最近，隨著醫(yī)改的不斷深入和配套政策的不斷完善，有關(guān)基本藥物目錄擴容的議論之聲很多，許多藥企都很關(guān)注基本藥物目錄擴容這個話題。有消息稱，新版國家基本藥物目錄納入品種將突破原有的307種。有關(guān)部門傳出的一些信息也表明，基本藥物目錄或?qū)⒁粩鄶U容，而且要在一些政策上打出“組合拳”，以進一步推動醫(yī)改深入開展。

筆者認(rèn)為，從長遠(yuǎn)的角度來說，基本藥物制度等系列醫(yī)改政策的不斷完善，對一些能夠在變革中不斷轉(zhuǎn)變思路，不斷創(chuàng)新營銷模式的企業(yè)來說，將迎來發(fā)展壯大的機遇。

那么，面對醫(yī)改的深入，特別是基本藥物目錄的即將擴容，醫(yī)藥企業(yè)在今后的發(fā)展中應(yīng)該如何調(diào)整和變革呢？筆者認(rèn)為應(yīng)該從以下幾個方面著手，即做到“知、止、智、志、治、質(zhì)”。

知

——知己為先

企業(yè)應(yīng)知道在未來要做什么，是要規(guī)模還是要利潤，是要生存還是要發(fā)展，是要堅持做下去還是要適時轉(zhuǎn)型。而且還要知道自己的優(yōu)勢在哪里。

商業(yè)流通企業(yè)要考慮自己的基本藥物配送能力和實力到底怎么樣，工業(yè)企業(yè)要考慮自己的產(chǎn)品組合能否支撐企業(yè)的生存和發(fā)展，還要知道公司可持續(xù)發(fā)展的盈利模式在哪里，能否迎接新版GSP（未正式發(fā)布）和新版GMP認(rèn)證帶來的挑戰(zhàn)。這些問題不冷靜思考，可能浪費的不只是時間和金錢，還有可能會帶來其他社會問題。

止

——知止后生

知止才能后生。企業(yè)要對自己的資產(chǎn)和資源進行細(xì)致梳理，該停止的無益的項目和落后的營銷模式要及時停止。要重資源、重效益、重發(fā)展，避免盲目投資和無謂投資，盤活資金流。特別是對一些行業(yè)外投資要避免盲目，或適可而止。

從目前醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)的一些企業(yè)生存狀況來看，很多中小型集團企業(yè)都涉足了金融、房地產(chǎn)、餐飲等行業(yè)。其中有的是把醫(yī)藥公司的盈利投資到其他行業(yè)，而有的甚至是用其他行業(yè)的盈利來反哺醫(yī)藥公司，整體表現(xiàn)就是資金不能有效集中，市場表現(xiàn)乏力，研發(fā)資金投入少，科技創(chuàng)新投入不足，甚至有的已經(jīng)影響到企業(yè)的正常運轉(zhuǎn)。另外還有一些行業(yè)內(nèi)投資，為了體

現(xiàn)集團化管理，并購了一些沒有價值的企業(yè)，甚至勉強結(jié)合，導(dǎo)致企業(yè)整個盤子比較大，但是經(jīng)營效益低下。

面對醫(yī)改和基本藥物目錄擴容帶來的機遇，企業(yè)應(yīng)該把有效的資金投入到配送硬件、配送網(wǎng)絡(luò)、人員培訓(xùn)、并購有核心競爭力的企業(yè)上去，這樣才能在行業(yè)內(nèi)保持自己的地位。

企業(yè)在醫(yī)改所帶來的機遇面前，要能夠創(chuàng)新營銷模式，探尋核心競爭力，重視能夠吸引客戶的價值塑造。特別是一些中小型醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)，在沒有重點產(chǎn)品或者大量廣告投入的情況下，要靠營銷創(chuàng)新來實現(xiàn)企業(yè)發(fā)展。

比如在招商創(chuàng)新方面，企業(yè)可嘗試“換位招商”，即企業(yè)招商部門不僅要把自己的產(chǎn)品銷出去，還要把別的企業(yè)有核心競爭力的產(chǎn)品招進來，然后再銷出去。這樣既可以降低企業(yè)的招商成本，改善產(chǎn)品短缺、業(yè)務(wù)人員吃不飽、渠道狹隘、客戶資源浪費等系列問題，又可以做到和客戶的資源共享、成本共攤、市場共有等，從而提升企業(yè)知名度和核心競爭力。目前國內(nèi)這樣做的企業(yè)不在少數(shù)，雖然規(guī)模不大，但盈利狀況很好。特別是一旦到了基本藥物目錄擴容，產(chǎn)品日益豐富的時候，這樣做的企業(yè)會發(fā)展得越來越好。

