》結(jié)果表明，購(gòu)物者的購(gòu)物偏好逐漸傾向于大賣場(chǎng)和便利店。
 
    2004年年底，中國(guó)零售業(yè)市場(chǎng)開放以來(lái)，零售業(yè)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈，2004年超市、大賣場(chǎng)等現(xiàn)代通路門店數(shù)量漲幅超過(guò)30％，單店銷售額面臨前所未有的威脅。根據(jù)AC尼爾森的調(diào)查數(shù)字，2004年中國(guó)零售業(yè)銷售額上漲10％，購(gòu)物者在零售市場(chǎng)的花費(fèi)增長(zhǎng)迅猛，同時(shí)，調(diào)查顯示購(gòu)物者的大幅支出，主要花費(fèi)在大賣場(chǎng)和便利店，超市及傳統(tǒng)通路的銷售額則維持原有水平或只有較少的增長(zhǎng)。有46％的受訪者稱在大賣場(chǎng)支出最多金額，近2/3的受訪者稱經(jīng)常在大賣場(chǎng)購(gòu)物。調(diào)查還表明，購(gòu)物者的平均購(gòu)買門店數(shù)量在減少，主要是集中在少數(shù)的門店購(gòu)物。
 
    根據(jù)AC尼爾森《購(gòu)物者趨勢(shì)調(diào)查》，2004年，79％的受訪者稱過(guò)去的一個(gè)月僅光顧1-3家大賣場(chǎng)或超市，這一比例比2003年增長(zhǎng)10％，21％受訪者稱在過(guò)去一個(gè)月光顧4-7家大賣場(chǎng)或超市。
 
    顧客選擇購(gòu)物的門店數(shù)之所以在減少，并且集中在大賣場(chǎng)或超市，除了零售業(yè)主自身的品牌建設(shè)、差異化經(jīng)營(yíng)等原因之外，不可忽略的原因就是寬松、優(yōu)雅的購(gòu)物環(huán)境。大賣場(chǎng)的營(yíng)業(yè)面積通常在6000平方米或以上，一般有30個(gè)或以上帶收銀機(jī)的出口，經(jīng)營(yíng)商品的范圍除食品、日用品之外，往往還包括服裝、電器甚至餐飲等。如沃爾瑪、家樂(lè)福、普爾斯瑪特等。超市營(yíng)業(yè)面積至少在1000平方米。商品范圍集中在食品、日用品等。如物美、北京華聯(lián)、京客隆等。顧客在環(huán)境幽雅、服務(wù)周到、品種齊全、品牌云集、場(chǎng)面氣派的場(chǎng)所購(gòu)物，覺(jué)得臉上有光，有“面子”，心理上得到極大的滿足?？梢韵胂瘢浖荜惲辛銇y、擁擠，過(guò)道窄小，裝潢粗糙的環(huán)境，很難吸引大量顧客光顧，同樣的商品，同樣的價(jià)格，相隔不遠(yuǎn)的商場(chǎng)，顧客會(huì)選擇前者購(gòu)物，這體現(xiàn)了顧客的“面子”觀念。可見(jiàn)，優(yōu)美的環(huán)境能給足顧客的“面子”，創(chuàng)造優(yōu)美的購(gòu)物環(huán)境是零售業(yè)不可忽視的。
 
    8.同行之間相互給“面子”，避免惡性競(jìng)爭(zhēng)
 
    俗話說(shuō)：“同行是冤家”，有些為了各自的利益進(jìn)行針鋒相對(duì)的斗爭(zhēng)。同行之間的互不相讓，除了利益之爭(zhēng)，有另一個(gè)不可忽視的問(wèn)題就是丟不起“面子”，不想在拼斗中落下風(fēng)，“人爭(zhēng)一口氣，佛爭(zhēng)一炷香”的思想使得同行之間把企業(yè)利潤(rùn)、目標(biāo)等等拋在一邊，大打價(jià)格戰(zhàn)?？梢?jiàn)，中國(guó)人有時(shí)為了“面子”，不惜做出無(wú)謂的犧牲。我們可以冷靜地思考一下，既然面子在支配人的行為中，有這么重要的作用，企業(yè)為了顧全大局，在對(duì)待同行的問(wèn)題上，可以多給對(duì)方留面子，不要非得拼一個(gè)你死我活，當(dāng)今的社會(huì)應(yīng)該講究和諧、多贏，除了競(jìng)爭(zhēng)之外，更要多一點(diǎn)協(xié)作，給別人面子，就是給自己面子。
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Tags：面子 學(xué)會(huì) 業(yè)績(jī) 銷售 提高 顧客 購(gòu)物 企業(yè) 他們 自己

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