第四、逐步引導(dǎo)。大家可以明顯的看出，她為了使整個(gè)談話(huà)過(guò)程能持續(xù)下去并且逐步找到我的需求，每一句談話(huà)都是以問(wèn)句結(jié)尾的。問(wèn)句結(jié)尾能使我有話(huà)說(shuō)，通過(guò)我的話(huà)她能了解到自己所想了解的內(nèi)容。如果都是句號(hào)結(jié)尾，談話(huà)會(huì)隨時(shí)中斷，并且沒(méi)有重點(diǎn)。例：她先用“你也是做銷(xiāo)售的吧？”這句話(huà)來(lái)確定我是不是她的目標(biāo)客戶(hù)，目標(biāo)明確以后，她又通過(guò)“你們要洽談生意肯定吸煙吧？”這句話(huà)繼續(xù)明確問(wèn)題，從而講出吸煙對(duì)身體的害處，話(huà)題轉(zhuǎn)到喝酒又引導(dǎo)出我的酒量，層層深入誘我上鉤。

第五、迅速拉近兩人之間的距離。這里她運(yùn)用了兩個(gè)方法，其一、找出共同話(huà)題。她問(wèn)我的第一句話(huà)就是“你也是做銷(xiāo)售的吧？”，注意中間用了一個(gè)“也”字，說(shuō)明什么問(wèn)題？她是做銷(xiāo)售的，我們是同行，同行和同行之間共同語(yǔ)言是比較多的。這個(gè)“也”字使我們找到了共同的話(huà)題，打破了之間的溝通障礙。其二、贊美我。人人都愛(ài)聽(tīng)好話(huà)，尤其是希望別人能認(rèn)同自己、尊重自己，雖然我們?cè)谑艿絼e人的贊美的時(shí)候，嘴上都會(huì)謙虛的說(shuō)道“哪里啦，我一般般啦”，但心理還是美滋滋的。贊美一個(gè)人是不需要成本的，但帶來(lái)的成效卻是最大的。她的一句話(huà)“聽(tīng)說(shuō)過(guò)歐派，很有名氣的，真羨慕你們”，使我得到了很大的滿(mǎn)足與自信。

第六、銷(xiāo)售痛苦。任何人做事的動(dòng)力只有兩個(gè)，一個(gè)是“逃離痛苦”，另一個(gè)是“獲得快樂(lè)”，光說(shuō)好話(huà)一個(gè)人不一定能聽(tīng)得進(jìn)去，從相反的方面講效果會(huì)更好。記得在一次培訓(xùn)課上，我問(wèn)學(xué)員“是逃離痛苦給一個(gè)人的動(dòng)力大還是獲得快樂(lè)給人的動(dòng)力大呢？”，結(jié)果回答哪個(gè)方面的都有，我又問(wèn)“在北京奧運(yùn)會(huì)上牙買(mǎi)加飛人博爾特打破了100米的世界紀(jì)錄，他的動(dòng)力是什么？”，“獲得金牌”回答很一致，“如果沒(méi)有金牌，而是放一條狼狗在后面追他，結(jié)果會(huì)怎么樣？”，“跑得更快！”下面一陣哄笑。我們?cè)倏催@個(gè)銷(xiāo)售人員，她先是引導(dǎo)出我既吸煙又喝酒，然后把更多的痛苦賣(mài)給我——“吸煙的煙中含有苯和焦油，還有多種放射性物質(zhì)能致癌……”、“經(jīng)常喝酒能使脂肪堆積在肝臟引起脂肪肝……所以你一定要注意了！”，短短兩句話(huà)就使我深刻地意識(shí)到了抽煙與喝酒的危害，下一步她就可以順其自然的把“解藥”賣(mài)給我了。仔細(xì)想想和趙本山的“賣(mài)拐”如出一轍。

第七、關(guān)心客戶(hù)。“一定要站在顧客的立場(chǎng)考慮問(wèn)題”——大家對(duì)這句話(huà)應(yīng)該是熟得不能再熟，可真正能為顧客考慮的并不多，或即使你真的是為顧客考慮了顧客也沒(méi)有感覺(jué)，沒(méi)有讓顧客體會(huì)到。而這個(gè)銷(xiāo)售人員的態(tài)度與表達(dá)就像親人在關(guān)心我一樣，讓人聽(tīng)了很感動(dòng)。

例：“所以呀天天在外面奔波一定要注意身體哦……”、“吸煙的煙中含有苯和焦油，……所以你最好是戒掉。”、“經(jīng)常喝酒能使脂肪堆積在肝臟引起脂肪肝，……所以你一定要注意了！”。

第八、留下懸念。她發(fā)現(xiàn)我已經(jīng)產(chǎn)生了興趣，并且也有了警覺(jué)，這時(shí)卻沒(méi)有繼續(xù)下去，而是用了一個(gè)沒(méi)有結(jié)果的問(wèn)題來(lái)掛起我的胃口——“不是的，因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)你臉色不太好，所以才向你介紹的，……”、“這也是我根據(jù)長(zhǎng)期的經(jīng)驗(yàn)看出的……”。最后找借口離開(kāi)，并給我留下名片還拿走了我的電話(huà)號(hào)碼。分析她這樣做的原因有以下幾種：其一，雖然我已經(jīng)有了興趣，但這里畢竟不是產(chǎn)生銷(xiāo)售結(jié)果的最佳場(chǎng)所，她要把我引導(dǎo)到她們的銷(xiāo)售場(chǎng)所，并用××獨(dú)特的文化給我“洗腦”，然后順利的銷(xiāo)售。其二，因?yàn)橛幸陨系膽夷?，所以我的好奇心還是很大的，特想知道結(jié)果，因此第二次接觸的機(jī)會(huì)是很大的，即使她電話(huà)回訪(fǎng)也有很正常的理由。其三，間接的說(shuō)她的生意很好，客戶(hù)很多——“……哎呀（她看了一下手機(jī)），真不好意思，我馬上要給一個(gè)客戶(hù)去送貨，比較急……”，她要給我更大的信任。

從我和直銷(xiāo)員的這段談話(huà)中可以分析出她是有著充分的準(zhǔn)備的，整個(gè)銷(xiāo)售流程也經(jīng)過(guò)精心的設(shè)計(jì)，所以能運(yùn)用得非常自如、靈活。在這里我想告訴廣大銷(xiāo)售人員的是：機(jī)會(huì)是留給有準(zhǔn)備的人的，要想在終端銷(xiāo)售中取得更好的業(yè)績(jī)就必須先武裝好自己，然后以逸待勞創(chuàng)造輝煌佳績(jī)！