在山東聊城,山東利民大藥店連鎖有限公司因產(chǎn)品齊全而遠(yuǎn)近聞名。成立于2001年的利民大藥店發(fā)展至今,已擁有65家直營店,遍布聊城市、區(qū)及各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)。在近10年的發(fā)展中,利民大藥店鑄造了2家極具競爭力的門店——旗艦店和總店,它們因地制宜地定位,與時俱進(jìn)地調(diào)整經(jīng)營策略,共同鑄造出閃亮的“利民”品牌。

“主刀”旗艦店:處方藥+品牌

利民旗艦店位于聊城商業(yè)中心,對面就是聊城市最大的地級醫(yī)院人民醫(yī)院。鑒于地理位置的優(yōu)勢,旗艦店以銷售處方藥為主,處方藥銷售額占了總營業(yè)額的2/3。

 有利的地理條件也吸引了大量競爭對手前來開店。在眾多的藥店中,利民旗艦店憑借品質(zhì)脫穎而出。據(jù)該門店店長張春華介紹,“品牌是利民旗艦店在‘人民醫(yī)院藥店圈’競爭的第一優(yōu)勢”。早在開業(yè)時,利民旗艦店已打出“出售假藥賠1萬元”的口號,多年來積累下來的優(yōu)質(zhì)品牌形象已深入人心。其次,此門店的店員都是從醫(yī)藥學(xué)校畢業(yè),專業(yè)素質(zhì)比較高,服務(wù)意識也很強。再次,門店擁有500平方米的經(jīng)營面積,以及8000多個品類,是這個藥店圈內(nèi)最大的門店。“這三大重要因素,共同創(chuàng)造了2400萬元的年銷售額。”張春華介紹道。

然而,利民旗艦店的發(fā)展并非一帆風(fēng)順。2007年時,聊城人民醫(yī)院的處方卡得很嚴(yán),不許外流,導(dǎo)致利民旗艦店的處方藥銷售額出現(xiàn)大幅下降。針對此情況,利民及時調(diào)整了產(chǎn)品結(jié)構(gòu),引進(jìn)了中藥、保健品、醫(yī)療器械等品類,終于渡過難關(guān)。

“副刀”總店:平價+中藥、醫(yī)械

利民大藥店總店位于利民東路大型藥品批發(fā)市場。在這里,多家大中型連鎖藥店都設(shè)置了門店,并占有一席之地,競爭也因此而異常激烈。

在500平方米的利民總店內(nèi),經(jīng)營有近6000個品種。“‘利民’的品牌效應(yīng),助總店在利民東路藥店圈保證了一定競爭力,但是隨著周邊的競爭對手掀起的價格戰(zhàn),總店的優(yōu)勢眼看就要被淹沒。而隨著位于總店后面的利民藥品倉庫的搬遷,又進(jìn)一步加大了總店的經(jīng)營壓力。” 利民大藥店總店店長周玲告訴記者,“針對這種情況,我們抓住基本藥物價格下調(diào)的政策時機,大范圍地下調(diào)了銷量較高的藥品的價格,使利民總店在這個藥店圈內(nèi)重新獲得了一定優(yōu)勢。與此同時,我們還擴(kuò)大了中藥和醫(yī)療器械的銷售。經(jīng)過努力,總店的年銷售額已突破1440萬元。”

如今,利民總店在保證了原有藥品銷量的前提下,中藥與醫(yī)療器械的銷售額每月都在上升。“利民總店的產(chǎn)品陳列現(xiàn)已顯擁擠,需要擴(kuò)大門店面積,我們已物色到新的店址,搬遷指日可待。”