推銷，是一個不間斷地為客戶提供服務的過程。在這個過程中，從發(fā)掘潛在客戶、市場調查到介紹產品、爭取訂單，隨時隨地都可能遇到客戶提出的各種詢問，質疑和異議。因此可以說，OTC代表的說服力與最終業(yè)績的達成與否有著極其密切的關系。由于OTC產品本身的藥理并不復雜，療效近似的競爭品牌又非常之多，所以，說服力對于OTC代表而言就顯得尤為重要了。我們都知道，OTC代表最主要的工作之一就是要向店員介紹產品，使之清楚我們的產品相對于競爭產品的優(yōu)勢所在。OTC代表只有具備優(yōu)秀的說服力，才有可能促使店員對我們產品的接受，轉而演化為對消費者的真誠推薦。

那么，說服力是否有章可循呢？如何提升自己的說服技巧呢？

一個優(yōu)秀的OTC代表首先要確立的一個觀念，就是：不同的客戶有不同的需要。正如每個人都有手表但每個人買手表的目的都可能不一樣，對于OTC藥品也是如此。譬如，同樣是補鈣制劑蓋天力，對于不同客戶人群就要采用不同的賣點：對于兒童，可以強調蓋天力沖劑口感好，既可以單獨服用也可以加入小兒常喝的果汁等同時飲用，而且，每單位內的鈣含量適中，特別適宜于兒童嬌嫩的胃腸道系統(tǒng)，不易造成因一次大劑量攝入鈣質而可能引發(fā)的胃腸不適等癥狀。對于成年人的消費群體，則可以強調蓋天力沖劑可按個人鈣質缺乏的不同情況給予不同的劑量，并且分次服用，便于吸收。由此可見，我們一定要先設法找出客戶購買我們產品的動機，這樣才能在推銷過程中有的放矢，在最短時間內實現(xiàn)“AIDA”，也即引起注意（ATTENTION）；產生興趣（INTEREST）；激發(fā)欲望（DESIRE）；促進行動（ACTION）。

其次，遵循以下關于說服力的八大規(guī)則：

規(guī)則一：在客戶面前注意自己的態(tài)度。一種愉快的態(tài)度會產生一種愉快的反應，相反，消極的態(tài)度則會導致更為消極的反應。一個訓練有素的銷售代表在與客戶溝通時，應該自始至終都是樂觀的，積極的。

規(guī)則二：決不要光是自己一個人在說話。無論多么不善言辭的客戶，也有表達意見的需求。通過聆聽才能了解客戶的需求和問題所在，也才能讓我們發(fā)掘出客戶的真正想法。

規(guī)則三：客戶與你談論業(yè)務時，不要插嘴。插嘴往往成事不足，敗事有余；在回答之前，要讓客戶陳述完畢。過于急切地要表達自己的意思，只能給對方浮躁，不被尊重的感覺。

規(guī)則四：避免情緒激動和堅持己見的態(tài)度。在討論中，注意保持穩(wěn)定的聲調，自信但不失誠懇和客觀的言辭；最好時常帶一些小小的幽默；一味的堅持己見很少會改變對方的意見，只會讓對方產生隔閡和不信任感，從而失去發(fā)展業(yè)務的機會。

規(guī)則五：在討論的前期，詢問的方式要比急于獲取定單的方式效果好。日本豐田公司的老板曾這樣感嘆道：“接近準客戶時，不是一味地向客戶低頭行禮，也不是迫不及待地向客戶說明產品。如果這樣做，反而會引起客戶逃避。當我剛進入公司做一個推銷新人的時候，在接近客戶時，我只會推銷汽車。所以，往往都無法迅速打開客戶的心防。在無數(shù)次的體驗揣摩下，我終于體會到，與其直接說明產品，不如問他一些有關他太太、小孩的話題，讓客戶首先能喜歡自己才是關系銷售成敗的關鍵。”

規(guī)則六：有效地處理異議。 異議基本上可分為兩種：錯誤的或誤解的異議，以及真正的異議。

對于錯誤的或誤解的異議的處理相對容易，首先要明白對方在哪些方面與事實有差距。切記，一定要讓對方把意見表達完整，你才能知道對方錯誤或誤解在何處。其次千萬不要取笑或嘲弄對方，更不可毫不客氣地教訓對方。再次，要委婉地告知真正的事實是怎樣的。這時，如果能配合使用公司的一些宣傳資料或臨床驗證的材料，可以收到較好的效果。最后，進一步與對方確認，以確信你的客戶已經更正了原來的看法。

對于真正的異議的處理相對較難。和上面所說的一樣，首先應當讓對方完整清楚地表達他的異議是什么，并同時用自己的話復述一遍，以確認自己已經明白對方的問題所在。然后，嘗試轉移客戶的注意力。如，挖掘客戶對我們產品的其他方面的要求，宣傳我們產品比較鮮明和突出的優(yōu)勢等等。雖然，這樣做不能保證可以消除客戶的異議，但至少可以幫助降低客戶對我們產品的異議的不滿意指數(shù)。

規(guī)則七：不要隨便下一種你的客戶不可能接受的斷語或過分夸張與強調、讓人難信服的斷語。在與客戶交談中，過分主觀地下斷語，只會讓你的客戶更加不相信你。聰明的辦法，是讓客戶多談，而你通過不斷的詢問，發(fā)掘客戶潛在的需求。然后，你可以擺出眾多的事實或論據，讓你的客戶自己得出結論。

規(guī)則八：讓客戶有“是”的想法。如果客戶對你所陳述的內容欣然同意，那么對你下一個陳述或建議同意的可能性就大大地增加，也就是說，他有“是”的想法了。

另外，適時地運用一些銷售輔助材料，也能夠幫助達到事半功倍的效果。例如：樣品、產品宣傳材料、臨床驗證報告、產品目錄與價格表、示范照片、報章雜志的有關報導等。