貴州益佰：“招商運營系統(tǒng)”構(gòu)建  

貴州益佰制藥在拼搏中創(chuàng)新，在創(chuàng)新中高速發(fā)展，在激烈的市場競爭中積極求變并實現(xiàn)華麗轉(zhuǎn)身，其“克咳”專業(yè)止咳家族，使貴州益佰企業(yè)品牌家喻戶曉，在OTC和醫(yī)院成功進(jìn)行雙線運作，并連續(xù)不斷推出“天麻頭風(fēng)靈膠囊” 和“圣手”系列等品牌性品種，實現(xiàn)多品牌運作，2004年3月，在上交所成功上市，掀開企業(yè)發(fā)展的新篇章。之后接連收購多家醫(yī)藥企業(yè)，投資近億元在上海建立大型醫(yī)藥科技工業(yè)園，益佰制藥的戰(zhàn)略系統(tǒng)正在全面擴張，成為近幾年中國醫(yī)藥企業(yè)中成長最快，表現(xiàn)最好的企業(yè)之一。  

2010年3月: 筆者與貴州益佰制藥股份有限公司達(dá)成服務(wù)合作，為企業(yè)全面構(gòu)建“招商運營系統(tǒng)”。  

運營系統(tǒng)從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù)，從策略到執(zhí)行，從模塊到運營，從框架到細(xì)節(jié)，將企業(yè)招商運營構(gòu)建出嶄新實效的一頁。     一：“招商運營系統(tǒng)”戰(zhàn)略位置  

企業(yè)發(fā)展的前期始終還是以產(chǎn)品經(jīng)營來帶動企業(yè)的發(fā)展，這也是企業(yè)整體發(fā)展規(guī)劃的第一戰(zhàn)略步驟。后續(xù)的“品牌化運作”及“資本運作”，才會帶來企業(yè)持續(xù)的發(fā)展壯大和全面的擴張。  

全國分銷：渠道建設(shè)始終是其重頭戲，招商運營的水平高低決定了渠道建設(shè)的基礎(chǔ)，質(zhì)量和層次。  

“得渠道者得天下”，經(jīng)營者要避免以招商代替銷售的經(jīng)營思想，而以招商做為全國渠道戰(zhàn)略的核心基礎(chǔ)，放于戰(zhàn)略位置的高度并持續(xù)優(yōu)化，讓渠道成為企業(yè)的核心之力和強力體系，所以全國市場的渠道建設(shè)是企業(yè)營銷系統(tǒng)運營的核心與關(guān)鍵。  

“招商運營系統(tǒng)”將為后期的渠道全面擴張，品牌掘進(jìn)和優(yōu)化提量做基礎(chǔ)，所以做為短 中長期戰(zhàn)略的實施要素，其規(guī)劃，走向，擴張，優(yōu)化，都會在企業(yè)整體經(jīng)營體系中樹立起一面鮮明的旗幟。  

招商市場發(fā)展到今天已經(jīng)不再是松散式，零星式，游擊式的運營作戰(zhàn)模式，而是體系化，組織化，精細(xì)化，執(zhí)行力的系統(tǒng)化作戰(zhàn)時代，深度招商是招商市場的趨勢和下一站，而今是“系統(tǒng)決定成功的時代”，一個策略，抑或一套模式和方法將不再能夠引領(lǐng)起招商時代的成功變遷。  

 既然是系統(tǒng)決定成功，那么其系統(tǒng)運營中各個體系的建立完善，流程設(shè)計，規(guī)劃組織，統(tǒng)籌執(zhí)行，協(xié)調(diào)推進(jìn)，這將是關(guān)鍵，其“招商運營系統(tǒng)”中各個環(huán)節(jié)各個步驟有機配合協(xié)作才能讓招商發(fā)揮威力。  

“招商運營系統(tǒng)”非文本化，書面化，的招商作戰(zhàn)指揮方案，也非理論性，指導(dǎo)性，建議性的書面形式計劃，而是具體為實操性，實戰(zhàn)性，運營性的綜合性體系。  

