我發(fā)現(xiàn)，許多化妝品企業(yè)老板其實都是在窮折騰、瞎折騰、亂折騰。

　　為什么這樣說呢?

　　自己開發(fā)的產(chǎn)品尚無賣點，就開始進行市場推廣了，產(chǎn)品沒有可行的商業(yè)模式，已經(jīng)在打算招商了，產(chǎn)品明明沒有個性化的策略和手段，也在標(biāo)榜自身的服務(wù)行為規(guī)范了，諸如此類化妝品企業(yè)的流行病和多發(fā)病，他們真的病得不輕。

　　前幾天，有位女士打來電話，說她代理的一款皮膚護理的產(chǎn)品很好很不錯，尤其是在差異化上面有特色，但幾年下來總是銷售上不去，不知什么原因。于是，我就問她，你能否告訴我產(chǎn)品的賣點是什么，你認為富有優(yōu)勢的差異化指的又是什么呢?于是，她在電話那邊簡要敘述了一番，我一聽，壞了，一個產(chǎn)品尚未做好準(zhǔn)確的定位，特點與賣點尚未搞清楚，就憑自己的感覺和經(jīng)驗開始推廣了，她所說的差異化也僅僅是形式上表面化的東西，根本沒從產(chǎn)品內(nèi)涵角度和消費者需求角度來挖掘。話句話說，她所考慮的營銷策略都是依據(jù)內(nèi)部的力量，從自我感覺角度出發(fā)，而沒有從市場消費者需求著手，想給別人的東西并不是別人想要的，難怪她的產(chǎn)品在市場上運作了好幾年，一直毫無起色的原因了。

　　化妝品要真正做好它是不容易的。不要說全國四千多家企業(yè)生產(chǎn)出了二萬多個品牌，光這點就夠驚人的了。一方面是外資巨無霸企業(yè)的殺氣騰騰、虎視眈眈，另一方面是不斷有新秀初生牛犢不怕虎，激情昂揚、躊躇滿志。誠然，再強大的品牌總有空子可鉆，再弱小的產(chǎn)品也有生存的空間，但關(guān)鍵是，你如何成為你自身真正獨到的“唯一”，這是關(guān)鍵，我們不和別人比實力，我們比的就是如何在市場細分中創(chuàng)新品類，如何在區(qū)域拓展中積累口碑，以及如何在血腥廝殺中尋找無競爭的藍海，只有這樣，我想才有突圍的可能。

　　關(guān)于化妝品的營銷、培訓(xùn)、招商等方面的文章我著實寫了不少了，許許多多的朋友有的發(fā)來郵件有的打來電話，說受益匪淺，啟發(fā)很大，但我其實并不高興，相反有很深的憂慮感，他們的產(chǎn)品的坦率講應(yīng)該是不錯的，但是因缺乏好的營銷手段，始終是一堆庫存變現(xiàn)不了商品，想必他們也很郁悶，碰到這種情況，也希望眾多的化妝品企業(yè)要有所警覺了，什么才是好產(chǎn)品，這不是天生的，而是需要經(jīng)過一番好好策劃的產(chǎn)品才能稱得上好產(chǎn)品，也才能經(jīng)得起市場的檢驗。

　　多年來，在服務(wù)化妝品企業(yè)的過程中，深刻感受到，在當(dāng)前，策劃水平的低下已嚴重制約著他們的生存和發(fā)展，這是非常可惜的。

　　腦白金是好東西嗎?不見得!因為其主要成分的褪黑素在國外不知道賣了多少年了，在國內(nèi)也并不稀罕，但史玉柱營銷厲害，他懂得消費者的心理需求，也會根據(jù)市場環(huán)境策劃出游殺傷力的賣點和有實操性的模式，相同的產(chǎn)品賣出不同來，平凡的產(chǎn)品賣出不平凡來，那么，作為眾多的化妝品企業(yè)老板，在產(chǎn)品上再不好好花番功夫，精心策劃一番，你的產(chǎn)品命運還會好嗎?

　　當(dāng)前，制約化妝品企業(yè)發(fā)展的瓶頸是什么?

