健康產(chǎn)品的多產(chǎn)品營銷必須走專賣店的道理，這已經(jīng)是不爭的事實，從我們過去操作過的專賣店以及和別的公司交流來看，專賣店的生存是各個公司研究的重點，我們已經(jīng)有了7年的經(jīng)驗，并且有了很好的創(chuàng)新，昨天也就是4月7號，不知道我們大家里面有幾個人看了焦點訪談，里面專家所談的營養(yǎng)概念我們兩年前就在談，中央的媒體已經(jīng)開始造勢，營養(yǎng)師是大勢所趨，我們已經(jīng)掌握了最先進的服務(wù)理念和營銷理念，專賣店到底該怎樣發(fā)展，不可否認(rèn)，不是百分之百的專賣店都能掙錢，這個道理誰也明白，但是誰也不希望自己成為那虧錢的那一撮人，有的人在經(jīng)營之前我們很看好，年輕，有思路，做過保健品營銷，結(jié)果他沒有做好，有的人我們不是特別看好，比如說以前做過服裝或者根本沒有做過生意，結(jié)果他的店確慢慢的好轉(zhuǎn)，原因何在?如何避免自己的專賣店走入誤區(qū)，如何讓自己的專店走向盈利，我們近期做了大量的公司內(nèi)部和外部的研究，得出了一些一針見血的觀點和經(jīng)驗，對照這些現(xiàn)象和經(jīng)驗，看看自己到底哪個地方?jīng)]有做好，成功的人有成功的規(guī)則，失敗的人有失敗的理由，而這個規(guī)則和理由又正好的對稱相反的。 

  有的專賣店是老店，有的專賣店是新店，相比較而言，新店調(diào)整的較快，執(zhí)行的較好，老店由于慣性和心理的因素，從而調(diào)頭很難，在看這篇反思錄得時候，我們都是按照新店操作成功的思路來調(diào)整的，一切從新開始，一切重新判斷，判斷自我，認(rèn)清自我，專賣店作不好不可怕，可怕的是認(rèn)為自己作不好，別人的店做不好不可怕，可怕的是認(rèn)為別人就是自己，別人做不好，不去分析什么原因做不好，而是直接的就認(rèn)為自己也做不好，我自己做過專賣店的老板，2004年當(dāng)時在北京開了8家店，最好的店開業(yè)當(dāng)月賣了8萬多，沒有任何的電視和報紙電臺廣告，最差的店一個月也有8000多，在過去我認(rèn)為我2004年的方式過頭了，結(jié)果現(xiàn)在考察看來，雖然時代變化了，老百姓保健意識增強了，但是方式只要略有變化，依然還是哪個套路，你的營銷方式?jīng)Q定不了專賣店的營銷結(jié)果，也許我這個觀點很多朋友不認(rèn)同，但是我告訴你，這個觀點是真理，營銷方式在專賣店成功的因素里面，最多排在第三位，也許排在第四位，只要是做得比較好的專賣店，都是潛意識的按照這個規(guī)則在排列。

