有些中小企業(yè)向藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)咨詢，公司研發(fā)、生產(chǎn)的產(chǎn)品費(fèi)盡九牛二虎之力終于出來(lái)了，但苦于缺乏營(yíng)銷能力，因此，假如自行組建網(wǎng)絡(luò)，一則缺乏相關(guān)資源，二則怕投入成本高，又不知道產(chǎn)品到底多久能打開市場(chǎng)。

因此，他們不約而同想到了一個(gè)招術(shù)——招商，認(rèn)為通過(guò)此舉能迅速解決產(chǎn)品資金積壓?jiǎn)栴}，至少，迅速回籠的資金能給他們前期的投入帶來(lái)安慰。此外，產(chǎn)品由別人去運(yùn)作，也省了自行組建網(wǎng)絡(luò)、設(shè)置團(tuán)隊(duì)帶來(lái)的許多煩心事。 

這樣的想法實(shí)在是太具普遍性。但是，凡事現(xiàn)在都怕講個(gè)但是，成功的概率又有多少呢？ 

其一：你的產(chǎn)品剛剛出來(lái)，一點(diǎn)知名度都沒(méi)有，不要說(shuō)大市場(chǎng)，連小區(qū)域都不曾聽說(shuō)過(guò)該產(chǎn)品，如何讓經(jīng)銷商投來(lái)關(guān)注的目光？ 

其二：即使你在相關(guān)專業(yè)招商媒體連續(xù)刊登廣告，踴躍造勢(shì)，從中提煉賣點(diǎn)，炒作概念，不斷打出“打造百萬(wàn)富翁從此開始……”、“××億市場(chǎng)等著你”、“二十一世紀(jì)生物工程領(lǐng)域全新突破”等等這樣煽動(dòng)人心的口號(hào)，但不要忘了，許多企業(yè)的產(chǎn)品基本大同小異，無(wú)非是價(jià)格不同、原料不同、包裝不同，還有就是功能和技術(shù)所謂的不同，在如此重復(fù)建設(shè)、同質(zhì)趨向的競(jìng)品面前，你光搖旗吶喊，經(jīng)銷商又怎么知道你的產(chǎn)品一定會(huì)有市場(chǎng)呢，沒(méi)有經(jīng)過(guò)市場(chǎng)檢驗(yàn)的產(chǎn)品，他們憑什么來(lái)相信你呢？ 

其三：即使你的產(chǎn)品招商成功，難道就一定意味著市場(chǎng)運(yùn)作成功？

非也，理由很簡(jiǎn)單，一般經(jīng)銷商手中都有好些產(chǎn)品，當(dāng)他一時(shí)被你的宣傳迷惑了眼睛，掏出一部分資金將信將疑地買斷某個(gè)地區(qū)代理時(shí)，其較高的心里期望值會(huì)讓他忽略自身的市場(chǎng)操作能力缺陷和營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的不足，而片面寄希望于產(chǎn)品，一旦三個(gè)月 或半年過(guò)后，市場(chǎng)的實(shí)踐并不是他心里期望的那么樂(lè)觀，對(duì)不起，從此他就會(huì)因個(gè)人情緒化而把產(chǎn)品看得一錢不值，即使是由于他自身推廣不力，他也會(huì)遷怒于產(chǎn)品而打入冷宮。因?yàn)?，此時(shí)他倉(cāng)庫(kù)里還有許多可供選擇的產(chǎn)品呢。那么，你耗費(fèi)多年心血開發(fā)研制的產(chǎn)品，所投進(jìn)去的人力、物力以及耗費(fèi)的歲月及相應(yīng)積累起來(lái)的企業(yè)形象、品牌資產(chǎn)，難道就為了幾萬(wàn)塊錢就再也見不到蹤影了？

當(dāng)前，中小企業(yè)的日子很不好過(guò)，在“三高一低”的現(xiàn)狀面前，（即媒體費(fèi)用高、終端投入費(fèi)用高、人力成本高和企業(yè)利潤(rùn)低）的情況下，這幾年不要說(shuō)在全國(guó)做得有聲有色、虎虎生風(fēng)的品牌了，就是某個(gè)區(qū)域、某個(gè)局部做得象樣些已經(jīng)很不錯(cuò)了。但是，企業(yè)總是要生存啊，它們推出的五花八門產(chǎn)品總是要尋求出路的，自己運(yùn)作吧，沒(méi)資金沒(méi)人力，于是一窩蜂的把目光緊盯在招商方面，可費(fèi)盡九牛二虎之力，不僅產(chǎn)品沒(méi)有招商出去，而且先期的時(shí)間、精力和資金都成為了泡影。