　　是營銷水平!

就拿招商來說，有不少的企業(yè)原本躊躇滿志、信心百倍，可一段時間過后，他們就變得愁眉不展、焦頭爛額，大把大把的真金白銀打了水漂，這能怪誰呢?他們不會明白，招商其實是一個系統(tǒng)工程，方向不明、方式不準(zhǔn)、方法不對，抑或賣點缺乏殺傷力，模式?jīng)]有可塑性等任何一個環(huán)節(jié)的疏忽都會造成企業(yè)資源的浪費，導(dǎo)致招商效果不理想，那么，有沒有辦法解決這個問題呢?

　　很簡單，尋找一家真正的實戰(zhàn)派招商咨詢與策劃機構(gòu)，化妝品企業(yè)的眉頭會舒展開，許多問題就會迎刃而解。

　　就是這樣一家有實力的外腦機構(gòu)，正因為其過硬的中國功夫，它在行業(yè)里積累了良好的口碑，才會成為國家商務(wù)部向海內(nèi)外成長型企業(yè)唯一推薦的知名實戰(zhàn)型策劃機構(gòu)，除了幫助海內(nèi)外客戶產(chǎn)品快速打開市場，提升品牌，解決他們在經(jīng)營過程中碰到的疑難問題以外，機構(gòu)還充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，整合資源，在全國布局建設(shè)了江蘇、浙江、廣東、上海、山東等區(qū)域營銷網(wǎng)絡(luò)，當(dāng)合作方客戶手里擁有獨到產(chǎn)品時，機構(gòu)將充分發(fā)揮自身積聚多年的資源，進行快速分銷，為客戶成功推廣產(chǎn)品提供有力支持。

　　就現(xiàn)階段而言，許多企業(yè)會熱衷于招商，在我看來，第一步選好一個實戰(zhàn)型外腦是關(guān)鍵，否則，你再多的心血再多的努力都是不會得到回報的。

　　當(dāng)前，你手里化妝品如何認清目標(biāo)?產(chǎn)品如何定位?如何選擇經(jīng)銷渠道網(wǎng)絡(luò)和好的模式?如何走差異化、創(chuàng)新型道路，最大化規(guī)避招商市場風(fēng)險?等等諸如此類問題，都是化妝品企業(yè)，尤其是中小企業(yè)也是實戰(zhàn)型外腦所要周密籌劃的核心內(nèi)容。

　　招商秘訣一：認清目標(biāo)

　　企業(yè)背景再強，缺乏好的產(chǎn)品玩轉(zhuǎn)不起來;企劃再優(yōu)秀，執(zhí)行不到位也是空紙一文;實戰(zhàn)方案，缺乏解讀和培訓(xùn)也不行;廣告殺傷力再猛，因為電話溝通技巧不夠，終端客情乏力，招商工作也會大打折扣。這些問題似乎是企業(yè)自身很難發(fā)覺到的，只有借助合作的“外腦”才能進一步理清頭緒，制定相應(yīng)對策。

 　　著名品牌營銷專家于斐先生和機構(gòu)在國內(nèi)外企業(yè)提供招商外腦服務(wù)時，積累了較為豐富的成功招商經(jīng)驗。我們認為，招商第一步，認清目標(biāo)是關(guān)鍵。

　　收集市場信息、調(diào)查和研究市場、招商策劃是前期工作的籌備階段，中小企業(yè)基本上不具備詳實周密的調(diào)研條件，而招商專家組在這方面絕對專業(yè)，借助外腦可以為招商提供全面的市場引導(dǎo)與支持，幫助企業(yè)認清招商形式，進而找準(zhǔn)目標(biāo)，包括所有招商策略的制定與落實，招商指導(dǎo)書的制定;招商廣告的媒體選擇;招商費用預(yù)算及效果評估;招商會議的組織實施;招商信息的管理;經(jīng)銷商常見問題應(yīng)答;經(jīng)銷商甄選標(biāo)準(zhǔn)與核查。還有就是，諸如，設(shè)置策劃、文案、平面設(shè)計、媒介投放、市場調(diào)研等幾大塊工作安排對于中小企業(yè)來說具有一定的難度。有了外腦扶持，事情便一定程度上變煩為簡，因為一方面可以規(guī)避企業(yè)市場部當(dāng)局者迷的缺陷，又可以利用外腦“旁觀者清”的優(yōu)勢，認準(zhǔn)形式，找準(zhǔn)對策。