 
  一個專賣店的成功必須符合以下幾大要素： 

  第一：一切以人為本；沒有人的專賣店是肯定做不好的，一個專賣店要想正常的發(fā)展，必須三人或者三人以上，這是一個思想問題，所有的好想法好辦法好的營銷方式都必須來靠人來實施，沒有人什么也不要談，所以一切的基礎(chǔ)就是物色有點基礎(chǔ)的人員，沒有人什么都不要說，只有一個人在店里守著，守株待兔，那么結(jié)果只有一個。 
第二：韌性心態(tài)是關(guān)鍵；有人說，我們的營銷方式太少了，沒有什么馬上見效的方式，事實如此嗎？NO，公司的營銷模式是太多了。其實一個專賣店的生存很簡單，只要做好一兩個營銷方式就可以慢慢的發(fā)展起來，馬上見效的方式馬上有銷售的方式不是沒有，有，廣告投入，一個月4萬左右，連續(xù)投四個月，我保證你的專賣店一個月賣過8萬-10萬，如果誰要嘗試這種方式，那么備好20萬，公司派人給你操作，而這種方式現(xiàn)實嗎，顯然是不現(xiàn)實的。每次培訓(xùn)的時候和電話交流的時候，談到一個方式都很興奮，但是沒有過幾天說這個方式不行，淺嘗輒止是個大忌，如果一個模式你沒有持續(xù)的堅持三個月，就不要說沒有結(jié)果，就是你做電視廣告還需要兩到三個月見效果，更何況我們的地面服務(wù)模式；店內(nèi)服務(wù)，促銷活動，回訪小貼士，檢測活動，都很簡單，要的就是一個堅持，一個韌性，出去發(fā)了報紙，發(fā)了1000張，沒有人來，就說報紙沒有效果，那結(jié)果肯定是不對的，消費者需要同樣的一個訴求反復(fù)的刺激才會產(chǎn)生興趣，也許發(fā)了三遍四遍以后他才會過來，而你發(fā)了一遍就否定這個方式行嗎，如果一個新開的專賣店，在人員保證的前提下，持續(xù)的人真的執(zhí)行公司方案三個月---六個月的，沒有不好的專賣店，而有的店剛開始人員齊備，沒有過一個月或者兩個月就開始七零八落了，沒有一個恒心和韌性，做什么也都作不好，努力堅持嘗試了，出現(xiàn)天災(zāi)人禍，失敗也要失敗的明白。 

第三：心動不如馬上行動；曾經(jīng)過去有個人在操作專賣店，我很看好他，他的思路和能力和年齡我都很看好，但是結(jié)果他做的不好，為什么，因為我失誤了一點，他是一個維美主義者，什么事情好的想法出來后，總要把這個想法想的完全之后再動手，結(jié)果想法出來和到開始落實總是要經(jīng)過20天左右，而這20天其他的想法又出來了，每次的新想法慢慢的就變成了雞肋，做專賣店我以我個人做過得經(jīng)驗來說，當(dāng)一個想法成立以后，馬上去干，一邊干一邊調(diào)整，然后才能看到希望，一等一靠10天過去了，一個月不也就三個十天嗎，加上財力又不行，這樣稀里糊涂過了三個月，有信心才怪呢，好的想法需要力度去執(zhí)行，需要馬上動手去干，時間不等人，時間越長，你的心理承受能力越差，所以干工作宜早不宜遲，看看身邊成功的人，大都是心動和行動一致的人。 

  第四：舍得舍得，沒有舍那有得；我們一致提倡專賣店和別的代理商比起來，我們的優(yōu)勢一定是穩(wěn)定的地方，溫情的服務(wù)，走出去宣傳，請進來服務(wù)，走出去宣傳，可不是就憑我們的兩張嘴就可以了，需要宣傳資料，有的朋友說你公司對我們支持不大，那么我要問，什么才叫支持大，現(xiàn)在這么多家店，每一家店公司都派經(jīng)理過去呆上一個月，可能嗎，不可能，公司的經(jīng)理也不是萬能的，況且經(jīng)理作的銷售基礎(chǔ)好是因為店里本來就好，去年公司曾經(jīng)扶持樣板市場，當(dāng)時北京作的不錯，是我們經(jīng)理一人的功勞嗎，當(dāng)然不是，主要的功勞要記在老板的配合和支持；公司從開業(yè)以來，作的手提袋/塑料袋/?？?0萬份）/禮品盒等等各種宣傳資料，按規(guī)定公司只有基本配置量是免費的，超出要購買，但是那個專賣店購買過，很少，95%都是公司贈送出去了，就是公司送出去的?？械膶Ｙu店開始一下子就得到了4000份，結(jié)果過了1一個月，我去一看，還剩3000多份，問為什么不發(fā)？有的店員說老板說了，要省著用，1毛錢一張呢，只有進店的或者在門口停的人才給一份，節(jié)省沒有錯，但是你想一想，連公司贈送的資料都不舍得去發(fā)，去宣傳，還希望老板能自己印刷資料來宣傳，那是多么奢望的事情，沒有宣傳還要賺錢，世界上哪里有這么好的事情；促銷是專賣店吸引人的武器，每一贈一也好，買二送一也好，真正做出這樣的活動的店畢竟是少數(shù)，很多店要完贈品后不促銷，賣不動又來說后悔要促銷贈品了等等，上海有個做其他專賣店的老板娘，是公司某總的一個朋友，她在作顧客回訪的時候，有的顧客說吃了大蒜油沒有什么效果，那么老板娘說你退回來我給你換別的，可能你的體質(zhì)有差異，吃這個堅持吃效果就好了，比如說剩了半瓶大蒜油，折價加點錢就換別的產(chǎn)品了，自己店里平時擺這小孩子吃的產(chǎn)品，開瓶的，有的老人帶著小孩子來了，就給一個胖大海含片或者羊乳片嘗嘗，很多去考察的人說你這樣做不虧嗎，結(jié)果老板娘說我是吃小虧占大便宜，口碑好了，回頭客自然多，這和薄利多銷是同一個道理，作為店老板，是不是都要想一想，我們是不是這么做了，有的專賣店老板因為這個月多了5度電經(jīng)驗大發(fā)雷霆，和員工吵架，那么誰還跟你干活，我也專賣店截流，多節(jié)省，但是這是要在開源的前提下開始的節(jié)省，開不了源，沒有銷量，在截流也就是少虧點而已，永遠(yuǎn)翻不了身。公司可以舍得，專賣店也必須舍得，只有大家都舍了，大家都才可以得，專賣店是公司的命脈，公司會按照承諾來進行服務(wù)，但是看到有的專賣店的情況實在是心理難受，雖然不是我們的原因讓有的專賣店作不好，但是只要有不好的專賣店出現(xiàn)，我們也是十分痛苦。 

