核心提示：農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化企業(yè)上規(guī)模上產(chǎn)能是必須的，但是，規(guī)模再大，產(chǎn)量再多，如果產(chǎn)品賣不出去，賣不出高價(jià)，不過(guò)是優(yōu)秀的農(nóng)民，算不得企業(yè)家。所以，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化企業(yè)必須實(shí)現(xiàn)從基地到餐桌的飛躍。
農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化企業(yè)上規(guī)模上產(chǎn)能是必須的，但是，規(guī)模再大，產(chǎn)量再多，如果產(chǎn)品賣不出去，賣不出高價(jià)，不過(guò)是優(yōu)秀的農(nóng)民，算不得企業(yè)家。所以，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化企業(yè)必須實(shí)現(xiàn)從基地到餐桌的飛躍。
從基地到餐桌有多遠(yuǎn)，路應(yīng)該怎么走？
總結(jié)眾多農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，從基地到餐桌，只需五步。
第一步，定戰(zhàn)略。高瞻遠(yuǎn)矚，大戰(zhàn)略指引大未來(lái)
戰(zhàn)略是做正確的事。
大多數(shù)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化企業(yè)在基地耕耘時(shí)期，不管是搞養(yǎng)殖還是搞種植，想的最多的幾乎都是如何把基地的規(guī)模做到最大，重點(diǎn)抓的工作是養(yǎng)殖、種植的數(shù)量和質(zhì)量，以為大規(guī)?；鼐褪谴笃髽I(yè)。但是，從基地走向市場(chǎng)，是一種截然不同的企業(yè)發(fā)展方式，面臨著深刻的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整，此時(shí)如果沒(méi)有清晰的市場(chǎng)化戰(zhàn)略，企業(yè)往往會(huì)陷入胸懷壯志，市場(chǎng)無(wú)門(mén)的尷尬境地。因此，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化企業(yè)要做市場(chǎng)，樹(shù)品牌，首要的工作就是制定市場(chǎng)化的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，做正確的事。
原則一、戰(zhàn)略目標(biāo)要高遠(yuǎn)
與基地建設(shè)的高度重視相比，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化企業(yè)的市場(chǎng)卻往往偏安一隅，大多位于地市以下，在市場(chǎng)化、品牌化的進(jìn)程中，多少有點(diǎn)泥腿子鬧革命的味道。我們接觸到的很多農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化企業(yè)，在制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略時(shí)，往往縛手縛腳，在思維上走不出自己的一畝三分地，嚴(yán)重制約了企業(yè)的發(fā)展步伐。氣度決定格局，心胸決定舞臺(tái)！沒(méi)有大夢(mèng)想，就沒(méi)有大未來(lái)！做市場(chǎng)，樹(shù)品牌，企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略一定要高瞻遠(yuǎn)矚，要具有全國(guó)視角和全行業(yè)眼光，不能因?yàn)樽约喊虢赝冗€在泥土里，不能因?yàn)樽约哼€是區(qū)域性小企業(yè)，就在思維上畫(huà)地為牢，固步自封。
2001年，蒙牛的年銷售額不過(guò)剛剛過(guò)7億，然而牛根生卻提出了一個(gè)五年過(guò)100億的大戰(zhàn)略，在當(dāng)時(shí)被很多人認(rèn)為是一個(gè)“神經(jīng)病式的夢(mèng)想”，公司很多高管都極力反對(duì)，牛根生力排眾議，并開(kāi)始為這一遠(yuǎn)大戰(zhàn)略積極整合資源。2002年，蒙牛銷售額突破16億元，很多人開(kāi)始覺(jué)得這個(gè)大夢(mèng)想也不是很神經(jīng)病，2004年，蒙牛銷售額超過(guò)72億元，公司所有的高管都覺(jué)得當(dāng)時(shí)的“100億戰(zhàn)略”定的有點(diǎn)小了，2005年，蒙牛銷售額躥升到108億元，提前一年實(shí)現(xiàn)了戰(zhàn)略目標(biāo)，如今，蒙牛已經(jīng)穩(wěn)坐行業(yè)老大的位子。如果沒(méi)有當(dāng)年敢想敢拼行業(yè)老大的大戰(zhàn)略，或許就沒(méi)有今天的蒙牛！
原則二、戰(zhàn)略眼光要獨(dú)到
在農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化領(lǐng)域，有很多品類尚屬空白，在消費(fèi)者的餐桌上，有很多品類還缺乏行業(yè)老大，對(duì)于起步階段的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化企業(yè)來(lái)說(shuō)，如果獨(dú)具慧眼，率先發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，去創(chuàng)造新品類，去搶占品類老大，就一定能夠在未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中穩(wěn)居領(lǐng)先地位。
