核心提示： 培訓(xùn)，是企業(yè)所能給予經(jīng)銷商的最大的無(wú)形財(cái)富。通過(guò)培訓(xùn)，不僅可以統(tǒng)一經(jīng)銷商的認(rèn)識(shí)，激發(fā)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)熱情，而且，通過(guò)培訓(xùn)，還可以進(jìn)一步提升經(jīng)銷商的管理水平以及市場(chǎng)操作技能，增強(qiáng)經(jīng)銷商對(duì)廠家的向心力、凝聚力，從而最終達(dá)到廠商協(xié)同發(fā)展的戰(zhàn)略目的
培訓(xùn)，是企業(yè)所能給予經(jīng)銷商的最大的無(wú)形財(cái)富。通過(guò)培訓(xùn)，不僅可以統(tǒng)一經(jīng)銷商的認(rèn)識(shí)，激發(fā)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)熱情，而且，通過(guò)培訓(xùn)，還可以進(jìn)一步提升經(jīng)銷商的管理水平以及市場(chǎng)操作技能，增強(qiáng)經(jīng)銷商對(duì)廠家的向心力、凝聚力，從而最終達(dá)到廠商協(xié)同發(fā)展的戰(zhàn)略目的。
可是，近年來(lái)，筆者在形形色色的各類經(jīng)銷商培訓(xùn)當(dāng)中，卻發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)在組織經(jīng)銷商培訓(xùn)時(shí)，存在諸如有數(shù)量沒(méi)質(zhì)量、培訓(xùn)內(nèi)容與培訓(xùn)需求脫節(jié)、“神話”培訓(xùn)的作用、注重培訓(xùn)內(nèi)容忽略培訓(xùn)的形式等方面的一些誤區(qū)，從而讓經(jīng)銷商培訓(xùn)起不到應(yīng)有的作用，導(dǎo)致一些培訓(xùn)流于形式，培訓(xùn)費(fèi)用打了水漂，讓培訓(xùn)組織方的企業(yè)好生尷尬。那么，在經(jīng)銷商培訓(xùn)當(dāng)中，究竟存在哪些誤區(qū)呢，到底應(yīng)該如何看待經(jīng)銷商培訓(xùn)從而盡量避免走入這種誤區(qū)呢？
誤區(qū)一：培訓(xùn)規(guī)劃打折扣
如果你問(wèn)一家企業(yè)的老板有沒(méi)有做過(guò)經(jīng)銷商培訓(xùn)規(guī)劃，他會(huì)肯定地告訴你，有的，并且，說(shuō)不定還會(huì)拿出成套的培訓(xùn)綱要指給你看，但是如果你問(wèn)他真正落實(shí)下來(lái)的培訓(xùn)有幾場(chǎng)呢？他很有可能會(huì)遺憾的告訴你，由于種種原因，那個(gè)成套的培訓(xùn)規(guī)劃執(zhí)行的不是很好，甚至列出的一些培訓(xùn)計(jì)劃由于市場(chǎng)變化而壓根就沒(méi)有執(zhí)行過(guò)。
無(wú)獨(dú)有偶，前不久，一家快速消費(fèi)品企業(yè)的營(yíng)銷總監(jiān)也向筆者表達(dá)了同樣的困惑，他向筆者訴苦，說(shuō)他做的年度經(jīng)銷商培訓(xùn)計(jì)劃，總是月月擱淺，讓他郁悶不已，問(wèn)具體原因，他說(shuō)他們的培訓(xùn)計(jì)劃，完全是“跟著感覺走”，別的廠家都在做培訓(xùn)規(guī)劃，于是，老板也讓他們做培訓(xùn)規(guī)劃，可真正實(shí)施時(shí)，老板卻說(shuō)花錢太多，緩一緩，然后就“石沉大海”，要不，就是在內(nèi)部選拔一些專業(yè)度不高的管理人員來(lái)培訓(xùn)。從而讓他精心制定的培訓(xùn)規(guī)劃“流產(chǎn)”。
上面所描述的現(xiàn)象，在很多企業(yè)都是存在的。其實(shí)，一些企業(yè)并不是沒(méi)有培訓(xùn)規(guī)劃，而是有規(guī)劃，但卻沒(méi)執(zhí)行。有規(guī)劃，沒(méi)執(zhí)行的具體原因不外乎：1、企業(yè)壓根就不重視培訓(xùn)。培訓(xùn)僅僅是一種“擺設(shè)”。是借以向外人炫耀或滿足企業(yè)虛榮心的“寶”。2、培訓(xùn)經(jīng)銷商是奢侈投資?，F(xiàn)在請(qǐng)一個(gè)知名專家培訓(xùn)，一天下來(lái)上萬(wàn)元費(fèi)用，劃不來(lái)的。3、經(jīng)銷商忠誠(chéng)度不高，培訓(xùn)后不做了怎么辦?，F(xiàn)在的經(jīng)銷商“朝三暮四”，害怕經(jīng)過(guò)培訓(xùn)，能力提高了之后“見異思遷”，讓企業(yè)“竹籃打水一場(chǎng)空”。4、很多企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)銷商是“隨大流”，并沒(méi)有把經(jīng)銷商的培訓(xùn)真正放到戰(zhàn)略的高度上來(lái)。而僅僅是趕時(shí)髦、追時(shí)尚的產(chǎn)物，因此，一些廠家對(duì)于經(jīng)銷商的培訓(xùn)，很多是把它當(dāng)作一種“花瓶”，當(dāng)成一種“施舍”，因此，缺乏執(zhí)行的“根”，出現(xiàn)偏差便也是意料之中的了。