  第五：別人永遠(yuǎn)代替不了自己，命運掌握在自己手里；誠然公司的扶持和服務(wù)是專賣店成功的基礎(chǔ)，但是決定性因素還是在老板手里，剛開始起盤的事侯，我們曾經(jīng)想做專賣店的保姆，想把專賣店所有的事情都攬過來，結(jié)果怎么樣，這種模式是行不通的，因為公司永遠(yuǎn)代替不了專賣店，公司經(jīng)理永遠(yuǎn)代替不了店老板，作的不好的專賣店大都不是老板在自己在親自操作，一個投資兩三萬的小店還要請職業(yè)經(jīng)理來做，自己真的要做甩手老板，那么你的老板作不長，小店必須自己親自來操作，請人就是招聘店員而已，因為對于專賣店來講，老板的積極性和努力是任何的經(jīng)理人不能代替的，所以建議專賣店所有的老板自己當(dāng)?shù)觊L，積極的全力以赴的來進行工作，有什么不懂得及時和公司市場部企劃部溝通，同時要借鑒別人的經(jīng)驗，只要是符合自己情況的，馬上去干，毫不猶豫，這樣才能發(fā)展。 

  第六：公司的服務(wù)是專賣店發(fā)展的后盾；公司從成立開始就一直奉行一個策略，把公司的服務(wù)放在第一位，雖然我們的服務(wù)有時候不是百分之百讓人滿意，但是我們從來不敢忽視錯誤，知錯就改，很多朋友有時候不問清紅皂白就發(fā)一通脾氣，公司作的只有服務(wù)更好，但是換位思考才是正確的道路，公司也是一個經(jīng)營實體，也是需要經(jīng)營利潤，公司可以虧一年兩年，但是不可能老虧下去，皮之不存，毛之焉附！付出和索取都是相互的，公司一定會竭盡所能的來為各個經(jīng)銷商進行服務(wù)，公司和其他的幾個公司合作在5-6月份在北京新啟動一個單品項目，全國啟動廣告投入在3000--4000萬之間，那么公司和新項目協(xié)商，我們的各個專賣店都作為這個產(chǎn)品的一個銷售點，他們所有的廣告都打上各地專賣店的名字和電話，這個產(chǎn)品是所有專賣店唯一可以自己采購的產(chǎn)品，那個時候各個專賣店不僅僅可以靠賣這個產(chǎn)品賺錢，關(guān)鍵是沒有花一分錢我們可以作宣傳，同時加上店內(nèi)的檢測服務(wù)把這些廣告客戶慢慢的變成忠誠的客戶，等這個項目正式啟動的時候，公司會專門把當(dāng)?shù)卮砩痰那闆r告知各個專賣店，然后來運作。 

