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藥店聯(lián)盟搶割商業(yè)蛋糕

2010-09-06 13:27 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊：

核心提示：有消息稱，湖北藥店采購聯(lián)盟現(xiàn)已獲得某資本的青睞，雙方正積極接洽。該資本有意以高出聯(lián)盟股東出資的數(shù)倍進(jìn)行收購。業(yè)內(nèi)人士表示，湖北藥店采購聯(lián)盟是迄今為止藥店聯(lián)盟運作最成功的案例之一。張亞華此次牽頭組建全國性藥店聯(lián)盟，通過股份制商業(yè)公司打通上游產(chǎn)

       8月24日，由全國26家連鎖藥店共同出資成立的重慶中盟醫(yī)藥有限責(zé)任公司成為又一個全國性藥店聯(lián)盟體。該聯(lián)盟總經(jīng)理是成功操盤湖北藥店采購聯(lián)盟的宜昌長坂坡藥業(yè)有限責(zé)任公司董事長張亞華。 
 
　　有消息稱，湖北藥店采購聯(lián)盟現(xiàn)已獲得某資本的青睞，雙方正積極接洽。該資本有意以高出聯(lián)盟股東出資的數(shù)倍進(jìn)行收購。業(yè)內(nèi)人士表示，湖北藥店采購聯(lián)盟是迄今為止藥店聯(lián)盟運作最成功的案例之一。張亞華此次牽頭組建全國性藥店聯(lián)盟，通過股份制商業(yè)公司打通上游產(chǎn)業(yè)鏈，代表了一種全新的運作模式。中盟公司的未來命運可能成為醫(yī)藥聯(lián)盟發(fā)展的樣本。 
 
　　打通產(chǎn)業(yè)鏈 
　　公開資料顯示，中盟公司是由26家醫(yī)藥零售連鎖公司依據(jù)《中華人民共和國公司法》共同出資、以注冊資本2000萬元人民幣組建的一個股份制醫(yī)藥商業(yè)公司，其董事會和成員按照投資金額確定股本比例：股東20萬元/股，董事單位100萬元/股，董事單位200萬元/股，會員單位1萬元。股東單位的年銷售額為5000萬元以上，會員單位的年銷售額為3000萬元以上，原則上每個省每個地市只限一家。其經(jīng)營定位是，營運全國獨家代理的高毛利產(chǎn)品，統(tǒng)采分銷；開發(fā)與健康有關(guān)的新產(chǎn)品，主營藥品、保健品、家用醫(yī)療器械、藥妝四大類產(chǎn)品。公司力爭3年內(nèi)覆蓋每一個省份、每一個地級市及部分縣級市，與廠商聯(lián)營共贏，最終通過資本營運打造上市。 
 
　　對于這樣的定位，張亞華表示，近年來，政策層面尤其是醫(yī)改政策使藥店經(jīng)營面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，生存空間越來越小，原來區(qū)域聯(lián)盟所推崇的總代總銷、做高毛利產(chǎn)品的傳統(tǒng)經(jīng)營模式所具有的優(yōu)勢，會隨著相關(guān)政策的深入執(zhí)行而消失。在這種情況下，藥店將更多地圍繞“健康”概念做文章，逐漸減少藥品份額。按照有關(guān)規(guī)定，藥店不能向生產(chǎn)企業(yè)直接采購，中盟公司的建立，是為了更好地體現(xiàn)藥店的經(jīng)營需求，尋找更合適的產(chǎn)品。 
 
　　我國的醫(yī)藥聯(lián)盟發(fā)端于2005年的上海藥店聯(lián)盟，最初聯(lián)盟的目的是通過集中采購增加與上游生產(chǎn)企業(yè)議價的籌碼，以應(yīng)對日益激烈的市場競爭。但是隨著連鎖藥店的快速發(fā)展和市場環(huán)境的變化，現(xiàn)在的藥店聯(lián)盟已經(jīng)超越了最初的基本訴求，轉(zhuǎn)而通過積聚能量形成新的訴求，即構(gòu)建多元化自有品牌產(chǎn)品集群。這一訴求將通過打造自己的商業(yè)公司，尋找志同道合的生產(chǎn)企業(yè)結(jié)成合作伙伴來重新構(gòu)建產(chǎn)業(yè)鏈。上海市流通經(jīng)濟(jì)研究所醫(yī)藥流通研究中心主任代航認(rèn)為，中盟公司等全國性聯(lián)盟的成立，是醫(yī)藥聯(lián)盟第二次崛起的標(biāo)志。 
 
　　事實上，作為藥品零售最為廣泛的終端，藥店的市場化進(jìn)程一直是異彩紛呈。從國營藥店股份制改造，平價藥店的崛起，到藥妝店、大賣場、社區(qū)藥店業(yè)態(tài)的出現(xiàn)，藥店一直在藥品和快銷品之間小心求證、尋找自己的位置。 
 
