會議營銷走到今天讓許多人又愛又恨，有若雞肋之感，而聯(lián)誼會現(xiàn)場的很多關鍵點的控制更是我們很多同行漸漸忽略，甚至淡忘了。之所以組織會議來達成銷售的結果，那么會議的現(xiàn)場就有很多人為能夠控制的因素，只要我們稍加留意和用一點心整個會議的質量就會提升不止一個檔次，對于會議最終的結果會產(chǎn)生非常巨大的影響。以下便是筆者在幾年中接觸上百家保健品企業(yè)，參與數(shù)百場會議看到的在聯(lián)誼會現(xiàn)場經(jīng)常失控的幾個關鍵點：

1．非專業(yè)

現(xiàn)在很多做會議營銷的團隊并不會建立專業(yè)的會務部門，專家。主持人臨時抱佛腳，導致會議現(xiàn)場的配合環(huán)節(jié)漏洞百出。各部門都出色的完成了會議的流程，而沒有好的結果。

各部門會前的溝通和協(xié)調(diào)就非常重要。尤其是和外面請來的主持人或講座專家做好會前的對接。

2．對參會的顧客人群的了解欠缺：

（居住周邊的環(huán)境、所從事工作的性質、經(jīng)濟收入的高低等）這些因素了解的多與少，決定了主持人開場的互動內(nèi)容，是要針對今天這場會議的特殊背景或特殊的某個人的特別的日子，來針對性的開場，而不是走程序的----唱歌、鼓掌、手指操。需要知道一點：顧客無論是參加會議的次數(shù)、還是對于會議的流程比我們所有的工作人員要清楚的多得多。沒有針對性、沒有新意的開場，就決定了這場會議在開始的時候已經(jīng)失敗了百分之二十。

3．會議時間的不守時：

據(jù)本人親身經(jīng)歷的，上百家會銷企業(yè)的，無數(shù)次聯(lián)誼會現(xiàn)場的經(jīng)歷而言，嚴格遵守時間開始會議流程的企業(yè)不到5%，對于流程上的時間安排熟視無睹，各個環(huán)節(jié)都無法按照事先預定的時間進行，導致最后促銷環(huán)節(jié)的混亂，最終整場會議的失敗。

4．互動差：

工作人員（包括很多管理者和員工）與主持人、專家的互動。

很多的工作人員對于主持人的開場、專家的講座，無動于衷、面無表情，麻木不仁，不像是來參加聯(lián)誼會的，反到像是來參加追悼會的，銷售的過程是情緒的互動，是信心的傳遞，哀大莫過于心死。也犯了銷售最大的忌諱——一臉死相，當我們以一副無所謂的樣子來開始的時候，顧客就會以更無所謂的樣子來結束。因為銷售是一個整體，一場會議的成功，不是某一個環(huán)節(jié)成功就成功，恰恰是某一個環(huán)節(jié)的不成功來決定最終的結果。與專家的互動過程當中，越來越簡單粗暴，講座的過程當中，顧客小聲議論，瞌睡的發(fā)生，很多員工看到后不去及時的制止，而是，顧客講顧客的，自己講自己的，期待專家早點結束吧，然后快點咨詢，馬上產(chǎn)生銷售，趕緊結束會議。其實這一系列的過程專家老師看得最為清楚——因為只有他一個人是站在舞臺的前方的，而這一過程也會嚴重影響講課專家的情緒，導致后期的咨詢環(huán)節(jié)心情大受影響。

5.重點抓不?。?/p>

很多的銷售人員對于會議現(xiàn)場的許多重點環(huán)節(jié)把握不住或把握不準，包括專家講課內(nèi)容中所舉得案例——沒能很好的與自己的顧客進行結合、對比、分析。另外銷售人員自己邀請參會的顧客給出的購買信號時，我們很多營銷人員看不懂，忽略，或者沒在意。例：當我們給顧客講解產(chǎn)品時，顧客給出不想買而身體又前傾不反對你繼續(xù)講解的信號，當我們給顧客報價時，顧客說價格貴而又眼睛一直盯住產(chǎn)品時的信號，都是千萬不能轉移話題的時候，顧客購買的因素就是幾個需求點的滿足，購買的決定也是一瞬間的，過了這個村，沒有下個店，我們再去挽回的時候，需花費九牛二虎之力也未見能夠挽回。

6．課件不更新：

專家講課，課件的及時更新對于會議現(xiàn)場的銷售結果也會產(chǎn)生很大的影響，顧客對于講課的內(nèi)容要求也是在不斷的提高，保健知識的更新，保健方法的更新，健康理念的更新，沒有東西是一成不變的，這個世界上唯一不變的東西就是變！有些專家老師的課件內(nèi)容真的做到了，以不變應萬變，其收藏價值不亞于故宮博物館內(nèi)藏品，很多顧客對于專家講課的，課件的內(nèi)容，比專家自己還要清楚，某個時間段該講哪個故事，某個時間段該舉哪個例子，最終的結果，專家講的越認真，顧客也就睡的越踏實。

7.不會借力：

一場會議的成功就是整個互動過程的成功，相互借力的成功，俗語講：借力使力不費力，隨著會銷形式的逐步發(fā)展，顧客對于這種銷售形式也越來越看的清楚明白，從而給整個的銷售增加很大的難度，單憑個人的銷售能力來達成最終的銷售結果，變得越來越為艱難，而最好的借力對象就是“效果顧客”的現(xiàn)身說法，因為所處的立場不同，所以同樣一句話，我們也對準顧客講了，但對準顧客的影響與觸動微乎其微，反之“效果顧客”的同樣一句話，起到的作用卻是難以想象的，準顧客與“效果顧客是同一戰(zhàn)線同一立場的，我們與準顧客的立場是對立的，因此現(xiàn)場的借力也是整個銷售結果最終能否達成的非常重要的一點。同樣還有與同事（員工）之間、專家之間的借力同樣不容忽視。

8．知識掌握的欠缺：

首先：是產(chǎn)品知識的掌握不牢靠，或者根本就是一知半解，當遇到真正懂的準顧客時漏了馬腳，答非所云，而往往是這樣的顧客卻也是最容易產(chǎn)生購買的顧客，產(chǎn)品知識的掌握，最主要的是員工自己的用心程度、與工作的態(tài)度，一次、幾次的培訓所起到的效果，本人覺的意義不大。平時模擬、訓練才是最好的方法。

其次：銷售方面相關知識的欠缺，個人銷售技能的滯后，對于銷售的最終結果也產(chǎn)生了很大的影響，眾所周知，成長的過程既是學習的過程，同樣銷售的過程也是不斷學習的過程，包括顧客性格的分析、心理的掌握、需求迫切性的分析等等，總之相關知識掌握的熟練程度，決定著最終銷售的成果。