  第七：專賣店生存需要地政關(guān)系來做靠山；做醫(yī)藥保健品的任何一個經(jīng)銷商，以為目前衛(wèi)生醫(yī)藥監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng) 一，所以為什么要各地的加盟商首先是當(dāng)?shù)厝司褪沁@個關(guān)系，就好像一個飯店一樣，到了夏天，里面突然有個蒼蠅，按照法律是衛(wèi)生檢疫不合格，至少罰10000元，如果看不到或者不追究馬上拍死就沒有任何事情，同樣干保健品也同樣如此，你作為當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商必須要處理關(guān)系，不能一發(fā)生點什么事情就說是總部的原因，讓總部如何如何，總部是可以配合你提供各種文件，如果有關(guān)系幫助你協(xié)調(diào)關(guān)系，但是大家必須明白，擺平地政關(guān)系首先是自己專賣店的業(yè)務(wù)，和工商和衛(wèi)生處理好關(guān)系，每次培訓(xùn)的時候都有一個專題，如何應(yīng)對外聯(lián)突發(fā)事件，但是有的朋友就是不注意，等出了點事情就往總部一推，你來處理吧，你要處理不了，我就不干了等等，有時候還有要挾的語言，我們講的直白一點，不干就不干了，我們按照合同辦事就可以了嗎？公司的服務(wù)多或者盡量地為專賣店考慮不是說什么事情都必須公司付責(zé)任，該公司付的責(zé)任公司肯定不推托，不該公司付的責(zé)任有時候都付了，但是這個付責(zé)任是在和朋友溝通理解的前提下付的，如果吃力不討好還被認(rèn)為這樣好，我一要挾公司公司就讓步，那樣你就錯了，做生意就要有風(fēng)險，公司履行服務(wù)承諾，你也必須履行自己的承諾，尊重是互相的。 

  第八：采取符合自己情況的營銷思路；在上述的七個條件下，專賣店的營銷方式才能順利地實施，專賣店的營銷無非就是聚人氣，要教育，好服務(wù)，?；仡^，一般都是要經(jīng)過這四個步驟，以前也曾經(jīng)發(fā)過一些類似的帖子，好多朋友都說好，但是有幾個是認(rèn)真執(zhí)行過的，現(xiàn)在我們整理了一些小的方法，讓大家來完善專賣店的硬件和軟件的建設(shè)，銷售其實很簡單，就是一個消費者心理信任的過程，等消費者在你店里來了好多次，沒有購買或者沒有幫助你帶任何的新客戶，任何話都不用說，是因為他的心理顧慮沒有打消，你或者你的專賣店還沒有完全讓他有信任感，這個時候找到原因，就像一層窗戶紙一樣，一捅就破，因為很顯然，他要沒有信任，就不會經(jīng)常來店里，他要是完全信任，那么早就買東西了，這些客戶是我們工作的重點。專賣店的銷售增長都是在一點一滴的工作中出來的，不要設(shè)想一個模式馬上可以賣幾萬出來，除非是搞會務(wù)營銷，而這個至少需要7-10人的員工，轉(zhuǎn)賣代年又不可能雇傭這么多人，所以一點一滴的扎實工作，專賣店的銷售就是這樣在不知不覺中增長起來的。千萬不要小瞧這些你認(rèn)為自己早就知道的細(xì)節(jié)，去落實/去實施這些細(xì)節(jié)，長期就會給你帶來喜悅。 
成功永遠(yuǎn)是屬于那些有準(zhǔn)備的人的，成功永遠(yuǎn)是屬于那些積極的人的，成功永遠(yuǎn)是屬于那些有心人的，希望所有的告誡和錯誤都不要再你的身上發(fā)生，無論如何，爬起來，調(diào)整心態(tài)，向成功者學(xué)習(xí)，向積極的人學(xué)習(xí)，那么你距離成功就不遠(yuǎn)了，有個大師說過，永遠(yuǎn)和比你成功的人交流，那么你距離成功更近。 
讓我們大家一起共勉吧?。?！