　　據(jù)了解，中盟公司的高毛利產(chǎn)品群大部分為自有品牌、獨家產(chǎn)品，首批推出的高毛利產(chǎn)品共60個。據(jù)介紹，未來該公司還將聯(lián)合藥品、保健品生產(chǎn)企業(yè)5~10家，共同打造200個以上以品牌產(chǎn)品為主的貼牌品種，在聯(lián)盟的2800多個門店內(nèi)進(jìn)行銷售，預(yù)計3年實現(xiàn)總銷售收入5.5億元。 
 
　　上下游深度對接 
　　李鋼是黑龍江百泰藥業(yè)有限公司總經(jīng)理，在中盟公司的成立大會上，他代表生產(chǎn)企業(yè)到會發(fā)言，并表示，百泰藥業(yè)“康醫(yī)生”品牌無償給中盟公司使用，同時還將為中盟公司提供數(shù)個高毛利產(chǎn)品。 
 
　　李鋼告訴記者，百泰藥業(yè)現(xiàn)在的市場營銷已經(jīng)全面轉(zhuǎn)向與藥店聯(lián)盟合作，同時全部放棄了傳統(tǒng)的批發(fā)和代理模式，“放棄的原因是產(chǎn)品銷售不能落地” 。 
 
　　他說，目前國內(nèi)有4000多家藥品生產(chǎn)企業(yè)，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，供大于求，競爭激烈。相當(dāng)多的中小企業(yè)無力建設(shè)自己的營銷隊伍，無力進(jìn)行品牌宣傳。即使產(chǎn)品進(jìn)入渠道，也難以形成最終銷售。而與藥店聯(lián)盟合作，則實現(xiàn)了直接面對終端，聯(lián)盟對門店的銷售進(jìn)行考核，從而保證了產(chǎn)品銷量。他說，與藥店聯(lián)盟合作的另一個原因是企業(yè)深受躥貨之痛。生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)常面臨這樣的問題：產(chǎn)品放出去了，價格身不由己。經(jīng)銷商出于競爭原因，跨省、跨地躥貨，隨意亂價，經(jīng)常出現(xiàn)同一個產(chǎn)品在同一地區(qū)價格不同的現(xiàn)象，對工業(yè)企業(yè)的利益?zhèn)O大。  
 
       記者在中盟公司股東合作綱要上看到，“嚴(yán)格遵守公司統(tǒng)一價格，不得隨意亂價；不得跨區(qū)域銷售和惡意躥貨”，被寫進(jìn)了市場監(jiān)管條款，如果發(fā)現(xiàn)加盟門店違規(guī)，聯(lián)盟將處以每個品種2000元的罰款。 
 
　　鴻洋神集團(tuán)的百合生物公司是地處山東威海榮城的一家保健品生產(chǎn)企業(yè)，也是中盟公司的合作伙伴之一。該公司的深海魚油已經(jīng)在終端獲得了很好的銷售業(yè)績，此次與中盟公司合作是想推廣更多的產(chǎn)品。 
 
　　中盟商務(wù)信息咨詢公司是負(fù)責(zé)中盟產(chǎn)品市場運作和推廣的增值服務(wù)公司。該公司總經(jīng)理易軍表示，中盟公司對生產(chǎn)企業(yè)的吸引力在于，不僅能實實在在地銷售產(chǎn)品，還對品牌提升有一定的幫助。比如百泰公司的“康醫(yī)生”品牌，在區(qū)域內(nèi)有一定的知名度，但是由于沒有廣告方面的宣傳投入，始終無法使銷售上量。跟中盟合作后，隨著其銷售區(qū)域的擴(kuò)大，品牌影響力也自然會提升。“而百合公司的產(chǎn)品比較高端，加入中盟后，我們會把營銷重點放在魚油以外的產(chǎn)品上，通過終端推薦使其知名產(chǎn)品進(jìn)一步擴(kuò)大。” 
 
　　高毛利產(chǎn)品一直是藥店經(jīng)營的重要領(lǐng)域，對于中盟公司打造高毛利多元化自有品牌產(chǎn)品的經(jīng)營定位，生產(chǎn)企業(yè)又是如何看待的呢？ 
 
　　一位業(yè)內(nèi)人士透露，在藥店終端，品牌藥通過店員終端攔截，成功率高達(dá)70%以上，高毛利產(chǎn)品也應(yīng)運而生。高毛利產(chǎn)品一般是有一定品牌，大量使用的普藥產(chǎn)品或者品牌企業(yè)的二線品種。“品牌產(chǎn)品投入了大量的廣告營銷費用，這些費用都要在價格中體現(xiàn)出來；而高毛利產(chǎn)品由于沒有廣告投入，所以定價就低很多，但同時它又是有利潤可賺的。” 
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Tags：藥店，躥貨

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