　　在招商營銷資深顧問機構(gòu)諸如藍哥智洋機構(gòu)培訓(xùn)和引導(dǎo)下，市場意識單薄的中小企業(yè)可以更清晰認清并樹立全員招商的目標(biāo)，除了招商核心人員，物流、財務(wù)等輔助人員也要懂得公司產(chǎn)品的經(jīng)銷政策、產(chǎn)品知識。因為很可能有一天所有大區(qū)經(jīng)理在招商會現(xiàn)場忙乎，公司里只有后勤人員，而此時恰好有經(jīng)銷商來電話咨詢問題，如果后勤人員是一問三不知，那會給經(jīng)銷商造成很不好的印象，相反，如果一個后勤人員能對產(chǎn)品、市場等方面理解透徹，經(jīng)銷商會對企業(yè)另眼相看，這也反應(yīng)招商團對確立清醒招商目標(biāo)意識的重要性。

　　此外，機構(gòu)會立足企業(yè)實際制定科學(xué)、實戰(zhàn)的招商團隊培訓(xùn)目標(biāo)，確保招商完整、到位。

　　招商忌諱認識不統(tǒng)一，團隊對產(chǎn)品、市場和招商意見相左，造成內(nèi)部信息混亂，招商效率低下。通過外腦的培訓(xùn)，統(tǒng)一思想，統(tǒng)一全體成員的內(nèi)在共識和言行標(biāo)準(zhǔn)，步調(diào)一致，共同推進。因此招商培訓(xùn)是打造一支優(yōu)秀的招商團隊必不可少“內(nèi)功”，依靠統(tǒng)一培訓(xùn)達成共識的目標(biāo)必須清醒認識。

　　當(dāng)然，有很多企業(yè)招商處于投機行為，只是簡單的資金回籠。這種招商行為留下的后患非常大，給企業(yè)長期發(fā)展目標(biāo)帶來惡劣影響。更不是外腦提倡的現(xiàn)代營銷理念。

     招商秘訣二：找準(zhǔn)定位

　　市場競爭壓力下，中小企業(yè)的心態(tài)越來越浮躁，任何一家知名的“外腦”都歧視這種定位：一個產(chǎn)品，資金、隊伍、經(jīng)驗缺失，沒有思路，甚至在沒有經(jīng)營場所的情況下，盲目的招商，期望一夜成名。

　　近年來，傳統(tǒng)的招商定位已經(jīng)難以實現(xiàn)和承載企業(yè)的戰(zhàn)略要求，隨著中國市場的成熟、經(jīng)銷商的成長和辨識能力的提高以及基于WTO的觀念沖擊，中國企業(yè)正在呼喚新的更為有力的招商模式的出現(xiàn)。

　　一個化妝品企業(yè)要招商成功必須走自己的路，在藍哥智洋機構(gòu)的緊密配合下，找準(zhǔn)產(chǎn)品的定位，不失時機的把產(chǎn)品“嫁”給代理商。

　　定位要準(zhǔn)，不能單純模仿同類競品的定位，而是應(yīng)該加上自己對市場的觀察、思考，策劃，要帶有自己特色的賣點，只有這樣才能保證產(chǎn)品定位差異化、創(chuàng)新性的招商亮點，助推產(chǎn)品招商工作順利進展，這時外腦主要職能是統(tǒng)攬整個產(chǎn)品，重新梳理產(chǎn)品功能核心定位，切中同類競品的“喉管”，制定一個具有競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品招商“絕招”。

