首頁 > 醫(yī)藥職場 > 職場生涯

醫(yī)藥代表要有“藥德”

2010-09-27 09:15 來源：中國醫(yī)藥聯盟 我要評論 (0) 點擊：

核心提示： 藥代去拜訪醫(yī)生時，應該先將自己的行為風格暫時調整成與醫(yī)生類似的風格特質，這樣兩人就會產生惺惺相惜甚至一見鐘情的感覺，除了錢之外就有了更多的話題，醫(yī)生把你當成了熟悉和喜歡的好幫手，當然也就不會伸手要錢了。

       藥代去拜訪醫(yī)生時，應該先將自己的行為風格暫時調整成與醫(yī)生類似的風格特質，這樣兩人就會產生惺惺相惜甚至一見鐘情的感覺，除了錢之外就有了更多的話題，醫(yī)生把你當成了熟悉和喜歡的好幫手，當然也就不會伸手要錢了。
 
　　每個人只能是老虎、貓頭鷹、孔雀與考拉4種行為風格特質中的一種，藥代按照自己的行為風格與相似的客戶溝通，生意做成了，剩下3/4的客戶群就要調整自己的行為風格去溝通。所以，當藥代覺得不給回扣沒法做生意時，應該意識到“還有3/4的市場沒有開拓呢。”這就是銷售的白金法則：待人如人愿。
 
　　人們常說：“銷售并不容易做，至少必須有極強的心理承受能力。”但筆者從沒把在醫(yī)生那邊碰釘子看成是件很沮喪的事情，筆者會把碰釘子歸因為自己的問題，比如拜訪的時機不對？拜訪的地點不對？拜訪風格調適不對？醫(yī)生不愿接受我的禮品，直接退回，那肯定是我購買的禮品不合適……
 
　　越來越多的醫(yī)學生走進醫(yī)藥代表行業(yè)，幾年下來，談吐觀念都變了，提起來就是“砸錢最好使！”、“多去洗浴桑拿準沒錯！”，一個月拿著萬兒八千，花起錢來也很爽快，過得也很舒服。但是多數人沒有很明確的職業(yè)規(guī)劃，也不知道應該怎樣培養(yǎng)自己的職業(yè)素質，使自己可以做得更好。
 
　　筆者認為，醫(yī)藥銷售領域的新人應該接受四種培訓：第一當然是產品知識，做銷售的必須對自己推銷的產品非常熟悉，尤其是產品的賣點和帶給病人的利益。第二是客戶知識，包括客戶的背景、價值觀、愛好、社會關系、工作性質等等。第三是銷售技巧，包括適應性訪問技巧、SPIN溝通技巧、產品演示技巧等。第四是行為規(guī)范，包括國家法律、行業(yè)規(guī)則、銷售哲學、銷售道德等。

　　畢竟醫(yī)藥行業(yè)關乎性命，藥品銷售的是“健康的希望”，而不僅僅是藥！醫(yī)藥代表不是在賣藥，而是在賣“健康的希望”！每個醫(yī)藥代表都要設身處地想一下，自己在未來可能也會成為病人！醫(yī)藥代表要有“藥德”，要做醫(yī)生治療疾病的好伙伴、好幫手，即醫(yī)生良伴。這是人間正道！

Tags：醫(yī)藥代表 銷售

已有0人參與

聯盟會員評論

用戶名： 快速登錄
圖片新聞
中國醫(yī)藥聯盟是中國最大的在線醫(yī)藥組織，是醫(yī)藥在線交流平臺的創(chuàng)造者，是醫(yī)藥在線服務的領跑者
Copyright © 2003-2017 中國醫(yī)藥聯盟 All Rights Reserved