一年過(guò)半，企業(yè)陸續(xù)召開(kāi)半年工作總結(jié)會(huì)，幾乎成為慣例。尤其今年醫(yī)藥市場(chǎng)在醫(yī)改政策的刺激下呈現(xiàn)出前新的態(tài)勢(shì)，經(jīng)過(guò)半年多的市場(chǎng)實(shí)踐，有些問(wèn)題初見(jiàn)端倪，值得藥企重視研究。

　　通常，半年后會(huì)被理解為總結(jié)述職會(huì)，包括市場(chǎng)分析、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、成績(jī)和不足；下半年的目標(biāo)、計(jì)劃以及具體措施。看似正規(guī)的內(nèi)容，怎樣才能不流于形式？

　　1.發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 確定方向 市場(chǎng)就是戰(zhàn)場(chǎng)，情況瞬息萬(wàn)變。雖然平時(shí)總部也會(huì)根據(jù)市場(chǎng)情況進(jìn)行調(diào)整，但畢竟是宏觀層面的。半年下來(lái)，全年的市場(chǎng)趨勢(shì)已經(jīng)比較明晰，存在的問(wèn)題也浮出水面，這時(shí)能更有針對(duì)性地對(duì)市場(chǎng)策略進(jìn)行調(diào)整，找出新思路、新方法。戰(zhàn)略對(duì)頭的就繼續(xù)發(fā)揚(yáng)，擴(kuò)大戰(zhàn)果，有問(wèn)題的就果斷轉(zhuǎn)變。尤其是因各種因素而沒(méi)有完成上半年任務(wù)的，更要大膽變陣，迎難而上。

　　2.做足對(duì)比 科學(xué)排名 在總結(jié)會(huì)上，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、企業(yè)利潤(rùn)永遠(yuǎn)是老板第一關(guān)心的，給各團(tuán)隊(duì)的成績(jī)打分排名，一定程度上能起到鼓舞先進(jìn)，鞭策后進(jìn)的作用，但不能簡(jiǎn)單以數(shù)字說(shuō)話(huà)，要在綜合各種因素加權(quán)重后進(jìn)行績(jī)效的評(píng)估，應(yīng)把政策、市場(chǎng)分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、渠道現(xiàn)狀、終端費(fèi)用、資源占用、隊(duì)伍建設(shè)等指標(biāo)結(jié)合起來(lái)統(tǒng)籌比較。

　　3.營(yíng)造氣氛 激勵(lì)新人 半年過(guò)去了，總部一般希望利用這個(gè)時(shí)間發(fā)現(xiàn)一些新人才。會(huì)上要有提供新人發(fā)揮的環(huán)節(jié)，例如新人業(yè)績(jī)比較、成長(zhǎng)介紹等，營(yíng)造鼓勵(lì)新人敢于表現(xiàn)的成長(zhǎng)氛圍，使更多的人才脫穎而出。

　　4.抓住機(jī)會(huì) 學(xué)習(xí)充電 面對(duì)新的市場(chǎng)形勢(shì)，利用半年會(huì)進(jìn)行知識(shí)、態(tài)度與技能等方面的培訓(xùn)十分必要?，F(xiàn)在，一些醫(yī)藥企業(yè)習(xí)慣于請(qǐng)業(yè)界知名講師來(lái)授課，如果教授的是脫離企業(yè)實(shí)際的內(nèi)容，則完全沒(méi)有必要開(kāi)展。應(yīng)將講解與討論相結(jié)合，將理論與案例相結(jié)合，將遠(yuǎn)期與近期目標(biāo)相結(jié)合，找準(zhǔn)最迫切需要解決的問(wèn)題。

　　5.發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 排除風(fēng)險(xiǎn) 現(xiàn)在的總結(jié)會(huì)上有一個(gè)不良現(xiàn)象，就是把它當(dāng)作“過(guò)關(guān)會(huì)”，只要匯報(bào)得當(dāng)，過(guò)領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)就萬(wàn)事大吉，極力回避問(wèn)題，這是危險(xiǎn)的信號(hào)。企業(yè)的健康發(fā)展就是不斷發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題的過(guò)程，刻意回避問(wèn)題，勢(shì)必會(huì)對(duì)企業(yè)造成嚴(yán)重傷害。一些問(wèn)題現(xiàn)在不提出來(lái)、不解決，等將來(lái)被動(dòng)暴露，就悔之晚矣。

　　6.忌空洞 多務(wù)實(shí) 在一些企業(yè)的半年會(huì)上，經(jīng)常會(huì)有管理層慷慨激昂的演講，真正回味卻沒(méi)有什么具體內(nèi)容，總結(jié)是要實(shí)實(shí)在在地用數(shù)據(jù)、案例、事實(shí)說(shuō)話(huà)，不能空談。

　　總結(jié)亦不能草率，而是要將各部門(mén)情況進(jìn)行詳細(xì)地講解，必要時(shí)，可形成幻燈片，同時(shí)隨時(shí)接受現(xiàn)場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)及其他同事的提問(wèn)。一方面，大家能了解每個(gè)部門(mén)的工作進(jìn)展及所面臨的形式變化，另一方面，通過(guò)了解其他部門(mén)的情況，使得本部門(mén)的工作能更好地與其他部門(mén)銜接。

　　作為部門(mén)主管，在同事的工作介紹中也可以反思自己部門(mén)的問(wèn)題，在遇到相同或類(lèi)似問(wèn)題時(shí)多一點(diǎn)解決方案。

 　　7.鼓舞士氣 迎戰(zhàn)來(lái)時(shí) 半年會(huì)還有一個(gè)重要目的就是鼓舞士氣。特別是銷(xiāo)售方面，喜歡講“時(shí)間過(guò)半，任務(wù)過(guò)半”這句話(huà)，無(wú)論團(tuán)隊(duì)還是個(gè)人，成績(jī)好的要表彰一下，鼓勵(lì)其再接再厲；成績(jī)不理想的，更要正面鼓勵(lì)，樹(shù)立信心迎頭趕上。

　　在總結(jié)會(huì)上，可增加一些勵(lì)志的內(nèi)容或團(tuán)隊(duì)拓展等集體競(jìng)技項(xiàng)目，讓大家在這樣一個(gè)氛圍中感受整體配合，感受企業(yè)的力量、團(tuán)隊(duì)的力量，樹(shù)立起集體榮譽(yù)感。尤其是業(yè)績(jī)并不十分理想的企業(yè)，一定要將一線人員的“精、氣、神”充分調(diào)動(dòng)起來(lái)，帶著無(wú)比的信心面對(duì)下半年的挑戰(zhàn)。