雖說越來越多的經(jīng)銷商開始接受終端為王的概念，也正在想方設(shè)法進行“廠家—經(jīng)銷商—終端”的短渠道銷售模式，但是，出于資源、能力等因素的限制，在當前以及未來一段時間內(nèi)，傳統(tǒng)二批商的作用仍是不可忽視的，尤其是在一些KA賣場尚未大規(guī)模進入的市場，或是區(qū)域內(nèi)中小型終端分布較為零散的市場，二批商還是分銷渠道中一個重要環(huán)節(jié)。

傳統(tǒng)意義上的經(jīng)銷商對二批商的管理模式，通常采用的是暢銷產(chǎn)品的分銷權(quán)、年終返利等物質(zhì)利益手段。這些方式簡單易操作，但弊端顯見——成效有限。隨著經(jīng)濟形勢的變遷，對二批商的管理手段也應(yīng)該有所創(chuàng)新。

換一種思路

值得關(guān)注的是，隨著廠家通路扁平化風(fēng)潮席卷而來，越來越多的廠家開始介入對二批商的管理，在一定程度上形成了經(jīng)銷商與廠家對二批商管理權(quán)的爭奪戰(zhàn)。廠家畢竟家大業(yè)大，有實力，管理系統(tǒng)也先進，發(fā)揮起來威力大，為了避免被廠家架空，許多經(jīng)銷商必然要加強對二批商的管理與控制，那么這個加強管理與控制的方式就得好好考慮了。若是還采用物質(zhì)利益手段，勢必要將這個物質(zhì)利益的額度進行強化放大，這樣會直接帶來管理及運營成本的增高，且這種通過物質(zhì)利益手段的方式具備很強的可復(fù)制性，其他經(jīng)銷商也容易模仿。

在二批商尚有存在空間的情況下，不妨重新挖掘二批商的新管理模式。其實，對于經(jīng)銷商來說，二批商也是客戶。經(jīng)銷商與二批商之間的交易也是一種銷售，是銷售就必須經(jīng)歷的“銷售三步曲”：建立關(guān)系、發(fā)現(xiàn)需求和進行銷售。

二批商規(guī)模小、規(guī)劃線短、注重短期效益，屬于純粹利益驅(qū)動型，因此極少花時間和精力來培養(yǎng)產(chǎn)品市場，這也造成產(chǎn)品若是失去利潤點時二批商就會毫不留情地放棄的情況，所以也有人稱二批商為“墻頭草”。對于“墻頭草”難管的特點，經(jīng)銷商其實可以換一種姿態(tài)，比如從二批商的需求著手，或許能在對其的管理中受益匪淺。

需求是突破口

經(jīng)銷商與二批商之間的基本商業(yè)關(guān)系和往來的建立不言而喻。那么，二批商的需求在哪里？在商言商，做經(jīng)銷商也好，做二批商也好，最終的追求目標都是贏利，但這個贏利是需要通過內(nèi)部管理和外部運營兩者配合而得來的。由于水平實力所限，內(nèi)部管理和外部運營成為了當前困擾二批商的主要問題。

具體地分析，問題主要集中在5方面：

——跟風(fēng)跟得準不準

二批商是墻頭草，什么產(chǎn)品能跑量就跟什么，但這里面也存在問題。由于資金及銷售渠道有限，若是行情判斷不準，在進購產(chǎn)品的問題上走了眼，產(chǎn)品出現(xiàn)滯銷，那對于資金有限的二批商來說，損失是很大的。

——管理

再小的買賣也有管理的問題，二批商從業(yè)時間一般要比經(jīng)銷商短，且在管理方面學(xué)習(xí)提升的機會更少，在對內(nèi)部人員管理和業(yè)務(wù)管理方面往往還是處在一個比較低的水平上，這也增加了二批商的內(nèi)耗，同時對二批商的資源利用有效率的提升也是個瓶頸。

——發(fā)展方向

許多二批商并不甘心只是做一個小小的二批商，都是試圖向經(jīng)銷商發(fā)展，獨立與廠家接上線，做一級經(jīng)銷商。可是，從二批商到經(jīng)銷商這一步也不是那么好邁過去，不但需要實力，更需要策略、思維上的提升。

——產(chǎn)品事故的處理

作為流水線上批量生產(chǎn)出來的產(chǎn)品，難免有時侯會出點質(zhì)量問題，現(xiàn)在消費者的維權(quán)意識越來越清晰，政府部門對假冒偽劣產(chǎn)品的查處力度也是越來越強，二批商在遇到這類產(chǎn)品事故問題時，萬一處理不當，那么給自己帶來的損失是非常巨大的，前段時間的安徽奶粉事件，因為產(chǎn)品被政府部門扣押加付款而導(dǎo)致破產(chǎn)的二批商大有人在，其實，那么這個產(chǎn)品質(zhì)量問題也是可大可小的，就看處理技巧的水平了。

——下游客戶管理

二批商下面還是有客戶的，有終端、有直接消費者甚至還有些封閉終端或渠道，如何有效的管理運用好這些下游的客戶網(wǎng)絡(luò)，也是個技術(shù)活，不同的管理運用方式帶來的產(chǎn)品是完全不同的，提高管理運用水平就是提高贏利能力。

以上所述的5點就是困擾二批商的主要方面，也就是二批商的需求，發(fā)現(xiàn)需求才能進行有效地銷售，那么誰來滿足二批商的這些需求呢？其實，這些問題廠家是比較難以有效解決的，一是離得太遠，二是缺乏適合二批商的管理方式及經(jīng)驗，三是沒有那么多的精力和時間來幫助二批商解決這些問題。而經(jīng)銷商無疑是最合適的需求解決者了，一是經(jīng)銷商與二批商距離近，價值觀相近，視角趨于一致，溝通起來較為融洽；二是解決成本有限，經(jīng)銷商并不要為此多付出多少成本；三是方案成熟，二批商遇到的問題基本上經(jīng)銷商也都曾遇到過，經(jīng)銷商完全可以把一些較為成熟的模式和解決方案給二批商進行復(fù)制和指導(dǎo)。

簡而言之，經(jīng)銷商可以從二批商的需求考慮出發(fā)，來指導(dǎo)二批商如何更有效地發(fā)展生意、規(guī)避風(fēng)險。畢竟，授人予魚不如授人予漁。