關(guān)者，關(guān)口隘口也。所謂“一夫當(dāng)關(guān)萬夫莫開”，闖關(guān)者須憑真本事真功夫。關(guān)云長(zhǎng)千里走單騎過五關(guān)斬六將，憑的是真本事；趙子龍勇闖曹營(yíng)單騎救主，憑的是真功夫；劉國(guó)梁、鄧亞萍、王楠、張怡寧稱雄乒壇，林丹、張寧技?jí)焊髀酚⒑烙饓癄?zhēng)金奪冠，憑的都是硬實(shí)力。會(huì)銷人要想在業(yè)界取得成功闖出一番名堂也得具有真本事真功夫。怎樣體現(xiàn)你的硬實(shí)力呢？闖一闖以下五道關(guān)。

 第一道關(guān)：產(chǎn)品關(guān)

 難度系數(shù)：5.0

 考核重點(diǎn)：分析判斷能力

若要闖過產(chǎn)品關(guān)得先學(xué)會(huì)選產(chǎn)品。選好產(chǎn)品對(duì)于會(huì)銷人尤為重要。好產(chǎn)品是成功之母，有了好產(chǎn)品意味著成功了一半。什么叫好產(chǎn)品？好產(chǎn)品不單單是質(zhì)量好、配方好、效果好，更重要的是產(chǎn)品銷售區(qū)域的人們也認(rèn)為好。怎樣選到好產(chǎn)品呢？?jī)牲c(diǎn)很重要：其一，產(chǎn)品是否與當(dāng)?shù)厝藗兊娘L(fēng)俗習(xí)慣沖突？其二，是否與當(dāng)?shù)厝藗兊纳盍?xí)慣等基本吻合？

 舉兩個(gè)例子說明。2010年我公司推出一種中藥泡腳產(chǎn)品，有降血壓、降血糖、調(diào)理失眠、消除靜脈曲張等多種型號(hào)。市場(chǎng)信息統(tǒng)計(jì)顯示，靜脈曲張型號(hào)產(chǎn)品在大連、青島地區(qū)銷售最好，而相同型號(hào)產(chǎn)品在內(nèi)陸地區(qū)銷售業(yè)績(jī)平平。親臨市場(chǎng)考察后發(fā)現(xiàn)，與內(nèi)陸城市比較起來，沿海地區(qū)居民靜脈曲張發(fā)病率明顯偏高。數(shù)據(jù)還顯示，失眠型號(hào)產(chǎn)品在大中城市賣得比較好，而地縣級(jí)市場(chǎng)卻乏人問津。分析認(rèn)為有幾點(diǎn)值得關(guān)注：①大中城市白領(lǐng)居多，由于白領(lǐng)一族生活節(jié)奏快，工作壓力大，產(chǎn)生失眠癥狀者比較多。②中藥泡腳調(diào)理失眠時(shí)下比較流行，嘗試性購(gòu)買者比較多。③與同類產(chǎn)品相比屬于中等價(jià)位，日均價(jià)也不高，白領(lǐng)可以接受。④為某老字號(hào)品牌旗下產(chǎn)品，品牌帶來的影響力和號(hào)召力比較明顯。

另一個(gè)例子，前些年補(bǔ)腎補(bǔ)脾產(chǎn)品賣得特別火的時(shí)候，我們也有一款補(bǔ)脾產(chǎn)品面市，全國(guó)大部分地區(qū)市場(chǎng)銷售火爆，有的還賣斷了貨，唯獨(dú)寧夏及其周邊地區(qū)銷售一般。同樣產(chǎn)品銷售為何產(chǎn)生這么大落差呢？原來產(chǎn)品配方中含有“豬血”成分，而寧夏回族自治區(qū)回民忌吃豬肉，因此，含豬血成分產(chǎn)品受冷落也就不難理解了。

 這兩個(gè)例子說明會(huì)銷人選擇產(chǎn)品時(shí)不僅要關(guān)注產(chǎn)品的配方、質(zhì)量、效果、包裝等方面，還要考慮到銷售區(qū)域當(dāng)?shù)厝藗兊娘L(fēng)俗習(xí)慣、生活習(xí)慣、消費(fèi)習(xí)慣、收入水平、購(gòu)買能力，甚至氣候環(huán)境、飲食習(xí)慣對(duì)當(dāng)?shù)厝说挠绊?，等等。這些因素疊加在一起綜合考量后如果沒有明顯沖突，才能算得上選對(duì)產(chǎn)品，也才能稱得上選到好產(chǎn)品。套用一句廣告語——好產(chǎn)品只選對(duì)的，不唯貴的。

