首頁 > 醫(yī)藥營銷 > 藥店經(jīng)營

各大藥店向著銷售額沖刺

2010-11-08 09:07 來源：中國醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊：

核心提示： 進入11月，對于藥店來說也就進入了最后的銷售沖刺季節(jié)，看著各種各樣的銷售進度表，不少店長心里開始發(fā)愁，如何才能抓緊最后兩個月的時間實現(xiàn)銷售沖刺呢？讓我們來看看各位銷售高手有什么好的建議。

      進入11月，對于藥店來說也就進入了最后的銷售沖刺季節(jié)，看著各種各樣的銷售進度表，不少店長心里開始發(fā)愁，如何才能抓緊最后兩個月的時間實現(xiàn)銷售沖刺呢？讓我們來看看各位銷售高手有什么好的建議。
 
　　方案一 加強內(nèi)部管控　　
　　設(shè)計者：趙迎春（山東萊蕪益壽堂藥店店長）
　　要想在短時間內(nèi)沖擊完成銷售任務(wù)，藥店必須制定一套完善可行的銷售計劃方案，并充分調(diào)動店員的工作積極性：
 
　　1.做好交流與溝通
　　短時間內(nèi)沖擊完成銷售任務(wù)，時間緊、任務(wù)重。店長應(yīng)向店員說明目前藥店所處的困境，讓店員明白要在短時間內(nèi)完成銷售任務(wù)需要大家的理解、支持和配合。
 
　　2．適當調(diào)整品類結(jié)構(gòu)
　　冬季是心腦血管、風(fēng)濕和類風(fēng)濕、凍瘡、感冒咳嗽類等疾病的高發(fā)期，另外冬季還適宜進補，因此藥店應(yīng)適當增加以上常見疾病和滋補保健類品種的庫存數(shù)量，防止因脫銷造成不必要的損失。
 
　　3．將銷售任務(wù)細化分解
　　藥店可根據(jù)年初制定的銷售任務(wù)和目前已完成的銷售額計算出到年底需要完成的銷售額，然后將銷售任務(wù)細化分解到每一位店員（具體分解到每天每位店員需要完成的銷售額），同時制定相應(yīng)的獎懲措施（如可將任務(wù)完成情況作為店員年終考核的一項指標）。每個人的銷售任務(wù)明確，店員的工作積極性必然大大提高。
 
　　4．做好相關(guān)業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)
　　完成銷售任務(wù)固然重要，但藥店決不可急功近利，而應(yīng)采取一定的銷售技巧來努力增加賣點，提高客單價。藥店可在醒目位置設(shè)置滋補保健品專柜，印制冬季滋補保健宣傳單；制定出冬季常見疾?。ㄈ绺忻翱人?、風(fēng)濕和類風(fēng)濕、凍瘡等）的治療方案和關(guān)聯(lián)銷售方案；通過晨會等形式進行業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)，如讓店員了解哪些人群適宜進補，如何進補，可與哪些藥物配合應(yīng)用，同時掌握常見疾病的關(guān)聯(lián)銷售知識和銷售技巧。通過專業(yè)化的藥學(xué)服務(wù)既可以增加賣點，提高推薦成功率和客單價，同時也可避免因強推強賣而造成顧客的反感。
 
　　5．及時進行調(diào)度
　　藥店可通過晨會、任務(wù)完成表等形式讓店員及時了解掌握每位店員的任務(wù)完成情況，對完成情況好的店員進行表揚，對完成不好的店員，藥店要及時幫助其查找原因并加以解決。
 
　　通過將銷售任務(wù)細化分解的方式，既提高店員的工作積極性，也可及時掌握藥店每天的任務(wù)完成情況。每位店員的具體銷售任務(wù)完成了，藥店突擊銷售任務(wù)自然沒有問題。
 
　　方案二 用好“冬補品”王牌　　
　　設(shè)計者：葉飛（河南洛陽某藥店）
　　冬季是進補的大好時節(jié)，也是藥店搭上“冬補”這趟健康快車提升業(yè)績的關(guān)鍵時刻。隨著人們對自我健康的關(guān)注，越來越多的人跨入“冬補”的隊伍中，我們藥店每年從初冬開始，即打響“冬補”促銷戰(zhàn)，以滿足人們的冬補需求。從銷售情況來看，“冬補”品的銷售較往常要翻兩番，對銷售額的貢獻值也至少可以提升五個百分點。如何才能打好“冬補品”銷售這張牌呢？
 