不難看出，許多中小企業(yè)推出的產(chǎn)品都是丫環(huán)的命，他們不是跟著市場(chǎng)需求來(lái)，而是憑著個(gè)人喜好，等到發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)上同類產(chǎn)品多如牛毛。這才發(fā)現(xiàn)不對(duì)了，整個(gè)人開始冒虛汗，緊張起來(lái)，如果這時(shí)候?qū)彆r(shí)度勢(shì)，集中資源和優(yōu)勢(shì)，把產(chǎn)品好好“表現(xiàn)”一番，那還有一定希望。否則，被動(dòng)等待、束手無(wú)策，企業(yè)的命運(yùn)就是注定被淘汰。

其實(shí)，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，市場(chǎng)上許多的產(chǎn)品其實(shí)就是丫環(huán)，但一旦發(fā)現(xiàn)外面的行情是如此嚴(yán)峻，企業(yè)立馬主動(dòng)出擊聘請(qǐng)專業(yè)機(jī)構(gòu)和人士把整個(gè)心思都集中在如何打扮包裝“丫環(huán)”上面，從行為舉止、性格氣質(zhì)，待人接物等等賦予其差異化和個(gè)性，這樣經(jīng)過(guò)巧妙的策劃，丫環(huán)成為有魅力的公主，總有一定的可能性。

而還有些企業(yè)呢，生產(chǎn)出的產(chǎn)品其實(shí)就是丫環(huán)，他們也想使其成為人見人愛(ài)的公主，但是光有想法沒(méi)有行動(dòng)，不知道怎樣去打扮、怎么去包裝，檢點(diǎn)自己沒(méi)有這個(gè)實(shí)力，那么，你就請(qǐng)一個(gè)專業(yè)人士來(lái)幫助也行啊，一想到還要花上一筆錢，他們立馬打消了這個(gè)想法，最終的結(jié)果就是丫環(huán)待字閨中，始終嫁不出去。

除了以上情況，更可笑的是還有些企業(yè)，生產(chǎn)的產(chǎn)品市場(chǎng)上大多能見到，但總覺(jué)得自己的東西千好萬(wàn)好，明明沒(méi)什么新玩意，捧著供著，還指望著有人伯樂(lè)識(shí)馬，其結(jié)果也只能是個(gè)竹籃打水一場(chǎng)空。

那么怎么辦呢，總要尋求一條活路吧，為此，著名品牌營(yíng)銷專家于斐先生給你開出藥方：

準(zhǔn)確定位

當(dāng)前，各行各業(yè)企業(yè)招商的持續(xù)火爆在凸現(xiàn)商業(yè)繁榮的同時(shí)也反映了眾多企業(yè)的短期功利心態(tài)，自從化妝品、酒類、醫(yī)藥保健品等招商步入招商時(shí)代后，就一直無(wú)法擺脫類似于“圈錢”、“吹噓”、“造假”、“投機(jī)”這樣的字眼，“招商找死，不招商等死”成為不少行業(yè)的寫照。事實(shí)上，陪同企業(yè)走過(guò)了十?dāng)?shù)年風(fēng)風(fēng)雨雨的招商，目前已陷入了困境，心態(tài)、實(shí)力、產(chǎn)品、管理、市場(chǎng)等是橫在招商企業(yè)面前的“五大屏障“。

目前經(jīng)銷商日趨理性，“大手筆”已然成為過(guò)去，通過(guò)招商已經(jīng)很難再如以往一樣制造出數(shù)千萬(wàn)、上億元的產(chǎn)品，正所謂希望越大，失望越大，對(duì)招商期望值太高，到頭來(lái)受傷的最終仍是企業(yè)自己。至于那些不停地開發(fā)產(chǎn)品，不停地報(bào)批文號(hào)，不停地打廣告招商，把招商當(dāng)成利潤(rùn)的主要來(lái)源，打一槍換一個(gè)地方的“招商專業(yè)戶”們，其結(jié)果最終只能是步入更快的滅亡。生產(chǎn)企業(yè)要生存，經(jīng)銷商要發(fā)展，著名品牌營(yíng)銷專家于斐先生為此提出了低成本招商的“三點(diǎn)式”。