處方藥招商營銷之分級兼容不同訴求
(0)核心提示：沒有一套鑒別代理商質(zhì)量和特點的標(biāo)準(zhǔn)，招商團隊就會迷失方向，一味滿足各層次代理商的需求，難以兼容不同利益訴求。招商企業(yè)可以利潤貢獻率、渠道覆蓋率、潛在價值、信用等級、客戶規(guī)模、生命周期、公共關(guān)系為標(biāo)準(zhǔn)，將客戶分為4類，提供不同的優(yōu)惠政策。
沒有一套鑒別代理商質(zhì)量和特點的標(biāo)準(zhǔn)，招商團隊就會迷失方向，一味滿足各層次代理商的需求，難以兼容不同利益訴求。招商企業(yè)可以利潤貢獻率、渠道覆蓋率、潛在價值、信用等級、客戶規(guī)模、生命周期、公共關(guān)系為標(biāo)準(zhǔn)，將客戶分為4類，提供不同的優(yōu)惠政策。
VIP客戶利潤貢獻約占企業(yè)利潤的50%；渠道覆蓋率很高，具有一定的深度；信用等級高，屬于穩(wěn)定的客戶群；處在成熟期。企業(yè)給予較高返利率，提供免費培訓(xùn)，有政策傾斜。
普通客戶利潤貢獻約占企業(yè)利潤的30%；渠道覆蓋率高，具有一定的深度和廣度；信用等級高，屬于穩(wěn)定的客戶群；處于較成熟期。企業(yè)給予返利率高，提供部分培訓(xùn)費用，一定的政策優(yōu)惠。
幫扶客戶利潤貢獻約占企業(yè)利潤的15%；渠道覆蓋率一般，具有一定的廣度；信用等級一般；處在成長期。企業(yè)給予返利率一般，提供一定的培訓(xùn)機會。
淘汰客戶對企業(yè)的利潤貢獻僅占5%，渠道覆蓋面窄，信用等級低，處在進入期。企業(yè)給予返利率很低，無政策優(yōu)惠。
客戶等級越高，享有的優(yōu)惠越多。此機制有利于吸引代理商與企業(yè)長期合作，并刺激其向更高等級發(fā)展。而且劃分出不同類別的客戶，企業(yè)就能夠明確如何引導(dǎo)差異性投資。
責(zé)任編輯：露兒
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