——機智靈活

智

志

——志存于心

企業(yè)要對醫(yī)改的配套措施、工業(yè)企業(yè)發(fā)展規(guī)劃和商業(yè)企業(yè)發(fā)展規(guī)劃充滿信心。國家實施各項醫(yī)改措施以來，醫(yī)藥行業(yè)曾一度出現(xiàn)“發(fā)展恐懼癥”，特別是在生產(chǎn)營銷中采取掛靠、倒票等不規(guī)范方式經(jīng)營的企業(yè)受到了制約，一些業(yè)務(wù)模式單一、沒有科技含量和發(fā)展后勁的企業(yè)表現(xiàn)乏力。

筆者認(rèn)為，國家對于解決醫(yī)改中的難題是有很大的決心的，并會不斷完善配套政策，企業(yè)對此應(yīng)該充分認(rèn)識，及時調(diào)整發(fā)展思路。特別是要重視變革相應(yīng)的業(yè)務(wù)模式和盈利模式，這樣才能讓企業(yè)伴隨醫(yī)改的進展而發(fā)展。即便基本藥物目錄擴容對企業(yè)發(fā)展影響不大或者沒有產(chǎn)品進入基本藥物目錄，企業(yè)也要積極轉(zhuǎn)變思路，做好非基本藥物的招投標(biāo)工作。比如很多合資企業(yè)，沒有參與基本藥物招標(biāo)，靠學(xué)術(shù)和臨床推廣產(chǎn)品，依然發(fā)展得很好。關(guān)鍵是要讓員工從企業(yè)的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)中看到未來發(fā)展方向，這一點至關(guān)重要。

——內(nèi)部治理

治

企業(yè)要加強內(nèi)部管理，特別是要加強對企業(yè)的基本藥物配送能力和渠道網(wǎng)絡(luò)、人員素質(zhì)和硬件設(shè)施的管理。

目前來看，國內(nèi)很多省份的基本藥物配送任務(wù)還是落到了當(dāng)?shù)氐凝堫^企業(yè)和有較好配送網(wǎng)絡(luò)的醫(yī)藥公司身上，而這些公司的共同特點就是硬件設(shè)施好、管理制度健全、人員素質(zhì)高、配送網(wǎng)絡(luò)全、營銷思路靈活等。因此，企業(yè)要在加強全面管理方面上多下功夫，要保持自己的經(jīng)營特色，深入了解各環(huán)節(jié)價值鏈訴求，在品類管理、人員管理、渠道建設(shè)、硬件設(shè)施上滿足客戶要求，必要的時候可以做一些這方面的宣傳，提升企業(yè)形象，擴大影響力。工業(yè)企業(yè)要注重基本藥物和非基本藥物的品種管理，商業(yè)企業(yè)要注重基礎(chǔ)管理。

質(zhì)

——品質(zhì)為上

醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)和商業(yè)企業(yè)的合作一定要注重質(zhì)量，各自的管理水平和服務(wù)水平也要有質(zhì)量。

例如，根據(jù)日前國家發(fā)改委為進一步落實藥品流通環(huán)節(jié)差價率管控而下發(fā)的《關(guān)于加強藥品出廠價格調(diào)查和監(jiān)測工作的通知》，四川好醫(yī)生與中國直配聯(lián)盟隨即將其簽訂的合作協(xié)議做了相應(yīng)的調(diào)整：四川好醫(yī)生提供的產(chǎn)品供貨價將包含一定的期間費用，而不再采用傳統(tǒng)的底價包銷，工商共同完成市場推廣，這就是非常有質(zhì)量的一個合作典范。

同時，隨著國家各項醫(yī)改措施的不斷出臺，今后對醫(yī)藥營銷的要求將會更加細(xì)化，管理的手段和策略也會更多更全，對提供的各項產(chǎn)品和服務(wù)也會有較高要求——特別是產(chǎn)品的質(zhì)量。這就要求醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)和商業(yè)企業(yè)都要在產(chǎn)品的“流向、流通、流量”方面進行嚴(yán)格管理。一旦在這些方面出了問題，對企業(yè)的打擊將會是致命的。

思路在明辨方向后才能更加清晰，理性在充分思考后更彰顯魅力。隨著醫(yī)改政策和基本藥物制度的不斷發(fā)展和完善，醫(yī)藥企業(yè)只有在變革中不斷創(chuàng)新營銷模式，有力推進結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型升級，加強內(nèi)部管理，提升核心競爭力，才能立于不敗之地。

（作者系億利天然藥業(yè)集團副總經(jīng)理）