貴州人愛(ài)吃辣椒，陶碧華老干媽辣椒醬橫空出世，開(kāi)創(chuàng)了新品類，多少年來(lái)一直穩(wěn)居品類老大的寶座，自然而然成為辣椒醬品類市場(chǎng)的規(guī)則制定者，一年銷售20多個(gè)億，成為開(kāi)創(chuàng)品類，成就老大的典范。但從品類細(xì)分的角度而言，盡管老干媽穩(wěn)居辣椒醬這一細(xì)分品類的老大，但諸如花生醬、沙拉醬、海鮮醬等等細(xì)分品類的第一又在哪里呢？市場(chǎng)還有無(wú)限機(jī)會(huì)。
“糊”作為中國(guó)傳統(tǒng)的食品之一，已經(jīng)有上千年的歷史，在人們的腦海里已經(jīng)習(xí)以為常到無(wú)人關(guān)注的地步，但是福來(lái)正在服務(wù)的廣西南方食品卻獨(dú)具慧眼，率先在這個(gè)無(wú)人關(guān)注的品類上創(chuàng)建品牌，以一句“黑芝麻糊哎”的廣告語(yǔ)，迅速使“南方”黑芝麻糊進(jìn)入了消費(fèi)者的心智，穩(wěn)居糊類老大20年不倒。
山西沁州黃小米集團(tuán)多年來(lái)一直將精力集中在基地建設(shè)、良種繁育、科研創(chuàng)新、生產(chǎn)加工等領(lǐng)域，從去年開(kāi)始借助福來(lái)進(jìn)行產(chǎn)業(yè)升級(jí)，一是樹(shù)立品牌，將小米品牌化，提升產(chǎn)品的價(jià)值，進(jìn)軍城市市場(chǎng)，做中國(guó)小米品牌的開(kāi)創(chuàng)者；二是創(chuàng)新品類，研制嬰幼兒專用米粉，開(kāi)創(chuàng)小米粉新品類，進(jìn)軍嬰童市場(chǎng)。
在農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化企業(yè)搶占消費(fèi)者的餐桌進(jìn)程中，很多品類都蘊(yùn)藏著建立老大品牌的戰(zhàn)略性機(jī)遇，企業(yè)一定要抓住當(dāng)老大這一戰(zhàn)略的本質(zhì)，敢想敢拼，以品類或行業(yè)老大為自己的終極目標(biāo)和出發(fā)點(diǎn)，再進(jìn)行資源整合和配置，就一定能夠收獲意想不到的驚喜。
第二步，選路徑。單品開(kāi)路，打造明星樹(shù)立品牌
農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化企業(yè)最大的與眾不同，就是能夠向市場(chǎng)輸出的產(chǎn)品可以有很多種類型，以火龍果為例，可以做鮮果銷售，也可以開(kāi)發(fā)火龍果酒，還可以推出火龍果果汁飲料，同時(shí)還能開(kāi)發(fā)美容化妝品和
保健品等等?？砷_(kāi)發(fā)產(chǎn)品的眾多可能性，往往讓無(wú)數(shù)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化企業(yè)在戰(zhàn)略路徑的選擇上迷失了方向，最常見(jiàn)的病癥就是一年能向市場(chǎng)推出好幾個(gè)產(chǎn)品，但幾年下來(lái)，各個(gè)產(chǎn)品都跟營(yíng)養(yǎng)不良似的，單品銷售不過(guò)千萬(wàn)，企業(yè)總盤(pán)子也小的可憐。
對(duì)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化企業(yè)來(lái)說(shuō)，最快捷、最省力的發(fā)展路徑就是，單品開(kāi)路，先集中資源打造明星單品，快速樹(shù)立母品牌，等母品牌在一個(gè)品類成功后，再帶動(dòng)其他產(chǎn)品的成功。從優(yōu)生優(yōu)育到多子多福，最終家大業(yè)大，子貴母榮。
優(yōu)生優(yōu)育，先打造明星單品
聚焦資源，優(yōu)生優(yōu)育，打造明星單品，這是營(yíng)銷戰(zhàn)爭(zhēng)中的一條鐵律，違背了市場(chǎng)規(guī)律，即使是家大業(yè)大的中糧集團(tuán)，也免不了要承受消費(fèi)者用腳投票的結(jié)局。中糧集團(tuán)用短短一年左右的時(shí)間，就在悅活品牌下相繼推出了果汁、蜂蜜、乳酪、谷物早餐等十幾個(gè)產(chǎn)品品類，但來(lái)自權(quán)威的市場(chǎng)調(diào)查信息顯示，悅活所進(jìn)入的每一個(gè)品類，排名都在第五名開(kāi)外，也就是說(shuō)，在這些品類中，悅活的出現(xiàn)，有你不多，沒(méi)你不少，悅活完全沒(méi)有機(jī)會(huì)走進(jìn)消費(fèi)者的心智。
企業(yè)的人、財(cái)、物資源總是相對(duì)有限的，攤子鋪的過(guò)大，想什么都做，遍地開(kāi)花，最終什么都做不好，養(yǎng)十個(gè)侏儒級(jí)產(chǎn)品，不如集中資源，聚焦發(fā)力，先努力打造一個(gè)明星產(chǎn)品，快速樹(shù)立品牌?？祹煾狄苑奖忝嫫鸺?，當(dāng)時(shí)整合企業(yè)所有資源，集中精力打造“紅燒牛肉面”這個(gè)明星產(chǎn)品，訴求“就是這個(gè)味”，最終做成了方便面行業(yè)不可動(dòng)搖的老大，牢牢控制著40%多的行業(yè)份額。雙匯剛開(kāi)始做火腿腸時(shí)，企業(yè)推出了很多產(chǎn)品，但發(fā)展步伐一直非常緩慢，直到王中王這個(gè)明星單品橫空出世，才讓消費(fèi)者真正認(rèn)識(shí)了雙匯，并一舉將雙匯推向了火腿腸行業(yè)老大的位置。
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