海王牛初乳的招商應(yīng)該說是非常成功的，牛初乳的招商很大程度上靠原來幾個(gè)產(chǎn)品的成功帶來的累計(jì)效應(yīng)。海王金樽的推廣，銀杏葉片的推廣，還有OTC藥品銀得菲。在這么一個(gè)優(yōu)勢資源的支撐下，推出新的產(chǎn)品系列，這是一個(gè)非常好的辦法?，F(xiàn)在有很多醫(yī)藥企業(yè)、保健品企業(yè)。

已經(jīng)有一定的產(chǎn)品線，已經(jīng)有一定的品牌知名度，他們?cè)谧约旱陌l(fā)展中還需要不停地去推出自己的新產(chǎn)品，怎么樣整合原來的優(yōu)勢，讓它集中為新產(chǎn)品招商服務(wù)，這點(diǎn)是企業(yè)要下工夫的地方。過去的優(yōu)勢如果是品牌，它能不能嫁接到我們的新產(chǎn)品上，非常值得大家思索。　

東北有一個(gè)OTC膠囊，功能是補(bǔ)腎的產(chǎn)品。當(dāng)時(shí)開訂貨會(huì)的時(shí)候，邀請(qǐng)了全國三百多家代表到他們的生產(chǎn)基地參觀、休息。休息之前把它的產(chǎn)品給每個(gè)參會(huì)代表發(fā)了一遍，試試效果怎么樣。這個(gè)產(chǎn)品也非常成功，再好的產(chǎn)品也不如有自己的切身體驗(yàn)。如果有一個(gè)好的產(chǎn)品，讓經(jīng)銷商代表或者讓身邊人完成這種體驗(yàn)，從而堅(jiān)定對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的信心，是非?？焖儆行У恼猩陶袛?shù)，前提是只要對(duì)自己的產(chǎn)品有信心?！?/p>

這種醫(yī)藥招商是非常有背景的模式，經(jīng)銷商現(xiàn)在看多了“創(chuàng)造巨富新生代”，“打造幾個(gè)千萬富翁”這種廣告語以后，他們已經(jīng)學(xué)會(huì)了怎么樣識(shí)別產(chǎn)品，怎么樣把企業(yè)的聲音排除掉，不讓你去干擾它的決策。這種情況下樣板市場是一個(gè)好辦法。不打廣告也醫(yī)藥招商，前提就是手中有扎扎實(shí)實(shí)幾個(gè)樣板市場，而且做得非常成功。比如可采一開始是贊助模特大賽推養(yǎng)眼法、變臉術(shù)，這種訴求都是非常成功的。

榜樣的力量是無窮的，它在北京、上海、廣東這三個(gè)地方的成功示范以后，才有可能向全國推廣?？刹稍诒本┥鲜袃H僅用了三個(gè)月，現(xiàn)在每個(gè)月的銷售都非常良性。它給經(jīng)銷商以最堅(jiān)定的信心。這里面一個(gè)很重要的原因就是，通過OTC產(chǎn)品樣板市場不僅僅讓人看到成績，樣板市場的經(jīng)驗(yàn)是可以復(fù)制的，這一套方法總結(jié)出來經(jīng)過檢驗(yàn)以后，放到其它市場一樣可以成功，解決了經(jīng)銷商的后顧之憂。經(jīng)銷商有樣板做支撐之后，才可以放心打款簽合同?！?/p>

不分重點(diǎn)，胡子眉毛一把抓。2002年有一個(gè)案例，最近還在招商的一個(gè)產(chǎn)品，通過全國20多個(gè)省會(huì)級(jí)城市的有線電視臺(tái)，電視專題片進(jìn)行招商。產(chǎn)品還沒有上市之前，招商費(fèi)用已經(jīng)花了三五百萬。它的前提是醫(yī)藥企業(yè)要有實(shí)力，在招商還沒有回款現(xiàn)金的情況下，要能夠投進(jìn)去。否則的話，企業(yè)的資金鏈一定會(huì)斷掉。如果有良好的資金背景支撐，用這個(gè)方法未嘗不可。畢竟中國人相信造勢，相信運(yùn)動(dòng)的力量。如果能夠掀起一個(gè)高潮，也能夠成功。　

醫(yī)藥企業(yè)除了自己的東西以外，要學(xué)會(huì)去整合各種社會(huì)資源為自己所用。江蘇鳳凰集團(tuán)在這方面做得非常成功。今年8月份在江蘇無錫開過一個(gè)中國城鎮(zhèn)居民健康飲水研討會(huì)。而江蘇鳳凰集團(tuán)在組織這個(gè)研討會(huì)的同時(shí)還分別組織了企業(yè)的招商會(huì)和企業(yè)內(nèi)部的培訓(xùn)會(huì)。

當(dāng)時(shí)單是從北京飛過去的采訪人員團(tuán)就有40多名中央媒體的采訪人員。會(huì)議結(jié)束以后，在全國引起的反響非常大。當(dāng)時(shí)恰逢3.15，由于中央電視臺(tái)的3.15晚會(huì)反映了飲水問題，水的健康問題幾乎是中國老百姓記憶最深刻的。在這種情況下，招商的成功是順理成章的。一個(gè)月里面完成所有OTC市場的招商在大眾媒體上頻繁發(fā)布自己的OTC招商廣告，整個(gè)覆蓋面也是非常好的，各個(gè)版本根據(jù)媒體的不同，可能訴求點(diǎn)不一樣，針對(duì)人群的要求也不一樣，通過有機(jī)組合，這種招商方法也是非常好。