[開欄語(yǔ)]

任何企業(yè)都有自己特定的營(yíng)銷模式、營(yíng)銷步驟、營(yíng)銷思路與營(yíng)銷面貌，所有的營(yíng)銷智慧集中體現(xiàn)在營(yíng)銷性格上，有人將中國(guó)醫(yī)藥保健品的營(yíng)銷分為三大類，傳統(tǒng)通路營(yíng)銷（OTC營(yíng)銷）、會(huì)議營(yíng)銷與處方藥營(yíng)銷，但是到了每一家企業(yè)，同樣的營(yíng)銷模式卻又表現(xiàn)出了本質(zhì)的不同，這是營(yíng)銷智慧的體現(xiàn)，更是企業(yè)營(yíng)銷性格的表露。本系列每周一期，旨在剖析不同企業(yè)的營(yíng)銷性格，對(duì)中國(guó)醫(yī)藥保健品營(yíng)銷體系進(jìn)行系統(tǒng)的梳理與總結(jié)，以期為營(yíng)銷企業(yè)提供一種方法與參考。

一本《狼圖騰》風(fēng)靡大江南北，加之一部電視劇《沙場(chǎng)點(diǎn)兵》提出將部隊(duì)逼向戰(zhàn)場(chǎng)，狼的智慧后來(lái)居上，眾多營(yíng)銷企業(yè)仿佛發(fā)現(xiàn)了致勝法寶，一時(shí)間營(yíng)銷企業(yè)“狼煙四起”，“向狼學(xué)習(xí)”成為一些企業(yè)的口號(hào)與行動(dòng)內(nèi)容，更有企業(yè)將市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)命名為“黑狼團(tuán)隊(duì)”、“白狼團(tuán)隊(duì)”等等，甚至有的企業(yè)將狼作為團(tuán)隊(duì)每個(gè)人的代號(hào)，陰險(xiǎn)狡詐的狼一夜之間化身為團(tuán)隊(duì)管理的楷模、商戰(zhàn)智慧的導(dǎo)師。

某保健品企業(yè)創(chuàng)始人提出了“團(tuán)隊(duì)建設(shè)在營(yíng)銷中起重要作用”的論調(diào)，加之該企業(yè)一年一個(gè)單品銷售達(dá)十多億之巨，持續(xù)多年不下滑的業(yè)績(jī)讓善于紙上談兵的個(gè)別培訓(xùn)師從中“發(fā)現(xiàn)”了該企業(yè)的狼性哲學(xué)，所著的一本純理論性出版物銷售也不斷看好。那么，豺狼性格具備哪些要素和基本特征呢？

首先，豺狼性格的魂在于堅(jiān)定的信仰。

一支沒(méi)有信仰的部隊(duì)不會(huì)贏得戰(zhàn)爭(zhēng)的勝利，一個(gè)沒(méi)有信仰的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)也不會(huì)取得營(yíng)銷的成功，豺狼性格要求對(duì)企業(yè)、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)策略有著堅(jiān)定的信仰，從營(yíng)銷經(jīng)理到一線業(yè)務(wù)員始終保持著這種堅(jiān)定的信仰，便能在所有的營(yíng)銷行動(dòng)中保持高昂的斗志和堅(jiān)定的執(zhí)行力，營(yíng)銷隊(duì)伍的穩(wěn)定性與戰(zhàn)斗力都將是空前的。

有的醫(yī)藥保健品營(yíng)銷企業(yè)還保持著這樣的傳統(tǒng)，新進(jìn)人員無(wú)論應(yīng)聘何職、年齡大小，必須從一線做起，經(jīng)過(guò)基層市場(chǎng)1~3個(gè)月的歷練后再分配到適合崗位上，這種制度使企業(yè)的營(yíng)銷隊(duì)伍保持著一種性格、一種向心力和戰(zhàn)斗力，這種經(jīng)歷讓每一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷人對(duì)企業(yè)有著深厚的感情與歸屬感，同時(shí)也對(duì)企業(yè)與產(chǎn)品始終保持著堅(jiān)定的信仰。這是企業(yè)豺狼營(yíng)銷性格的基礎(chǔ)。

其次，豺狼性格的神在于策劃的細(xì)致。

沒(méi)有周到細(xì)致的策劃，任何策劃方案都是空談，一個(gè)沒(méi)有細(xì)節(jié)的方案是不健全的、是沒(méi)有執(zhí)行力的，豺狼性格的神在于對(duì)營(yíng)銷方案的細(xì)化。常有人反復(fù)強(qiáng)調(diào)“細(xì)節(jié)決定成敗”，但真正的成敗并非在于細(xì)節(jié)，而在于戰(zhàn)略的高度與整合的寬度、思考的深度與協(xié)調(diào)的廣度，任何有突破力的策劃都在于營(yíng)銷性格，豺狼性格的思維方式則在于全局的考慮與細(xì)致性的結(jié)合。

很多醫(yī)藥保健品策劃方案不可謂不大氣、不可謂沒(méi)有創(chuàng)新，但整體卻感覺(jué)缺少一種神，企業(yè)拿到策劃方案后總感覺(jué)無(wú)所適從，看似適合的企業(yè)方案卻不知從哪兒入手，關(guān)鍵就在于策劃方案不細(xì)致，有了戰(zhàn)略的高度，沒(méi)有了執(zhí)行的深度。某企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)策劃甚至將廁所在哪個(gè)位置、地板一定不能讓人滑倒都做了要求，這才是一份標(biāo)準(zhǔn)的策劃方案。

再次，豺狼性格的形在于行動(dòng)的果斷。

企業(yè)不是缺少策略，更不是缺少創(chuàng)新，而是缺少立即行動(dòng)的勇氣與魄力，豺狼性格在于動(dòng)如脫兔、靜如處子，一旦接到營(yíng)銷命令，整個(gè)市場(chǎng)部將立即進(jìn)入到一級(jí)戰(zhàn)略狀態(tài)，全部人員都以飽含的熱情與充沛的精力投入到市場(chǎng)活動(dòng)中去，領(lǐng)導(dǎo)決策果斷，員工行事果斷，處理市場(chǎng)事件果斷，完全以一種負(fù)責(zé)的態(tài)度與激情工作，每一個(gè)人都明白自己要做什么、自己應(yīng)該怎么做、做到什么樣的程度，只有這樣的隊(duì)伍才能讓銷售倍增、市場(chǎng)擴(kuò)大。

筆者接觸過(guò)上百名醫(yī)藥保健品企業(yè)的營(yíng)銷經(jīng)理、總監(jiān)和總經(jīng)理，通過(guò)交談，筆者可以看到他們所具備的營(yíng)銷企業(yè)的性格，其中不乏豺狼性格的經(jīng)理人，但并不是每一個(gè)豺狼性格的經(jīng)理人都具備豺狼的真正智慧，有些人只是在某個(gè)環(huán)節(jié)上具備了豺狼性格，而中國(guó)醫(yī)藥保健品營(yíng)銷企業(yè)更需要的是真正從骨子里透著豺狼性格的營(yíng)銷人和經(jīng)理人。