要求招商型企業(yè)通過整套系統(tǒng)的建立，完成實戰(zhàn)化，實效化并得以應(yīng)用化，運營化，它的整體運營規(guī)劃將按照招商的整體目標(biāo)戰(zhàn)略進(jìn)行運營系統(tǒng)的模塊化設(shè)計，并進(jìn)行流程化運營，在運營過程中根據(jù)市場效益反饋來不斷糾錯，修正，完善和優(yōu)化，最終實現(xiàn)“標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)”。    

二：“招商運營系統(tǒng)”意義解析   “招商運營系統(tǒng)”：是招商型企業(yè)全國分銷網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建與實戰(zhàn)的集成系統(tǒng)，具有目標(biāo)明確，運營精細(xì)，行為專業(yè)，管理規(guī)范，協(xié)作良好，強力推動的實效型全國招商綜合運營體系。  

強調(diào)：先進(jìn)性，專業(yè)化，務(wù)實化為營銷思想，細(xì)節(jié)化和落地化為目標(biāo)  

◆ 第一階段：模塊化設(shè)計

◆ 第二階段：流程化運營

◆ 第三階段：標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè) “招商運營系統(tǒng)”構(gòu)建要點：

 1：產(chǎn)品或項目（商機）的優(yōu)勢體系提煉

2：市場與渠道體系

3：政策體系與價格體系

4：招商模式與策略體系

5：商機信息傳播體系（商機解讀）

6：地面推廣（實地招商）實操體系

7：核心數(shù)據(jù)庫建立

8：代理商選擇標(biāo)準(zhǔn)

9：代理商培訓(xùn)與考核體系

10：代理商服務(wù)與管理體系

11：招商團(tuán)隊績效考核與管理體系

12：招商團(tuán)隊培訓(xùn)與激勵機制

13：渠道與客戶激勵機制

14：配銷政策體系

15：市場工具與服務(wù)體系

16：市場保護(hù)體系

17：企業(yè)支持系統(tǒng)

18：終端操作與提升實操體系

 19：招商流程化實操運營體系

20：“招商運營系統(tǒng)”效果評估，循環(huán)提升    

三：“招商運營系統(tǒng)”各資源組織配置  

若要使得效益發(fā)揮最大化，需要各項體系各個機制要健全，要完善，有針對性，有實效性，并要實現(xiàn)應(yīng)用化，真正可以將各體系運營起來，并實現(xiàn)有效協(xié)作，整體推進(jìn)。    

1：構(gòu)建并持續(xù)增強企業(yè)企劃力

2：完善并強化招商組織的團(tuán)隊力

3：營銷力的整體強化與協(xié)調(diào)

4：市場與現(xiàn)有渠道整體規(guī)劃

5：招商運營各工具體系的建立完善

6：內(nèi)部各項運營機制的建立和完善    

各項體系，各項機制從建立到完善再到優(yōu)化，從運營到不斷修正并逐漸強大，需要企業(yè)在經(jīng)營和營銷活動中的各個環(huán)節(jié)有力支撐并配合協(xié)作，開創(chuàng)一個實效和嶄新的局面。        

李旭：中國品牌研究院研究員，中國戰(zhàn)略與管理研究會會員，中國醫(yī)藥聯(lián)盟專家，《全球品牌網(wǎng)》《中國營銷傳播網(wǎng)》《博銳管理在線》《銷售與市場》《醫(yī)藥經(jīng)濟報》《中國管理傳播網(wǎng)》《中華品牌管理網(wǎng)》《品牌中國》等數(shù)十家知名媒體和網(wǎng)站專欄作家及特邀撰稿人，企業(yè)運營管理“活力模式”，品牌構(gòu)建“三一模式”，“招商運營系統(tǒng)”全面構(gòu)建的倡導(dǎo)者，  擅長：營銷體系管理，人力資源管理，品牌營銷，全國招商，項目整體推廣，高效“執(zhí)行力”提升等。研究領(lǐng)域：公司治理與運營管控。 為多家企業(yè)提供營銷與管理咨詢服務(wù)， 服務(wù)客戶：貴州益佰制藥，建生藥業(yè)，維奧生物集團(tuán)，千喜生物，萊康醫(yī)療器械等。    希望與業(yè)內(nèi)朋友交流探討 --- lixu6@126.com.　QQ：470656082.　TeL：13051508880