醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)的變革及機遇(2)
核心提示:近年來,國家出臺的多項新政都在鼓勵醫(yī)藥企業(yè)兼并重組、做大做強,不管是對醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)還是代理商來說,原有的以底價為主的代理制已注定將面臨被淘汰的命運?!?/p>
工商合作模式
工商合作模式的表現(xiàn)形式有很多種,其中既有生產(chǎn)企業(yè)直接并購商業(yè)企業(yè),充分發(fā)揮其渠道及終端優(yōu)勢,使其成為自己藥品銷售流程中的一部分;也包括雙方的聯(lián)合,商業(yè)企業(yè)為生產(chǎn)企業(yè)提供一個直接的銷售平臺,生產(chǎn)企業(yè)可視商業(yè)企業(yè)為自己的銷售公司,以充分利用其營銷網(wǎng)絡資源?! ?nbsp;
工商聯(lián)合的模式中,生產(chǎn)企業(yè)可自行定價,支付商業(yè)企業(yè)一定的傭金,商業(yè)企業(yè)在此模式中,充分調(diào)動自身各級分銷網(wǎng)絡資源,對目標市場進行精耕細作,做好價格控制、市場維護和售后服務等一系列工作。在工商聯(lián)合所共同組建的平臺上,購買客戶可直接與生產(chǎn)企業(yè)面對面談價格,生產(chǎn)企業(yè)的利潤空間則可充分保證其定價不會高于當前的市場價格。最后這個平臺還能為生產(chǎn)企業(yè)提供產(chǎn)品展示推廣的機會,可以說是一個全天候的藥品展銷會。這種模式未來的發(fā)展趨勢將是商業(yè)企業(yè)為生產(chǎn)企業(yè)提供集展示與銷售于一身的商業(yè)平臺,反過來也可以將生產(chǎn)企業(yè)視為自己的科研室、生產(chǎn)車間、加工基地,形成研、產(chǎn)、銷一條龍的經(jīng)營模式?! ?nbsp;
多渠道營銷模式
在過去的市場環(huán)境下,企業(yè)會根據(jù)產(chǎn)品的分類,基本將市場劃分為處方藥和OTC兩大類別,針對醫(yī)院及藥店兩大終端開展營銷推廣。但隨著新醫(yī)改政策的逐步推進,基層醫(yī)療機構(gòu)得到了迅猛的發(fā)展,處方市場逐步分化為以縣級以上醫(yī)院為主體的核心醫(yī)院市場、以城鎮(zhèn)社區(qū)醫(yī)院為主體的社區(qū)醫(yī)療市場及以縣、鄉(xiāng)、村三級醫(yī)療機構(gòu)為主體的農(nóng)村醫(yī)療市場,居民醫(yī)保及新農(nóng)合的普及更是刺激了醫(yī)療市場的增長及放量?! ?nbsp;
在新的市場環(huán)境下,單純地依靠代理商或自建隊伍都已很難實現(xiàn)全終端的開拓,因此多渠道的營銷模式也成為很多醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)的選擇。在這一模式下,核心醫(yī)院市場多以代理商為主體運作,以充分利用代理商的良好醫(yī)院資源,但OTC及基層醫(yī)療市場則不適合交給代理商運作。這一方面是出于價格體系管控的需要;另一方面,OTC及基層醫(yī)療市場需要大量的前期投入,可由生產(chǎn)企業(yè)負責組建專業(yè)的隊伍進行開發(fā)。這樣不但可以保證整個市場體系的規(guī)范化運作,也有利于價值鏈的重新分配,同時合理分散企業(yè)風險,逐步組建自己的營銷隊伍,改變單純依靠代理商的局面?!?/p>
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責任編輯:蕓兒
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