零售藥店通過(guò)強(qiáng)化品類管理，規(guī)劃好品類結(jié)構(gòu)，是零售藥店之間的競(jìng)爭(zhēng)力所在，也是一線員工迫切需要做好的工作內(nèi)容。而針對(duì)不同的品類，薦藥的注意點(diǎn)也不相同。下面，筆者就藥店日常品類管理的幾個(gè)類別進(jìn)行闡述。 

藥類產(chǎn)品 

這類產(chǎn)品主要是一些消費(fèi)者非常熟知的產(chǎn)品，主要用于常見(jiàn)疾病的治療，如感冒藥品類。這類產(chǎn)品要注重產(chǎn)品的價(jià)格，采購(gòu)的成本價(jià)格要低，藥店的零售價(jià)格也要相對(duì)較低，以價(jià)格吸引消費(fèi)者；同時(shí)，要對(duì)該類產(chǎn)品包裝進(jìn)行要求，體現(xiàn)產(chǎn)品的品質(zhì)感。 

與品牌產(chǎn)品成分相同的非品牌產(chǎn)品 

這類產(chǎn)品為品牌產(chǎn)品的替代高毛利產(chǎn)品。所謂的品牌產(chǎn)品除了真正意義上的品牌藥，還包括廣告產(chǎn)品和該區(qū)域醫(yī)院臨床推廣工作做得好的處方藥產(chǎn)品，即醫(yī)院銷售所帶動(dòng)的零售銷售的產(chǎn)品，其在零售市場(chǎng)的銷售猶如品牌產(chǎn)品，顧客往往指定購(gòu)買(mǎi)。 

這類產(chǎn)品是最能為藥店帶來(lái)人流量的品類，零售藥店主推這類的高毛利產(chǎn)品時(shí)需要慎重，并且一定要合理、科學(xué)，防止有損客流的行為發(fā)生。該品類是終端店員最常見(jiàn)的攔截產(chǎn)品類，也是店員終端推薦中相對(duì)容易的品類。品類選擇原則是：西藥類要求化學(xué)成分完全相同，而價(jià)格相對(duì)低廉，例如，開(kāi)瑞坦可以推薦氯雷他定片（相同化學(xué)成分），這類產(chǎn)品的零售價(jià)格的制定和促銷方式的選擇非常重要；中藥類要求主要成分相同，價(jià)格相對(duì)低廉，如六味地黃丸，可選擇品牌企業(yè)的非品牌產(chǎn)品，中藥存在不同企業(yè)療效有所差異的問(wèn)題，因此，產(chǎn)品的零售價(jià)格和促銷手段同樣非常重要。 

組合推薦類產(chǎn)品 

 組合推薦最能有效地達(dá)成店員向顧客推薦藥品的目的，顧客到藥店購(gòu)藥，已經(jīng)有了明確購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品的意向，店員的攔截推薦難度加大，成功幾率相對(duì)較低，而如果針對(duì)其疾病進(jìn)行組合藥品推薦，由于組合推薦產(chǎn)品一般在消費(fèi)者心目中沒(méi)有明確的目標(biāo)，成功推薦的幾率非常高。按照來(lái)藥店購(gòu)藥顧客的疾病進(jìn)行分類，針對(duì)顧客購(gòu)藥頻次較高和數(shù)量最多的疾病進(jìn)行細(xì)致地設(shè)計(jì)；按照臨床醫(yī)生處方習(xí)慣為患者提供科學(xué)合理的組合推薦產(chǎn)品方案。 

案例：組合推薦葡萄糖酸鈣口服溶液 

葡萄糖酸鈣口服溶液最常見(jiàn)的用于父母為孩子日常補(bǔ)鈣所購(gòu)買(mǎi)的藥品，其強(qiáng)勢(shì)品牌產(chǎn)品主要有三精牌葡萄糖酸鈣口服溶液。針對(duì)家長(zhǎng)推薦這類產(chǎn)品時(shí)，單純靠主推高毛利產(chǎn)品的價(jià)格低廉很難達(dá)成終端店員推薦攔截的作用，現(xiàn)代社會(huì)中父母對(duì)孩子用藥的品質(zhì)和品牌要求較高，價(jià)格敏感度較低，因此導(dǎo)致這類產(chǎn)品品種的主推工作難度較大。 

但是把它作為組合推薦產(chǎn)品就不一樣了。一位蕁麻疹病人前來(lái)購(gòu)藥，顧客主要是因?yàn)槠つw搔癢及風(fēng)團(tuán)等癥狀前來(lái)購(gòu)藥，顧客主動(dòng)提出購(gòu)買(mǎi)止癢的外用藥膏。我們店員該如何科學(xué)合理地推薦我們的主推產(chǎn)品葡萄糖酸鈣口服溶液？ 

首先，作為推薦藥品的店員，需要了解什么是蕁麻疹以及尋麻疹可能出現(xiàn)的病癥和臨床癥狀。其次，了解治療尋麻疹的常規(guī)治療方案，如脫離致敏源、內(nèi)服抗過(guò)敏類藥物和外用止癢藥物。因此，推薦外用止癢藥膏以外，還應(yīng)讓顧客購(gòu)買(mǎi)口服抗過(guò)敏藥物。為了加快病癥恢復(fù)，可以推薦含維生素C類藥物和口服葡萄糖酸鈣等常規(guī)用于脫敏的藥物，同時(shí)給于顧客建議和注意事項(xiàng)，表現(xiàn)出更多的專業(yè)形象，如剪短指甲，勿用力搔抓；保持生活規(guī)律，精神愉快，保持大便通暢。另外，如有便秘現(xiàn)象可推薦使用通便藥物。如果我們的店員能夠如此專業(yè)地向顧客講解疾病病癥原因及治療用藥的理由，那么顧客接受店員組合用藥推薦的幾率會(huì)大大提高。