案例： 

　　C藥店是一家以中藥為特色的藥店，位于一線城市的一個(gè)大型社區(qū)內(nèi)。經(jīng)過(guò)5年的發(fā)展，該社區(qū)已經(jīng)發(fā)展為一個(gè)成熟社區(qū)。社區(qū)興建之初，C藥店的經(jīng)營(yíng)者就瞄準(zhǔn)了這里的商機(jī)，成為首批進(jìn)駐的商戶之一。近年來(lái)不斷有新的藥店進(jìn)駐，C藥店NO.1的地位也不斷受到挑戰(zhàn)，近來(lái)生意更是不斷下滑，C藥店的經(jīng)營(yíng)者決定從品類入手，對(duì)藥店進(jìn)行調(diào)整。

　　分析：

　　競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：C藥店的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要有3個(gè)，分別是：于2年前進(jìn)駐的A連鎖藥店，借助連鎖藥店的優(yōu)勢(shì)，會(huì)員營(yíng)銷做得有聲有色；B藥店是一家醫(yī)保藥店，因?yàn)榫哂嗅t(yī)保刷卡資格也吸引了不少顧客；社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心，因?yàn)獒t(yī)保報(bào)銷等政策的吸引，不少社區(qū)居民選擇了到社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心就醫(yī)取藥。

　　消費(fèi)人群：5年前，該社區(qū)的居民以新搬遷的年輕白領(lǐng)為主，C藥店的商品也以品牌商品為主，雖然門店設(shè)有中藥柜臺(tái)，但是中藥材少，中成藥多。然而經(jīng)過(guò)5年的發(fā)展，老年人和兒童（特別是3歲以下）逐年增多，原來(lái)的品類已經(jīng)無(wú)法適應(yīng)新顧客群的要求。　　

　　對(duì)策：

　　C藥店要想在競(jìng)爭(zhēng)中勝出，必須結(jié)合消費(fèi)者的實(shí)際需求，針對(duì)以上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的空白點(diǎn)進(jìn)行改造：

　　首先，打造特色中藥

　　通過(guò)分析不難發(fā)現(xiàn)，幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中，沒(méi)有一家以中醫(yī)藥為特色的，C藥店完全應(yīng)該利用自身的優(yōu)勢(shì)把藥店打造為一家中醫(yī)特色館。一方面，可以聘請(qǐng)具有一定名氣的中醫(yī)師坐堂；另一方面可以與一些知名中藥廠家聯(lián)合，推出精品中成藥、中藥飲片專柜，用特色的品類來(lái)吸引顧客。同時(shí)，還可以結(jié)合不同的季節(jié)，舉行中醫(yī)藥保健知識(shí)講座，培養(yǎng)居民的“治未病”意識(shí)，從而為藥店創(chuàng)造中醫(yī)藥需求。

　　其次，打造母嬰專區(qū)

　　隨著小區(qū)的逐漸成熟，結(jié)婚生子的年輕人會(huì)越來(lái)越多，因此C藥店完全可以結(jié)合這一需求，一方面增加兒童用藥，特別是3歲以下兒童用藥。另一方面開辟出母嬰專區(qū)，用于銷售孕婦及嬰幼兒產(chǎn)品。兩個(gè)專區(qū)相鄰成列，在銷售上互為補(bǔ)充。

　　第三：老年人保健品

　　老年人是該社區(qū)的新增人口，也是該藥店的品類空白點(diǎn)，但是由于社區(qū)醫(yī)院可以進(jìn)行醫(yī)保報(bào)銷，所以藥店如果只是增加老年人慢性病的用藥，勢(shì)必很難與社區(qū)醫(yī)院及另一家醫(yī)保店競(jìng)爭(zhēng)，因此C藥店不如另辟蹊徑，從老年人的保健品著手，引進(jìn)一些知名品牌的保健品。需要注意的是，由于老年人經(jīng)濟(jì)來(lái)源有限，在品類選擇上，最好選擇一些知名且價(jià)格相對(duì)便宜的保健品，或者是一些大劑量的包裝，給老年顧客實(shí)惠的感覺(jué)。