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給經(jīng)銷(xiāo)商洗腦就有用了嗎

2011-06-14 16:30 來(lái)源:牛津管理 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:在很久很久以前,對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的洗腦,還是一個(gè)比較領(lǐng)先的管理策略,利用年度經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)的時(shí)機(jī),營(yíng)造氛圍,恭請(qǐng)大師。再將廠家所設(shè)定的各類(lèi)話術(shù)思想,借大師之名之口,灌輸給經(jīng)銷(xiāo)商,再配合樣板經(jīng)銷(xiāo)商上臺(tái)現(xiàn)身說(shuō)法,當(dāng)?shù)卣皺?quán)威機(jī)構(gòu)的助陣壯威,廠家高層的宏偉戰(zhàn)略發(fā)布,及對(duì)市場(chǎng)遠(yuǎn)景的燦爛展望。

在很久很久以前,對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的洗腦,還是一個(gè)比較領(lǐng)先的管理策略,利用年度經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)的時(shí)機(jī),營(yíng)造氛圍,恭請(qǐng)大師。再將廠家所設(shè)定的各類(lèi)話術(shù)思想,借大師之名之口,灌輸給經(jīng)銷(xiāo)商,再配合樣板經(jīng)銷(xiāo)商上臺(tái)現(xiàn)身說(shuō)法,當(dāng)?shù)卣皺?quán)威機(jī)構(gòu)的助陣壯威,廠家高層的宏偉戰(zhàn)略發(fā)布,及對(duì)市場(chǎng)遠(yuǎn)景的燦爛展望。

此番多管齊下,定叫經(jīng)銷(xiāo)商老板幡然悔悟,心潮澎湃,甚至熱淚盈眶,輕則轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)思路,現(xiàn)場(chǎng)追加訂單量,并從此抱定廠家大腿不撒手。重則連人生觀價(jià)值觀悉數(shù)改變。

到現(xiàn)在,仍然還有很多廠家老板及總監(jiān)們,還在堅(jiān)持對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的洗腦工作,筆者近些年來(lái)所參加的經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)中,洗腦的味道仍然是非常的濃重。按說(shuō),在商業(yè)領(lǐng)域,一切工作都是指向業(yè)績(jī)和利潤(rùn),只要有效,只要有利,都不存在所謂的對(duì)錯(cuò)之分,那么,時(shí)至今日,廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的洗腦策略,是否還有效?接下來(lái),筆者從經(jīng)銷(xiāo)商的角度來(lái)談些看法:

1, 以前的洗腦為什么有效

現(xiàn)在的廠家高層熱衷于對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行洗腦,往往是因?yàn)橐郧暗南茨X策略是有效的,既然是有效的策略那就持續(xù)運(yùn)用嘛,所以就持續(xù)下來(lái)了。但深入的想過(guò)沒(méi)有,為什么有效?其實(shí)原因也簡(jiǎn)單,新鮮,沒(méi)見(jiàn)過(guò),加上有些經(jīng)銷(xiāo)商自身的商業(yè)思路尚未成型,缺乏對(duì)戰(zhàn)略部署及發(fā)展方向性的整體考慮,在接受到這些完整清晰的商業(yè)思路時(shí),自然給自己找到一個(gè)路標(biāo),并隨著產(chǎn)生高度認(rèn)可和跟隨愿望。于是在一定程度便起到了廠家所期望的結(jié)果。當(dāng)然了,不排除還有另外一些方面的原因,例如經(jīng)銷(xiāo)商也心知肚明,故意的配合廠家,大家互相給面子嘛?;蚴菢I(yè)績(jī)不佳,這次定貨量又小,擔(dān)心廠家開(kāi)了自己,于是在這些表面工程中積極配合。

可現(xiàn)在呢,經(jīng)歷了這些年的風(fēng)雨厲練,稍有一定規(guī)模的經(jīng)銷(xiāo)商公司,無(wú)論是在外部經(jīng)營(yíng)還是在內(nèi)部管理上,也基本摸索出一套適合自己的模式,明確了適合自己的發(fā)展方向,未來(lái)的規(guī)劃也清晰了許多,在經(jīng)銷(xiāo)商老板自身思路清晰明確的情況下,這個(gè)時(shí)候再來(lái)給經(jīng)銷(xiāo)商洗腦,恐怕有些過(guò)氣了吧。

2, 為什么要堅(jiān)持給經(jīng)銷(xiāo)商洗腦

筆者也曾接觸過(guò)一些廠家老板和營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)們,也問(wèn)起過(guò)這個(gè)問(wèn)題,為什么要給經(jīng)銷(xiāo)商洗腦,得到的答復(fù)大多是經(jīng)銷(xiāo)商需要洗腦!為什么需要洗腦?又是因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商大多自身素質(zhì)差,能力水平有限,且對(duì)廠家缺乏忠誠(chéng),朝三暮四,缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光,所以需要洗腦;或者說(shuō)需要引導(dǎo)!

