——中集 短兵相接——　　

默沙東四面出擊

此刻，默沙東公司正密切關(guān)注著密固達的宣傳活動，它不希望自己做大的“蛋糕”讓其他產(chǎn)品分享。于是，在密固達全國巡回宣講后僅僅過了1個月，即2009年10月10日，默沙東高調(diào)啟動了“醫(yī)療質(zhì)量萬里行·骨質(zhì)疏松癥專題活動”。因為時間太緊，很多工作還在繼續(xù)籌劃中，直到12月10日項目專家委員會才組建成功，計劃2010年邀請國際知名骨質(zhì)疏松癥權(quán)威專家也在10個城市巡講。

當然，學術(shù)會議顯然不足以對付密固達。默沙東的方法是建立全國性的骨質(zhì)疏松癥診療協(xié)作基地，成立繼續(xù)醫(yī)學教育學院，定期選送優(yōu)秀醫(yī)生去美國哈佛大學進行骨質(zhì)疏松癥研究和診療培訓學習，其終極目標是：這些被選派的優(yōu)秀醫(yī)生學習期滿回國后，要擔任骨質(zhì)疏松癥教育學院的高級培訓師，負責給其他醫(yī)生講課。

活動策劃得很大，也很有影響力，盤點2010年，收獲很大：

 1.建立了骨質(zhì)疏松癥診療協(xié)作基地223家，覆蓋骨質(zhì)疏松癥患者96萬人，其中40%完成了使用骨質(zhì)疏松自評工具篩查。

2.統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)，接受篩查的患者中，有59%為偏高或高危的潛在患者，其中的66%可以診斷為無骨質(zhì)疏松史的新發(fā)患者。

3.經(jīng)過協(xié)作組醫(yī)生的努力，最終促動就診的患者達到了近6萬人。按福善美零售價76元1粒、每周用藥1次計算，全年花費近4000元，6萬患者預計可以產(chǎn)生近2.4億元的銷售額。

 2011年，該計劃安排專家或高級培訓講師親自為1.5萬名一線醫(yī)生提供培訓，同時開通的遠程教育網(wǎng)絡課堂覆蓋3萬名醫(yī)生?！　?/p>

諾華針鋒相對

默沙東公司項目的完美與資源投入的巨大使密固達的銷售遭遇極大挑戰(zhàn)。諾華決定召開骨質(zhì)疏松全國論壇會議與默沙東競爭。2011年春節(jié)后，諾華立刻邀請了全國幾百位醫(yī)生齊聚三亞，其全球密固達品牌經(jīng)理將矛頭對準了口服雙膦酸鹽藥物的局限性： 

1.生物利用度低。胃腸吸收能力的高低直接影響口服藥物吸收入血的比例。據(jù)分析，口服的雙膦酸鹽藥物僅有1%能夠被腸道吸收。

2.口服要求限制嚴格。為了確保藥物吸收率，避免對食道的化學刺激，患者必須遵守苛刻的規(guī)定：一是空腹服藥，二是服藥后站立半小時至一小時。

3.口服雙膦酸鹽藥物會導致消化道不良反應，甚至癌癥。自1995年10月阿侖膦酸鈉上市至2008年5月，F(xiàn)DA收到23例食管癌報道，其中21例將阿侖膦酸鈉作為懷疑藥品。歐洲和日本也收到31例患者服用阿侖膦酸鈉后被診斷出食管癌的報告。

4.口服給藥依從性差。依從性降低導致骨保護作用明顯減弱，骨折風險增加。在口服雙膦酸鹽2年間，有57%的患者不依從。

5.漏服雙膦酸藥物大大降低骨折保護度。每月漏服1次，患者的骨折保護度降低64%，漏服2次，骨折保護度降低94%，作用基本等于零。

該全球品牌經(jīng)理還強調(diào)了注射液在療效方面的優(yōu)勢：

1.密固達劑量5mg，但直接入血，除了40%經(jīng)過腎臟排泄外，其余60%直達骨組織發(fā)揮作用。

2.口服阿侖膦酸鈉每片70mg，每周用藥1次，全年用量可達3640mg；但每次用藥只有0.7mg被吸收入血，其中還有50%被腎臟排泄掉，最后只有0.35mg發(fā)揮作用。

3.由于入血劑量少，口服制劑必須至少3個月甚至更長時間持續(xù)用藥才能真正起效，期間如果漏服，骨質(zhì)保護度大大降低。雖然臨床研究療效良好，但那是嚴格遵守服藥規(guī)范得出的結(jié)果，實際上，所有患者都能這樣嗎？