其實(shí)，隨著企業(yè)掌控渠道難度的加大，企業(yè)對(duì)于經(jīng)銷商的培訓(xùn)，一定要站在戰(zhàn)略的高度來(lái)對(duì)待。對(duì)此，要更多地把它看作是一種長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略投資，而不是一種短期的投機(jī)取巧的行為。試想，國(guó)際著名的可口可樂(lè)、寶潔公司，每年都要投巨資培訓(xùn)經(jīng)銷商，目的何在呢？培訓(xùn)后的這些經(jīng)銷商不僅沒(méi)有“跑”掉，相反，他們更加忠誠(chéng)于可口可樂(lè)、寶潔公司，從而，讓這些企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)能夠順利得以實(shí)現(xiàn)。因此，企業(yè)要想更好地?cái)y手經(jīng)銷商開創(chuàng)未來(lái)，就一定要把培訓(xùn)作為企業(yè)的戰(zhàn)略手段之一，除了必須要有年度、季度、月度培訓(xùn)計(jì)劃外，關(guān)鍵的是還要貫徹始終地執(zhí)行，再好的培訓(xùn)規(guī)劃，如果沒(méi)有執(zhí)行，一切都是零。
誤區(qū)二：對(duì)培訓(xùn)期望值過(guò)高
很多企業(yè)在培訓(xùn)經(jīng)銷商時(shí)，往往對(duì)培訓(xùn)期望值過(guò)高，甚至把培訓(xùn)當(dāng)成“包治百病”的“萬(wàn)能藥”，認(rèn)為只要對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行了培訓(xùn)，提高了經(jīng)銷商的素質(zhì)和水平，市場(chǎng)銷量就會(huì)“蹭蹭蹭”地大幅度的上升，其實(shí)，這僅僅是廠家片面的一廂情愿的想法。
一家企業(yè)的培訓(xùn)經(jīng)理告訴筆者，說(shuō)07年該企業(yè)的培訓(xùn)費(fèi)用非但沒(méi)有增加，相反，相比去年，還下降了10%，問(wèn)及原因，老板說(shuō)，去年的培訓(xùn)效果不明顯，銷售增長(zhǎng)量不是很大，所以……。嗚呼，還有如此評(píng)價(jià)培訓(xùn)效果的，筆者倍感郁悶。
對(duì)于經(jīng)銷商的培訓(xùn)內(nèi)容，不外乎三種類型，一是觀念類的，引導(dǎo)經(jīng)銷商解放思想，與時(shí)俱進(jìn)，時(shí)刻“跟黨走”；二是管理類的，提升經(jīng)銷商人財(cái)物以及市場(chǎng)的管理水平，促使廠商步調(diào)一致；三是實(shí)操類的，即技能類的，是指導(dǎo)經(jīng)銷商如何開發(fā)市場(chǎng)、如何鋪貨、如何維護(hù)客情等等；不同的培訓(xùn)內(nèi)容，其作用是不同的，因此，妄圖通過(guò)培訓(xùn)經(jīng)銷商，從而全面解決市場(chǎng)問(wèn)題，以此評(píng)價(jià)培訓(xùn)，是不科學(xué)的，也是不正確的。
培訓(xùn)的功能往往是“啟迪”、開拓思維、解決短期內(nèi)的一些突出的具有普遍性的問(wèn)題，但培訓(xùn)決不是“立竿見影”的“神藥”，因此，并不能“一針下去”，把企業(yè)的有關(guān)經(jīng)銷商和市場(chǎng)的所有大大小小的“病癥”都給治好了，它只能持續(xù)地而“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”地對(duì)經(jīng)銷商出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行系統(tǒng)調(diào)理。
其實(shí)，抱有這種想法的廠家說(shuō)明其對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)往往是一種投機(jī)心理，太過(guò)于功利，沒(méi)有把培訓(xùn)的作用與目的搞清楚。因此，在組織了培訓(xùn)，與其預(yù)期的目的有偏差之后，就會(huì)對(duì)培訓(xùn)存在偏見。
經(jīng)銷商培訓(xùn)，是“慢工出細(xì)活”的工夫。需要持續(xù)不斷地對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行企業(yè)文化、產(chǎn)品知識(shí)、企業(yè)政策、業(yè)務(wù)技能、市場(chǎng)管理等方面的逐步提升，需要系統(tǒng)、持久地培訓(xùn)，因此，需要辨證地去看培訓(xùn)的長(zhǎng)遠(yuǎn)效果，而不是一時(shí)一事的表現(xiàn)。作為廠家，只有以一顆平常的心態(tài)來(lái)去看待經(jīng)銷商培訓(xùn)，企業(yè)才能拋棄短見，才能真正地把經(jīng)銷商培訓(xùn)當(dāng)成一項(xiàng)戰(zhàn)略任務(wù)來(lái)抓。
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