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企業(yè)經(jīng)銷商培訓的七大誤區(qū)（3）

2010-09-16 09:17 來源：中國醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊：

核心提示： 培訓，是企業(yè)所能給予經(jīng)銷商的最大的無形財富。通過培訓，不僅可以統(tǒng)一經(jīng)銷商的認識，激發(fā)經(jīng)銷商的經(jīng)營熱情，而且，通過培訓，還可以進一步提升經(jīng)銷商的管理水平以及市場操作技能，增強經(jīng)銷商對廠家的向心力、凝聚力，從而最終達到廠商協(xié)同發(fā)展的戰(zhàn)略目的

企業(yè)要想讓經(jīng)銷商培訓有聲有色，落到實處，培訓跟蹤與評估必不可少，可采用表格的形式來進行，但具體要包括如下幾方面的內容：
 
    1、培訓的內容是否為經(jīng)銷商現(xiàn)實所需，在培訓內容設置上是深還是淺？
 
    2、培訓的形式如何？講師的培訓風格是否活潑、互動，有沒有穿插一些讓經(jīng)銷商參與的培訓項目，諸如游戲、測試、練習、問答等。
 
    3、培訓給經(jīng)銷商帶來的最大收益是什么？給經(jīng)銷商運作市場帶來什么樣的幫助？解決了哪些具體的實際問題？對以后培訓有什么好的建議？
 
    4、其他需要改進或完善地方有哪些？
 
    企業(yè)只有對培訓進行了跟蹤和評估，才能更好地挖掘經(jīng)銷商的實際需求，才能在培訓組織當中，因地制宜，有的放矢，從而讓培訓真正起到傳道、授業(yè)、解惑的最終目的。
 
    誤區(qū)六：培訓層次感不強
    一家飲料公司組織經(jīng)銷商培訓，可以容納500人的會議室，座無虛席，這次講課的內容是渠道管理，可令講師萬萬沒有想到的是，這次來參加培訓的經(jīng)銷商，除了一級商外，還包括了大批的二批商、零售商，因此，這次培訓本來是講經(jīng)銷商如何去管理二批商、零售商的，結果，這些被管理的對象全都在場，這讓培訓師一下子蒙了，有些問題他不知道該講不該講，以致幾次講解的時候語塞。后來，他才知道，企業(yè)為了讓有培養(yǎng)價值的客戶有所提升，便把很多銷量不錯或有增長潛力的各級渠道商一并召集過來培訓，從而來個“一鍋燴”。但最終的結果是，經(jīng)銷商聽了有些感覺，但二批商、零售商聽了，卻如坐針氈，不知所措，最終的培訓評價是，很差。
 
    上述案例，在很多企業(yè)，尤其是中小企業(yè)都不同程度的存在，由于有些企業(yè)為了節(jié)省費用，讓費用“物有所值”，因此，每舉行一次培訓，恨不得將企業(yè)所有的各個層級的經(jīng)銷商都參加進來，在筆者應邀培訓的一些企業(yè)，有的甚至把經(jīng)銷商的業(yè)務員也參與進來，因此，讓整個培訓失去條理與層次，講課的重點無從把握。
 
    在經(jīng)銷商培訓當中，還有一些企業(yè)的做法更絕，平時不培訓，而是到年終歲尾集中培訓，妄圖通過幾天的“填鴨式”培訓，讓經(jīng)銷商的素質和能力一下子提高起來，其實，這些做法，都不是比較理智的方式。經(jīng)銷商培訓要想真正起到應有的效果，就必須分清培訓的層次與階段，具體是如下兩個方面：
 
    1、培訓的階段性。按照年度經(jīng)銷商培訓規(guī)劃，根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略需要，分階段對經(jīng)銷商進行培訓，讓經(jīng)銷商能力的提升能夠按部就班，潛移默化，形成系統(tǒng)性、遞進式培訓。
 
    2、培訓的層次性。
    處在不同發(fā)展階段的經(jīng)銷商，其需求是不同的，因此，將不同層次的經(jīng)銷商統(tǒng)一進行相同內容的培訓是不可取的。培訓，要根據(jù)不同層次的經(jīng)銷商，設置不同形式的培訓內容。
經(jīng)銷商培訓，只有具備了階段性、層次性，才能更好、更貼切地滿足各級經(jīng)銷商的內在需求，滿足他們的被尊重感，讓培訓成為他們能力提升、事業(yè)發(fā)展之必需。
 
    誤區(qū)七：培訓師缺乏甄選
    很多企業(yè)對經(jīng)銷商培訓很重視，但往往對培訓師的選擇上疏忽大意，造成的后果是，所講的與經(jīng)銷商想聽的風馬牛不相及，讓培訓徒有形式。
 
    比如，有家快速消費品廠家給經(jīng)銷商做培訓，由于對培訓講師缺乏了解，僅僅是看了一下培訓機構發(fā)給企業(yè)的講師介紹，就簽了培訓協(xié)議，結果，該講師卻擅長講耐用品營銷，跟快速消費品企業(yè)有很大的差距，結果，整堂課下來，講師講的津津有味，但臺下的經(jīng)銷商卻一頭霧水，丈二的和尚摸不著頭腦，企業(yè)的意圖落空了。
 
    為什么會出現(xiàn)案例中的這種現(xiàn)象呢，很大的一個原因，是企業(yè)缺乏對培訓講師的系統(tǒng)了解，不明白他的長項，不知道他的短處。結果造成了講師講的，和學員聽的，背道而馳的現(xiàn)象。
 
    還有一個情況，那就是很多企業(yè)在選擇培訓師的時候，容易走極端，要么動輒聘請大牌培訓講師，出場費用幾萬元，要么就是低價邀請一些二流、三流甚至不入流的講師前來“忽悠”，這其實是企業(yè)的一種虛榮心在作怪。邀請的這些大牌培訓講師，很多時候都是講戰(zhàn)略、講管理這些宏觀課程出身的，缺乏對一些市場細節(jié)的了解，因此，有時并不見得能夠適合經(jīng)銷商的口味和需要；而低價聘請的講師，雖然能夠滿足企業(yè)節(jié)約成本的現(xiàn)實需要，但一分價錢一分貨，他們能夠給經(jīng)銷商帶來什么樣的收益需要好好掂量，因此，選擇講師，貴也好，便宜也罷，適合企業(yè)的才是最好的。
 
    經(jīng)銷商培訓，在講師的選擇方面，要注意以下兩點：
    1、根據(jù)培訓內容選擇講師。對于觀念類、管理類這些比較寬泛的內容，可以選擇這一領域的權威進行培訓，但對于實操類、技能類的培訓內容，講師最好是實戰(zhàn)型的。由于經(jīng)銷商都喑熟市場，因此，要盡量選擇從市場一線出來的實戰(zhàn)講師，這種類型的講師，最能與經(jīng)銷商有共同語言，最容易獲得經(jīng)銷商的認同，從而，能夠讓培訓氣氛、效果突顯出來。
 
    2、通過一些渠道了解講師實力?？梢酝ㄟ^該講師培訓過的企業(yè)了解其培訓風格、從業(yè)經(jīng)歷等能代表其實力的培訓案例，考察其是否適合企業(yè)經(jīng)銷商培訓，也可以通過講師的培訓光盤、培訓機構對其的評價，來了解這個講師的實際情況，講師的從業(yè)經(jīng)歷最好與企業(yè)有相同或類似的背景。隔行如隔山，如果行業(yè)差別太大，由于市場環(huán)境、渠道狀況、運作模式的不同，操作起來，也有很大的區(qū)別，因此，在選擇講師方面，盡量找相同或相似背景的講師來講解。
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