引子：幾年前，在一次對營銷主管（主任、經(jīng)理和總經(jīng)理助理）的內(nèi)部培訓中，當我在討論到營銷管理一節(jié)時，為了讓大家將多年的管理經(jīng)驗奉獻出來，在與同仁分享的同時，能總結(jié)到一些寶貴的經(jīng)驗推廣，于是，我出了一個題目（考慮到區(qū)域差異大，我將題目定得比較大）：你在日常工作中是如何管理好業(yè)務(wù)員的？希望大家暢所欲言，打開思路，達到真正的互通，為主管素質(zhì)的提高打下基礎(chǔ)。 

非常遺憾，也讓我非常意外的是，現(xiàn)場六個組的答案沒有一組讓人滿意！有個業(yè)務(wù)經(jīng)驗非常豐富的經(jīng)理因為不能順暢地陳述他以及他這個小組的觀點，一個大男子漢到了結(jié)結(jié)巴巴、面紅耳赤的地步！ 

 為什么討論結(jié)果會這么令人不滿意？因為所有的答案的核心都是：管理好、考核與激勵要到位、業(yè)務(wù)員不行就予以辭退！ 

 都說作為下級，一定要取得上級的信任和支持，因為主管掌握著管理員工日常工作、評估員工工作業(yè)績、對員工的成長以及提升都有一定的權(quán)力。而在現(xiàn)在的管理理念里，越來越提到主管其實不只是一個管理者，更是一個服務(wù)于員工、將員工在前線沖鋒陷陣需要的子彈、后勤準備好，將員工的信心鼓得十足，將員工進行合理分配的一個完完全全的服務(wù)性質(zhì)的人員。這不只是對企業(yè)領(lǐng)導，其實對于一線的基層管理人員，更有全新的意義。 

 很多時候，如果員工在一線辛勤地開發(fā)市場、聯(lián)絡(luò)客戶、拜訪終端、解決市場問題，而主管卻坐在辦公室里悠哉游哉，坐享其成，只會打電話問一句：“銷量完成得怎么樣了？趕快啊，這個月完不成任務(wù)看我怎么扣你的工資！”，這有可能會造成一線員工很大的反感。如果主管還存在不公平來對待各個員工的話，極有可能讓員工在一線市場信心大失，倍感頹廢，甚至磨洋工，一蹶不振！ 

所以，業(yè)務(wù)主管如何取得下級的信任與支持，從而讓員工能發(fā)揮自己最大的主觀能動性，是一個營銷管理上的非常重要的課題。 

 主管如果只是運用手中的權(quán)力，只是運用高人一等的姿態(tài)來管理（我更認為是“處理”）下屬員工，是不能取得員工的信任與支持的。主管不是一個事情的“處理者”，而應(yīng)該身兼幾個重要的角色。 

 一、領(lǐng)導者 

領(lǐng)導者這個詞與主管的概念是不同的。領(lǐng)導者更是一個富有個人魅力，能讓員工信服、折服的成功者的角色。 

領(lǐng)導者首先應(yīng)該是一個業(yè)務(wù)方面有相當強的能力，有著非常開放的性格，有著作為領(lǐng)導者的一些非常可貴的氣質(zhì)（如大度、穩(wěn)重、干脆、睿智等），可能還有著獨特的業(yè)績成功史，有著能讓員工感覺到主管閃光耀眼的一面。 

 領(lǐng)導的個人魅力不可缺少，即使是你領(lǐng)導風格不特殊，不明顯，也應(yīng)該是一個好的組織者，能讓大家在你的領(lǐng)導下，能充分發(fā)揮自己，讓他們來體現(xiàn)你的價值和閃光點。 

這種領(lǐng)導風格不是裝模作樣出來的，也不是大聲斥責員工就能表現(xiàn)。 

二、建設(shè)者 

都說現(xiàn)在是團隊作戰(zhàn)，那么，主管就應(yīng)該是一個和諧團隊的建設(shè)者和規(guī)劃師。團隊建設(shè)需要主管作好規(guī)劃，打好地基，樹好架構(gòu)，讓員工來添磚加瓦。眾人拾柴首先要讓主管來點火。 

這就需要主管在日常的溝通工作中，能集思廣益，而不僅僅是“一言堂”，無論在晨會，在工作會議上，都應(yīng)該是鼓勵大家積極發(fā)言，打開大腦，激活思維，來群策群力，最終達到主管與員工一個聲音說話，而不僅僅是主管一個人的意思。 

為什么現(xiàn)在流行拓展訓練，因為中國人最后發(fā)現(xiàn)，沒有團隊的力量，任何一個游戲都不可能圓滿完成！ 

 三、責任承擔者 

很多主管只愿意搶奪員工的良好業(yè)績，而將一些問題的責任全歸于員工，這是不能取得員工的信任與支持的最重要原因。很多主管不愿意承擔責任，最終自己將自己趕下了臺。 

主管不能自私處事，這是根本。為了自己的烏紗帽，為了美好的前景，最終卻反而毀了前途。如果主管不是一個勇于承擔責任的人，只能是一個被員工所唾棄的卑鄙小人。水能載舟，也能覆舟，這是千古不變的道理。 

有些主管在向領(lǐng)導匯報時，如果領(lǐng)導問到為什么會出現(xiàn)這種問題，那種問題，經(jīng)常看到他們不承認是自己的管理失誤，而有可能都在說是因為員工執(zhí)行力不到位或者是其它原因。其實，在這個時候，即使員工沒有聽到，領(lǐng)導看到面前的不敢承擔責任的主管，也在心里是為該主管的不良表現(xiàn)打“X”的！