新醫(yī)改下 誰(shuí)來(lái)左右藥店多元化的定位?
核心提示:新醫(yī)改開(kāi)始打破醫(yī)藥界原有的利益平衡,處于弱勢(shì)地位的藥店,面對(duì)未知的未來(lái),大多茫然無(wú)措,關(guān)于藥店未來(lái)經(jīng)營(yíng)定位的話題持續(xù)高燒,轉(zhuǎn)型多元化或者強(qiáng)化專業(yè)化,高端或者平價(jià)的糾紛,正是這種茫然或焦躁的折射。
新醫(yī)改開(kāi)始打破醫(yī)藥界原有的利益平衡,處于弱勢(shì)地位的藥店,面對(duì)未知的未來(lái),大多茫然無(wú)措,關(guān)于藥店未來(lái)經(jīng)營(yíng)定位的話題持續(xù)高燒,轉(zhuǎn)型多元化或者強(qiáng)化專業(yè)化,高端或者平價(jià)的糾紛,正是這種茫然或焦躁的折射。
經(jīng)營(yíng)定位是不能脫離市場(chǎng)需求獨(dú)立存在的。在探討如何確定藥店經(jīng)營(yíng)未來(lái)的定位時(shí),也要立足于自身現(xiàn)有優(yōu)勢(shì),分析或挖掘現(xiàn)有市場(chǎng)生態(tài)和需求。
具體來(lái)說(shuō),要根據(jù)周邊潛在人群類型、目前主流客戶類型、醫(yī)保(含新農(nóng)合)政策貫徹情況、當(dāng)?shù)刂髁骷膊∏闆r、固有客戶群的形成情況、主要客戶群年齡和家庭地位情況等來(lái)確定。
多元化
藥店多元化不能簡(jiǎn)單定位于以中高端人群作為服務(wù)對(duì)象,走中高端路線。誠(chéng)然,在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、新醫(yī)改補(bǔ)貼政策貫徹比較好的地方,由于在藥店購(gòu)藥沒(méi)有補(bǔ)貼,因此不會(huì)成為經(jīng)濟(jì)壓力較大的低端客戶群日常用藥的主選,那么多元化只能以中高端客戶為目標(biāo)客戶群,從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、服務(wù)、店面裝飾方面強(qiáng)調(diào)高品質(zhì)、高檔次。
同時(shí),必須注意到,多元化在經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)也可以做,但是目標(biāo)客戶群就完全不一樣了。如筆者近期調(diào)研了一門店,地處中部某經(jīng)濟(jì)較落后的縣級(jí)市城鄉(xiāng)結(jié)合部,占有周邊500米商圈60%以上的市場(chǎng)份額,目前客流量每天約400個(gè)左右:從年齡上看,80%以上是40歲以上人群;從收入上看,80%以上為中低收入人群;從疾病上看,80%以上是三高疾病(高血壓、高血糖、高血脂)用藥(其中糖尿病用藥占到整體的60%~70%);重復(fù)性上,80%為老主顧;那么,這樣的藥店如何進(jìn)行市場(chǎng)定位呢?分析一下,該藥店市場(chǎng)占有率較高,再擴(kuò)大顧客群難度很大;人群收入較低,雖然有國(guó)家補(bǔ)貼,但是主流疾病耗資很大且相當(dāng)大比例用藥沒(méi)有列為基本用藥;多為中老年人,屬于家庭日用品的采購(gòu)人群。分析后可以得出如下結(jié)論:通過(guò)多元化擴(kuò)大銷售,但須走中低端路線,在多元化品種上以具有保健功能的五谷雜糧、低糖食品、常見(jiàn)日用品等生活必需品為主,補(bǔ)充經(jīng)營(yíng)部分價(jià)格較低的簡(jiǎn)裝中藥飲片和保健品,初步實(shí)施后,效果不錯(cuò)。
專業(yè)化
一般來(lái)說(shuō),藥店的專業(yè)化主要有兩種情況:第一種,基本用藥補(bǔ)貼政策落實(shí)不到位地區(qū)的藥店,市場(chǎng)及商品定位上,走中低端路線;第二種,基本用藥補(bǔ)貼政策落實(shí)到位地區(qū),在市場(chǎng)及商品定位上,走中高端路線。但是也有特例,如藥店周邊無(wú)社區(qū)診所的大工業(yè)區(qū)藥店,雖然顧客人群享有基本用藥補(bǔ)貼等,但是以年輕人為主的打工人群,絕大多數(shù)不愿意為享受幾十塊補(bǔ)貼錢,花大半天時(shí)間跑去社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心看病,大多會(huì)選擇在工業(yè)區(qū)藥店購(gòu)藥解決頭痛腦熱等常見(jiàn)病,因此工業(yè)區(qū)的藥店的專業(yè)化就需立足于服務(wù)中低端客戶所需要的普通用藥。
而在基本用藥政策落實(shí)不到位的地區(qū),如果門店地處高檔社區(qū)或者中檔社區(qū)的社區(qū)診所附近,其專業(yè)化也要立足于服務(wù)中高端客戶群。
(文尚峰 作者系武漢睿捷健康藥房管理公司總經(jīng)理)
責(zé)任編輯:蕓兒
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