醫(yī)藥渠道管理：代理商不等于經(jīng)銷商
(0)核心提示：顧名思義，經(jīng)銷商是指以買賣關(guān)系與上游合作，即以資金從上游購貨，然后進行產(chǎn)品的轉(zhuǎn)售，他們獲取的是產(chǎn)品進銷的差價，因此經(jīng)銷商對利差的關(guān)注往往高于對產(chǎn)品實際價格的關(guān)注。代理商則完全不同，通常情況下，代理商不通過買賣關(guān)系獲得產(chǎn)品的所有權(quán)，而是替其服務(wù)的產(chǎn)品或廠家進行產(chǎn)品銷售，他們獲取的是上游企業(yè)的傭金或代理費用，更關(guān)注產(chǎn)品及其銷售量。
在目前的醫(yī)藥渠道管理中，很多企業(yè)將經(jīng)銷商和代理商混為一談，甚至很多大型企業(yè)也將經(jīng)銷和代理視為同一性質(zhì)進行渠道規(guī)劃和招商。嚴格來講，代理與經(jīng)銷有著本質(zhì)的區(qū)別，不正確區(qū)分，將會讓渠道管理陷入混亂。
顧名思義，經(jīng)銷商是指以買賣關(guān)系與上游合作，即以資金從上游購貨，然后進行產(chǎn)品的轉(zhuǎn)售，他們獲取的是產(chǎn)品進銷的差價，因此經(jīng)銷商對利差的關(guān)注往往高于對產(chǎn)品實際價格的關(guān)注。代理商則完全不同，通常情況下，代理商不通過買賣關(guān)系獲得產(chǎn)品的所有權(quán)，而是替其服務(wù)的產(chǎn)品或廠家進行產(chǎn)品銷售，他們獲取的是上游企業(yè)的傭金或代理費用，更關(guān)注產(chǎn)品及其銷售量。
嚴格意義上講，目前醫(yī)藥渠道管理中常有的方式，如招商代理、獨家代理、區(qū)域代理、產(chǎn)品代理等概念，都是不對的，應(yīng)該分別稱為招商、獨家經(jīng)銷、區(qū)域經(jīng)銷、產(chǎn)品經(jīng)銷。隨著新醫(yī)改的推進，尤其是在“兩票制”的實施后，很多原有的經(jīng)銷商采用傭金制或提成制與上游廠家合作，這種關(guān)系就是代理制，在未來的渠道發(fā)展中，代理制將成為一種方向，其比例會逐漸提高。
在經(jīng)銷制中，企業(yè)通常會設(shè)置一級經(jīng)銷、二級經(jīng)銷，甚至三級經(jīng)銷；在代理制中通常會設(shè)置區(qū)域代理、產(chǎn)品代理等。要實現(xiàn)渠道可控，應(yīng)該進行有效區(qū)分，如圖所示。
使用這個工具可以有效區(qū)分代理商和經(jīng)銷商的性質(zhì)，按照可控性進行管理，代理商實現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部管理，一級經(jīng)銷商是企業(yè)的可控渠道，可以通過渠道政策有效把握，二、三級及各類終端需要通過一級經(jīng)銷商共同進行管理，有效協(xié)調(diào)。
責任編輯：露兒
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