保證金，這大概是藥企招商人員既愛又恨的東西。收，可能失去客戶；不收，則容易出現(xiàn)竄貨，使處罰沒有保障。一般情況下，為使保證金的收取更合理，廠家會對重點品種或成熟市場嚴格收取保證金；非重點品種或空白區(qū)域則采取可收可不收的態(tài)度。但即便如此，代理商們?nèi)远鄬ΡＷC金持反對態(tài)度，因為太多實例證明，交了保證金并不一定能得到保護，一些廠家甚至還會拖欠保證金，賴著不還。因此，對招商人員來說，保證金的收取必須建立在利于雙方合作和市場開發(fā)的基礎上，不僅條目要明確，同時也必須掌握一定的技巧。

保證金的類型

招商人員必須明確，保證金的收取不是盲目的，任何一種保證金都有其作用和目的，具體來說，保證金主要有五種： 

 竄貨保證金，目的是為了市場的穩(wěn)定，防止竄貨的發(fā)生；

 市場保證金，目的是保證代理商的區(qū)域獨家經(jīng)營權(quán)，只要代理商履行合同條約，每月完成廠家規(guī)定的銷量，廠家就無權(quán)重復招商，這一點有部分代理商很重視；

 價格保證金，目的是保證市場的零售價格，也是對市場運作的一種完善；

 指標保證金，目的是敦促代理商完成廠家規(guī)定的市場開發(fā)進度和每月的銷售量，一般情況下，廠家會根據(jù)完成的情況與比例，對保證金做出相應的扣罰，但指標保證金并不是任何廠家都可以收取的，其主要適合大廠、知名品牌和獨特產(chǎn)品；

 招標保證金，該保證金是近幾年新出現(xiàn)的，主要是保證中標價格及中標后的市場運作，因為招標掛網(wǎng)已經(jīng)成為臨床產(chǎn)品銷售的必備準入條件，各地也都在推行以省或直轄市為單位的統(tǒng)一掛網(wǎng)，能否順利拆分標的，有效區(qū)分產(chǎn)品質(zhì)量層次，圓滿做好議價專家工作，增加評分和勝算，成為重中之重。

 以上五種保證金中，前三種在多數(shù)合同里都無細分，被統(tǒng)稱為保證金，而后兩種則會形成獨立合同。

保證金的洽談時機 

招商人員在與代理商洽談保證金時要從大局出發(fā)，從市場的長遠發(fā)展考慮，此外，在平時的溝通當中，招商人員就要表露出公司的規(guī)模，使代理商產(chǎn)生合作的欲望。當然，招商時機的選擇也很重要。招商人員在前期的溝通過程中，如發(fā)現(xiàn)代理商對產(chǎn)品感興趣時，就要找機會向代理商透露產(chǎn)品對每位代理商都收取保證金，這時最好不做糾纏一帶而過，且要多鼓勵多造夢；而當代理商產(chǎn)品運作都搞好了，且醫(yī)院也同意進貨后，代理商再找招商人員洽談進貨事項時，就必須著重談保證金，并說明其對代理商開發(fā)及維護市場的重要性。

保證金的洽談技巧

 除時機的選擇外，招商人員同代理商洽談保證金也是需要技巧的，比較好的技巧為先軟、后硬、再軟：先軟——首先要告知代理商交保證金是公司的政策，但也要表明對代理商的理解，同情代理商以前的遭遇，如“我自己也覺得談保證金很麻煩，可是一旦發(fā)生竄貨代理商的損失就會非常大，而交了保證金對大家都有好處。”這個階段重點以商量的口吻洽談，以達到最終的目的；后硬——軟過后，招商人員要告知代理商保證金的收取是為大家好，如“我們公司的代理商都是交保證金的，我們要對老代理商負責任，如果懷疑是竄貨的我們寧可不做，你不會是竄貨的吧！你看怎辦好？”這時就要用質(zhì)問疑惑的口氣；再軟——通常這個階段代理商都會和招商人員解釋，這時招商人員就有了很好的機會，在以和代理商投緣、關(guān)系好、都是為他想等等為契機，說明“發(fā)生竄貨的話我們要零售價收回的，大家都相互理解理解。”此時重點以情打動代理商。實在不行招商人員也可以拋出選擇題：1、打5件貨，發(fā)2件，扣3件，提供醫(yī)院物流單核對后再發(fā)其它3件；2、每件貨都收相應保證金，提供醫(yī)院物流單核對后返還保證金。