 好產(chǎn)品對(duì)會(huì)銷特別重要。因?yàn)楹卯a(chǎn)品是維系會(huì)銷人與消費(fèi)者的重要紐帶。好產(chǎn)品不僅給會(huì)銷人帶來直接收益，還能增進(jìn)會(huì)銷人與消費(fèi)者之間的感情，有益于二者關(guān)系更加穩(wěn)固和緊密。好產(chǎn)品選擇很不容易，很考驗(yàn)會(huì)銷人是否具備敏感商業(yè)嗅覺，很考驗(yàn)會(huì)銷人的分析能力和判斷能力。

第二道關(guān)：推廣關(guān)

 難度系數(shù)：3.0

考核重點(diǎn)：創(chuàng)新推廣能力

早期搞會(huì)銷宣傳推廣投入很少。發(fā)發(fā)單頁(yè)，打打電話，就能輕輕松松把人約到會(huì)場(chǎng)，常常是會(huì)場(chǎng)被擠得水泄不通，產(chǎn)品被搶購(gòu)一空，現(xiàn)在這種景象已經(jīng)很難看到了。會(huì)銷推廣越來越難，怎么辦？創(chuàng)新，務(wù)實(shí)！創(chuàng)新為形，務(wù)實(shí)為神。二者要形神兼?zhèn)淙跁?huì)貫通。也就是說在不斷追求會(huì)銷形式求新求變的同時(shí)強(qiáng)調(diào)務(wù)實(shí)。創(chuàng)新不務(wù)實(shí)是假把式、花架子，對(duì)會(huì)銷起不到實(shí)質(zhì)性的促進(jìn)作用。務(wù)實(shí)不創(chuàng)新，就像一塊未經(jīng)雕琢的璞玉吸引不了大多數(shù)人的關(guān)注，賣不出好價(jià)錢，得不到好回報(bào)。

關(guān)于創(chuàng)新務(wù)實(shí)，我曾在本刊多次撰文闡述過。我與同行們多有溝通交流，承蒙信任，常常收到同行QQ發(fā)來會(huì)銷推廣方案相互探討學(xué)習(xí)，其中不乏好方案，但也有的方案存在重創(chuàng)新輕務(wù)實(shí)現(xiàn)象。比如有個(gè)“玩麻將贏大獎(jiǎng)”會(huì)銷活動(dòng)推廣方案，形式、內(nèi)容確實(shí)很不錯(cuò)，也比較符合當(dāng)?shù)厝说男蓍e娛樂習(xí)慣，可惜的是獎(jiǎng)品價(jià)值不高又沒有什么特別紀(jì)念意義，而且中獎(jiǎng)率太低（10%），讓人感覺拿獎(jiǎng)品似乎是海中月鏡中花的事情?？傊悬c(diǎn)小家子氣，難脫忽悠人嫌疑。一言概之，創(chuàng)新不錯(cuò)務(wù)實(shí)不足。大家想想這樣的方案能吸引多少參賽者呢？

再舉一個(gè)例子。去年我們推出“買XX，砸金蛋，中獎(jiǎng)品”會(huì)銷活動(dòng)，在幾個(gè)地方搞都比較成功，為什么？其一，借用央視“非常6+1”欄目的影響力。其二，中獎(jiǎng)率百分之百。砸開金蛋都有獎(jiǎng)，只不過獎(jiǎng)品價(jià)值大小不一罷了。其實(shí)分析這個(gè)活動(dòng)就會(huì)發(fā)現(xiàn)，砸金蛋屬于創(chuàng)新范疇，而務(wù)實(shí)方面則是買產(chǎn)品和中獎(jiǎng)品。換句話說，假設(shè)中獎(jiǎng)率過低，或者獎(jiǎng)品價(jià)值太低，砸金蛋也一樣不好使。拋開務(wù)實(shí)，即便形式再創(chuàng)新也很難收到預(yù)期的效果。畢竟，“金玉其外敗絮其中”的假把式、花架子作派在任何地方任何時(shí)候都不受歡迎。