優(yōu)秀的企業(yè)如何培育卓越的營(yíng)銷文化（3）
(0)核心提示： 營(yíng)銷尤其是銷售人員，往往是業(yè)績(jī)與物質(zhì)導(dǎo)向。很多企業(yè)的營(yíng)銷人員低薪都比較低，然后倡導(dǎo)“不管白貓黑貓，逮住老鼠就是好貓”的營(yíng)銷文化，這樣的結(jié)果是，大家就喜歡不擇手段地通過(guò)各種方式拿客戶，然后獲得高額的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。
物質(zhì)的需求最容易實(shí)現(xiàn)，但最不容易滿足，物質(zhì)需求是無(wú)止境的，而且營(yíng)銷人員時(shí)間長(zhǎng)了很容易對(duì)工作失去激情，往往停留在已有的關(guān)系上吃“老本”，時(shí)而久之，工作就失去了成就感，價(jià)值觀也會(huì)迷失，從而導(dǎo)致人心浮動(dòng)、業(yè)績(jī)下降。為了讓工作充滿了新鮮感和成就感，可以將營(yíng)銷人員的工作內(nèi)容和工作地點(diǎn)進(jìn)行變化，這樣既避免了客戶過(guò)于依賴某個(gè)營(yíng)銷員，又可以讓工作更豐富化。但這樣做同時(shí)要避免由于工作的變動(dòng)而引起營(yíng)銷人員的變動(dòng)，這需要領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)下屬的心態(tài)掌控和工作把握。
第三步：制定詳細(xì)的行動(dòng)計(jì)劃
理念和制度都不會(huì)自發(fā)的執(zhí)行，這也是困惑很多管理者的地方。很好的理念得不到貫徹執(zhí)行，都是廢話而已。要讓營(yíng)銷文化成為營(yíng)銷管理的一部分，就必須將文化量化、目標(biāo)化，并且與考核結(jié)合起來(lái)。
對(duì)于營(yíng)銷部門來(lái)說(shuō)，文化并不是單獨(dú)作為一個(gè)職能來(lái)出現(xiàn)的，而是融合在具體的營(yíng)銷工作中，比如我們提“客戶導(dǎo)向”，那就可以分解為兩類指標(biāo)，量化的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)和不可量化的關(guān)鍵行為指標(biāo)。
供參考的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)：
新客戶開發(fā)率
老客戶滿意度
新客戶滿意度
客戶投訴率
供參考的關(guān)鍵行為指標(biāo)：
客戶拜訪及時(shí)有效
客戶關(guān)系的維護(hù)完善度
客戶資料庫(kù)的完善度
客戶導(dǎo)向的價(jià)值觀遵從度
除了要有考核指標(biāo)外，還應(yīng)該有具體的行動(dòng)計(jì)劃，比如每天拜訪多少客戶、資料庫(kù)的及時(shí)更新和維護(hù)等等。營(yíng)銷文化的建設(shè)，除了客戶導(dǎo)向，還需要有團(tuán)隊(duì)精神，這些都應(yīng)該是營(yíng)銷文化建設(shè)的重點(diǎn)。
塑造卓越的營(yíng)銷文化，應(yīng)該是企業(yè)文化建設(shè)的重點(diǎn)，企業(yè)擁有了一流的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，那離成功就不遠(yuǎn)了。
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責(zé)任編輯：蕓兒
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