　　面對產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重、科學(xué)技術(shù)含量底的現(xiàn)狀，著名品牌營銷專家于斐先生認為，只停留于浮淺的新包裝、新定位，概念模仿，理論抄襲，不免有定位不準(zhǔn)之嫌。試問：廠商一哄而上為爭奪一定量的代理商，同一個配方，同一個產(chǎn)品如何打動他們的“芳心”?代理商憑什么要做你的產(chǎn)品?消費者憑什么青睞你?這需要企業(yè)在外腦的引領(lǐng)下對產(chǎn)品進行重新策劃定位，創(chuàng)意一個好產(chǎn)品、提煉一個好概念。如果能提煉一個讓代理為之一亮的獨特定位，招商就成功了一大半。尤其對那些沒有強大資歷、區(qū)隔優(yōu)勢以及核心差異化的中小企業(yè)來說，定位精確的產(chǎn)品是招商成功的砝碼。

　　定位精確，著名品牌營銷專家于斐先生指出，就要努力達到三點：

　　1、自身優(yōu)勢——明確

　　這種優(yōu)勢主要是定位在產(chǎn)品的與眾不同上，強調(diào)實效的承諾，第一視覺的沖擊。產(chǎn)品有個好名字，或有個權(quán)威理論支撐，甚至有個權(quán)威人士或名人給產(chǎn)品叫幾聲好，產(chǎn)品就會走紅。同時，包裝是產(chǎn)品的第一張臉，包裝設(shè)計出色，就能抓住招商眼球，在競品中跳出來，企業(yè)精美獨特的包裝對于品牌形象塑造往往起推波助瀾的作用。

　　2、產(chǎn)品功能——新穎

　　這種功能定位主要圍繞產(chǎn)品的作用機理，提出差異化區(qū)分于競爭對手的銷售主張，x活性護膚水，首倡透氧嫩膚概念,多少吸引了代理商眼球，帶動招商工作的開展，而某排毒顏產(chǎn)品提出排毒養(yǎng)顏概念，抓住消費者對產(chǎn)品功能的需求心理，進而使產(chǎn)品迅速實現(xiàn)全國推廣，全面代理的目的。

　　在市場實戰(zhàn)中，外腦可以給企業(yè)量身制定產(chǎn)品概念，進而達到可識別性、差異化個性，既彰顯產(chǎn)品獨特定位，又給代理商與消費者內(nèi)心帶來強烈沖擊。

 　　3、工藝成分——獨到

　　打出招商競品沒有注意到的特性，圍繞工藝、成分做文章，延伸產(chǎn)品定位。如家電行業(yè)海爾“防電墻”、“氧吧”工藝效果，給市場帶來極大聽覺上的沖擊，x純凈水的"27層凈化"工藝和成分，讓人容易親近等，也反應(yīng)了工藝、成分上的定位越明白曉暢越有市場價值。

　招商秘訣三：選好模式

　　中小企業(yè)招商過程中常犯隨機性和不可控性性弊病，多數(shù)情況下選擇代理商不是“門當(dāng)戶對”，企業(yè)自身的樣板市場和代理商操作的市場模式大相徑庭，事先沒有明確各自的招商模式，這些弊病在合作的“外腦”面前會很快看穿并采取行之有效的解決方案。

　　建立完善的結(jié)構(gòu)模式，確保細致，健全尤其重要。

　　外腦在對市場與企業(yè)產(chǎn)品的分析了解基礎(chǔ)上，針對特定的市場環(huán)境與代理商需求進行產(chǎn)品拿出一套實戰(zhàn)性模式，制定出適合當(dāng)?shù)厥袌鱿M者口味的宣傳文案與廣告媒體組合及有效的促銷方案;同時制定出一系列能激發(fā)零售商與業(yè)務(wù)員積極性的銷售政策，引導(dǎo)促銷員對終端進行精耕細作，鋪貨理貨、維護終端客情關(guān)系、開展促銷活動、收款等環(huán)節(jié)的進行;健全的模式和政策，服務(wù)人員會針對消費者的實際情況開展有效地售前、售中、售后服務(wù)，并同時處理一些消費者關(guān)于產(chǎn)品效果的危機事件;財務(wù)人員努力控制費用不要浪費，嚴格按經(jīng)理的意見進行市場收支兩條線。健全、可操性模式絕對可以調(diào)動代理商口味。

