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企業(yè)經(jīng)營會議營銷的關(guān)鍵因素(2)

2011-04-13 09:22 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊:

核心提示:首先,我們要堅定對這個行業(yè)的信心。為什么?因為我們這個行業(yè)消極的信息傳播得太多,如果你沒有堅定的信念,你可能被這些消極的信息嚇都嚇?biāo)懒恕N沂?004年初開始做會議營銷的,那個時候,就有人說:你怎么現(xiàn)在才開始做會議營銷啊?

第二個方法:差異化。其實沒有人說自己一開始就是差異化的,差異化不是徹頭徹尾的變化,是從細(xì)節(jié)的變化開始的。比如:會場的布置:別人開會都是把條幅橫著掛的,我們有條件的話,就偏偏掛成豎的,我就是讓顧客感覺我們與別人不一樣。再比如:開會內(nèi)容上,別人講來講去是造危機(jī)、病理藥理、產(chǎn)品知識,我們銀杏洋參膠囊操作的過程中我們時不時的來個變化,我們給老顧客就開個“品牌推廣會”,我就偏偏不這么講。如果誰說自己的模式新鮮得不得了,差異化得不得了,我覺得可能是在吹牛,你把細(xì)節(jié)先差異化了再說大的模式的差異化。因為細(xì)節(jié)的差異化,對我們來說風(fēng)險最小。

第三個方法:專業(yè)化。我認(rèn)為最大的專業(yè)化之一是顧客(代理商)資源管理的專業(yè)化。因為我們不管是操作市場的也好,還是招商企業(yè)也好,顧客(代理商)是我們最大的資源。如何管理顧客(代理商)?我們選擇了專業(yè)軟件管理。為此我們專門為自己量身定做、開發(fā)了一套軟件。關(guān)于軟件,現(xiàn)在市場有賣的,我也看過一些,不是要么太OA(辦公化),就是要么太CRM(客戶化),我個人覺得,有條件的一定要自己量身定做,這樣你自己核心的東西,誰也拿不走。有軟件最大的好處是:防止資源的流失、有效跟進(jìn)客戶。尤其是對客戶跟進(jìn),軟件有預(yù)約提醒功能,這樣定期跟進(jìn),不容易跟丟,因為現(xiàn)在的信息太發(fā)達(dá)了,不管什么人,只要在網(wǎng)上留個電話號碼,每天都會接到幾十個電話,所以這個時候拼的不是一次兩次的跟進(jìn),而是長期一年兩年的跟進(jìn)。所以現(xiàn)在的客戶不是找來的,而是跟出來的,我們有的客戶跟3年才能成交(如果有的朋友們持續(xù)接到我們的電話,不是他們愿意給你打,是軟件逼他們打的,如有打擾,敬請諒解)。

三、團(tuán)隊

人是根本。沒有團(tuán)隊,就沒有一切。我們這個行業(yè)凡是做得好的,他的團(tuán)隊一定是很好的。在團(tuán)隊建設(shè)上,我有以下體會:

用人:

人盡其才,用人要用長處,我一般會問他:你想做什么?你喜歡做什么?結(jié)合自己的觀察,再告訴他,你可能更適合做哪方面的工作。一個人干了自己喜歡干的工作,主動性會更強(qiáng)一些。

留人:

市場上經(jīng)常有朋友抱怨:我就不敢放假,尤其是過年一放假,員工都不再回來上班了。這一點上,我們每年年底,都會告訴各市場部:過年前的這兩個月,一定要讓員工賺到錢,哪怕是員工大半年都沒有多少收入,但年底的兩個月,一定要讓員工收入大增。怎么辦?很簡單,加大顧客的促銷力度、提高員工的獎勵標(biāo)準(zhǔn),讓顧客多買貨,讓員工多拿錢。放假前再挨個談?wù)勗?,做做思想工作,基本上員工年后會來上班的,而且還會帶來自己的同學(xué)朋友來公司的。所以每年年底,我們會做一卡車的臺歷免費發(fā)給各市場、給各市場大量的贈貨,就是為了幫他們留住員工。

發(fā)展:

針對不同的員工制定不同的發(fā)展規(guī)劃。你會發(fā)現(xiàn),在你的團(tuán)隊中,有三類人:一類是能力高的,境界低的;一類是能力低的,境界高的;還有極少一類是能力、境界都高的。這三類人怎么讓他們發(fā)展?對他們總的要求是能力與境界都要同時提高。如果現(xiàn)在就是能力、境界都高的,讓他們做領(lǐng)導(dǎo);如果暫時是能力高的,境界低的,讓他們做業(yè)務(wù)骨干,讓他們賺到錢,幫他們提高境界;如果暫時是能力低的,境界高的,要信任他們,要幫助他們提高能力,在收入上也決不能虧待他們。我的總結(jié)是:人發(fā)展的過程就是能力、境界不斷提升的過程,如果他們的能力與境界都到了一個高度,公司就要給他們平臺,要讓他們施展才華、實現(xiàn)人生的價值,這也是一個公司領(lǐng)導(dǎo)人的使命所在。

在此我也感謝這些年來和我一起奮斗的朋友們、我團(tuán)隊的伙伴們。我們共同擁有堅定信心、運用更好的方法、在與最優(yōu)秀的團(tuán)隊一起奮斗,相信我們的未來會更美好,我們的人生會更輝煌!

以上僅為個人經(jīng)驗之談,歡迎各位朋友提出寶貴意見。

 

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Tags:會議營銷 企業(yè)文化 團(tuán)隊建設(shè)

責(zé)任編輯:蕓兒

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