　　第一步：推廣“冬補”概念
　　并不是每個消費者（即受眾）都有“冬補”觀念，那些已經(jīng)跨進冬補行列的人是藥店冬補品的消費主力軍，而尚未形成“冬補”觀念的消費者，則需要藥店在概念推廣上下一番功夫。藥店首先可以利用電子屏、海報或DM單等媒介，做一些冬補的宣傳，推廣冬補概念。推廣概念不同于推銷產(chǎn)品，人們對一種概念的接受和認同，要比接受推銷商品更容易。因此藥店利用已有的媒介推廣冬補概念，并不會引起受眾的反感，反而更容易獲得認同。
 
　　第二步：推出“冬補”產(chǎn)品
　　概念的推廣實際上是為藥店冬補品的銷售做鋪墊。當更多的受眾接受這種觀念的時候，就會形成消費力。此時，藥店的“冬補”品就必須及時跟進：可以將用于食補和藥補的商品分別進行專柜陳列。如用于食補的白木耳、通心蓮、紅棗、阿膠，以及用于藥補的健脾生血顆粒、養(yǎng)心顆粒、烏雞白鳳丸、六味地黃丸、多維元素片等置于醒目位置，專柜陳列。另外，諸如各種參、鹿茸等名貴補品也要強化陳列效果，以促進銷售。此外，專業(yè)店員的配備也必可不少，由店員為需要購買冬補品的顧客提供“冬補”指導(dǎo)，將可以組合的冬補品聯(lián)合銷售，效果更佳。
 
　　第三步：做好客戶“跟蹤”
　　當你的某個客戶已經(jīng)養(yǎng)成了“冬補”習(xí)慣的時候，就是最有價值的客戶資源。藥店可以對此類顧客單獨建立“客戶檔案”。一方面，藥店可以利用檔案掌握顧客的消費習(xí)慣和周期，隨時進行跟蹤服務(wù)，防止客戶流失；另一方面，可以為來年的“冬補”促銷提供客戶資源。一般情況下，今年進行冬補消費的顧客，明年雷打不動還會進行，藥店只要提前告知其藥店相關(guān)的冬補品促銷信息，一定可以將這些老顧客再次吸引過來。
 
　　方案三 用好會員積分　　
　　設(shè)計者：楊波（上海某藥店運營總監(jiān)）
　　年底沖擊銷量，應(yīng)該牢牢吸引住會員的眼球。很多藥店的會員積分，都是在12月份開始兌換，為了刺激會員消費和積分增加，可開展以下活動：
 
　　一、非會員日消費積分狂飆。會員在非會員日消費任意金額可雙倍積分，一次性購物達到600元及以上，可三倍積分，刺激他們購物和消費。
 
　　二、會員日幸運免單。會員日消費的顧客可參加幸運免單活動，顧客消費后可將消費副券丟進抽獎箱，當天營業(yè)結(jié)束前當場抽取顧客小票副券，每天5名幸運免單會員，抽中者可免費返還當天的消費金額。
 
　　三、積分達人獎：對于2010年全年積分排名靠前的10名會員（截至當年12月31日），獎勵200元的消費券。11月下旬將積分排名靠前的100名會員積分張榜公布，刺激排名落后的會員在12月份消費，拿到積分達人獎。
上一頁 1 2 下一頁 單頁閱讀

Tags：藥店 銷售額 銷售技巧

已有0人參與

聯(lián)盟會員評論

用戶名： 快速登錄
圖片新聞
中國醫(yī)藥聯(lián)盟是中國具有高度知名度和影響力的醫(yī)藥在線組織，是醫(yī)藥在線交流平臺的創(chuàng)造者，是醫(yī)藥在線服務(wù)的領(lǐng)跑者
Copyright © 2003-2017 中國醫(yī)藥聯(lián)盟 All Rights Reserved