3.廠家高層為什么會(huì)這么想

之所以要給經(jīng)銷(xiāo)商洗腦,表面上的原因是經(jīng)銷(xiāo)商自身存在一些問(wèn)題,有需要有必要給經(jīng)銷(xiāo)商洗腦,深層次的原因,怕是沒(méi)幾個(gè)廠家老板能說(shuō)出口的,骨頭里看不起經(jīng)銷(xiāo)商,或者認(rèn)為經(jīng)銷(xiāo)商是簡(jiǎn)單的,低級(jí)的,原始的,是需要被管理被教育的,只有管理好教育好,才具備更大的利用價(jià)值!話隨難聽(tīng),道理莫不過(guò)如此。

換個(gè)角度想一想,當(dāng)前對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商洗腦又能解決多少問(wèn)題,經(jīng)銷(xiāo)商需要廠家的洗腦嗎?除了洗腦,還能有其他辦法來(lái)促進(jìn)廠商關(guān)系嗎?

首先得要承認(rèn),洗腦充其量只是短暫的在思想層面有些影響而已,并不能解決多少實(shí)際問(wèn)題。例如廠商合作的未來(lái)前景描述,確實(shí)美好,若能做到專(zhuān)銷(xiāo)專(zhuān)營(yíng),那更美好,但經(jīng)銷(xiāo)商在連續(xù)參加其他幾個(gè)廠家的經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)后,剛剛建立起來(lái)的一點(diǎn)忠誠(chéng)度和專(zhuān)銷(xiāo)專(zhuān)營(yíng)的想法很快又煙消云散了。再如新產(chǎn)品的市場(chǎng)前景分析,確實(shí)很有發(fā)展?jié)摿Γ?,回到公司后,面?duì)手下員工的低執(zhí)行力和牢騷抱怨,使得新產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣在內(nèi)部就開(kāi)始遇到強(qiáng)大的阻礙。

當(dāng)前的經(jīng)銷(xiāo)商群體,所面臨的內(nèi)外部環(huán)境遠(yuǎn)非十年前的狀況可比。問(wèn)題更多更復(fù)雜,而且很多問(wèn)題根本就不是下個(gè)決心就能解決的,而是需要更多切實(shí)可行的技術(shù)方案。同時(shí),經(jīng)銷(xiāo)商在面對(duì)與廠家的合作過(guò)程中,也不再局限于是否把這個(gè)廠家的產(chǎn)品銷(xiāo)量做到更多,而是希望與廠家之間能有個(gè)長(zhǎng)效的合作機(jī)制,不僅僅是在產(chǎn)品銷(xiāo)售上,而是渠道建設(shè),問(wèn)題研究,技術(shù)引進(jìn),信息共享,乃至在經(jīng)銷(xiāo)商公司整體提升方面,能有更多的合作對(duì)接點(diǎn)。

并且,廠家的洗腦策略,第一次第二次,經(jīng)銷(xiāo)商也許還覺(jué)得新鮮,但別忘了,經(jīng)銷(xiāo)商老板一年要出席多少次廠家的經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì),各式各樣的洗腦策略見(jiàn)的多了,心里也就一清二楚了,在這種情況下,如果仍然在用那些五年前十年前的簡(jiǎn)單洗腦策略,只怕會(huì)導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商的反感了。

當(dāng)然了,現(xiàn)在仍然堅(jiān)持在用洗腦策略的廠家,也有可能是現(xiàn)有的經(jīng)銷(xiāo)商群仍然處于初級(jí)階段,沒(méi)怎么見(jiàn)過(guò)世面,這洗腦策略對(duì)他們來(lái)說(shuō)還是新鮮的,仍然有用。不過(guò),更多的情況是廠家缺乏對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的深入研究,尤其是經(jīng)銷(xiāo)商需求變化的持續(xù)研究,仍然停留在幾年前對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的認(rèn)識(shí)層面,或者干脆就把經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)成頭腦簡(jiǎn)單的傻瓜。而恐怕,把對(duì)方當(dāng)成的傻瓜的人,自己才是最大的傻瓜。

Tags:經(jīng)銷(xiāo)商

責(zé)任編輯:蕓兒

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