　　另一方面，藍哥智洋機構(gòu)會利用自身強大品牌實力和權(quán)威影響力，幫助企業(yè)給代理商提供增值服務(wù)，不斷調(diào)整模式，并且根據(jù)不同市場不同渠道的代理商量身打造一個創(chuàng)新性、差異化的營銷模式，實現(xiàn)產(chǎn)品推廣的全面盈利。包括直營網(wǎng)絡(luò)與關(guān)聯(lián)網(wǎng)絡(luò)在內(nèi)就在總部的統(tǒng)一管理下形成強大的、穩(wěn)定的模式系統(tǒng)，具有完善的分銷能力和網(wǎng)絡(luò)覆蓋優(yōu)勢，也實現(xiàn)了規(guī)模效應(yīng)。

 　　招商秘訣四：規(guī)避風(fēng)險

　　招商成功與否，風(fēng)險規(guī)避程度大小不但涉及到產(chǎn)品的前期調(diào)研、產(chǎn)品策劃、產(chǎn)品包裝等，還涉及到后期的整合執(zhí)行。

　　眾所周知，招商運作水平的高低直接決定產(chǎn)品招商的成敗。我們認為，目前大多數(shù)企業(yè)在招商運作上都比較草率，基本沒有達到規(guī)避風(fēng)險的目的。企業(yè)大致都是相同的模式，即找廣告公司刊登廣告，然后消極坐以待斃，等待咨詢反饋信息上門。由于缺乏深入的了解，往往選擇媒體不合理、廣告制作簡單、信息發(fā)布沒有深度，很難抓住投資者。比如豆腐塊式的“歡迎加盟”、“誠招代理”等隨處可見的招商宣傳另人生厭，往往起不到效果。無形中增加了招商難度，長期下來為企業(yè)帶來不小的風(fēng)險。

　　企業(yè)要想有效的規(guī)避企業(yè)的招商風(fēng)險，首先在企業(yè)內(nèi)部機制和管理上下足工夫，成立專門的職能招商部門，從組織架構(gòu)上予以重視和確立，招商工作完成后，招商部門自動轉(zhuǎn)為銷售部門或市場管理部門，同時計劃專業(yè)人才的引進，高素質(zhì)的招商營銷團隊，是企業(yè)招商成敗的關(guān)鍵因素，也是企業(yè)普遍都短缺的一塊，產(chǎn)品有了，思路清晰了，資金到位了，萬事俱備，關(guān)鍵時候完成“臨門一腳”，取得業(yè)績。

　　其次在招商方案里必須擬定詳細的產(chǎn)品政策，包括產(chǎn)品定價、招商價、招商區(qū)域，各個產(chǎn)品的主次，從一大堆產(chǎn)品中篩選出最具差異化競爭優(yōu)勢的一個產(chǎn)品，作為主角，集中優(yōu)勢兵力，先讓主角成名。

　　誰也不能確保招回來的代理商都是優(yōu)秀的，但是我們能通過培訓(xùn)讓它們變得優(yōu)秀!通過規(guī)避代理商的市場風(fēng)險，其實也為企業(yè)規(guī)避了風(fēng)險，只有達到雙贏效應(yīng)，才能進一步達到提升企業(yè)及產(chǎn)品品牌的目的。

　　在著名品牌營銷專家于斐先生為首的藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)的精心服務(wù)下，企業(yè)盡快做好長遠的規(guī)劃，給企業(yè)的前景做一個描繪，樹立一種長久發(fā)展的企業(yè)形象。讓代理商感覺到這是一個很有發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè)。同時，為代理商建立一種可操作的簡單的經(jīng)銷模式，從店面的裝修、產(chǎn)品的擺放、導(dǎo)購員的培訓(xùn)、經(jīng)營管理、促銷推廣等形成一種模式。這種模式簡單、易操作，只要大家創(chuàng)造性照這種模式運作，就可以有一個很好的收益，極大化規(guī)避市場風(fēng)險，消除后顧之憂。