我們在招標過程中應(yīng)該：解讀政策、順勢而為；研究產(chǎn)品，知己知彼；關(guān)系打造，未雨綢繆；政府事務(wù)，全面推進；靈活策略，脫穎而出；銷量保障，勝者為王。最終投下來的都是王者。”　醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展到今天，從產(chǎn)品、營銷一直做到新醫(yī)改，大的方向是行業(yè)的趨勢。細分出來有三個關(guān)鍵點：第一，降價，無論是發(fā)改委的降價，還是通過基藥降價，我們醫(yī)改第一個特點是降價，第二個特點是政府政策上怎么做，我們就怎么做。我們參加論壇、更多的活動，我們更多的是應(yīng)對政策讓我們怎么做。我們要跑在這個框框內(nèi)。第三個點，招標的問題。我們現(xiàn)在建立在以產(chǎn)品為核心的招標體系下。所以從行業(yè)大發(fā)展的趨勢來看。招標已經(jīng)上升到為企業(yè)營銷策略的核心任務(wù)。中了招標之后，我們可以減少很多工作。我們現(xiàn)在行業(yè)發(fā)展是工業(yè)主導下的招標體。這個主導地位會引導我們將來真正在這個行業(yè)內(nèi)保證我們自己的話語權(quán)，在這樣一個趨勢下，我們的應(yīng)對策略。要應(yīng)對不同省分的方向，不同內(nèi)容的招標，所以企業(yè)在招標的投入非常大。我們企業(yè)也是投入非常大。在這樣一個政策大勢下要求我們這樣做了。我們不做不行。但是做了之后也不一定會好。 

在整個招標的大環(huán)境下?；究梢源_定這五類企業(yè)在做的。雖然說有悲有喜，有高興、有不高興。但是這五類企業(yè)是什么樣的面目在醫(yī)藥招標企業(yè)里面出現(xiàn)。第一，積極參與類。把以前沒有的東西拿到手，可能是1，也可能是1.5。第二類，暗度陳倉型，表面上喊價格太低，我受不了。其實也在積極做。他降價的幅度可能比我們想象要大。第三類，攪局搗亂型。不甘心，報特別低的價格，或者在中間搞個鬼，這類企業(yè)大量存在。這類企業(yè)的存在使我們在招標過程中很多樂趣，也有很多意想不到的事情出現(xiàn)。第四類，以我為主的企業(yè)，我依靠我的市場能力、新藥做我該做的事情。我不管你們怎么做。這一類的企業(yè)過的相當有保障。最后一類企業(yè)，現(xiàn)實主義企業(yè)，我既然摸不到你這一塊東西了，我做OTC，我不參與中標。我也不和政府、招標企業(yè)打交道。 

這五類企業(yè)構(gòu)成了很活躍的五類主體。這幾類企業(yè)有喜有悲，都很現(xiàn)實存在。五類企業(yè)他們目的在做的工作，把整個招標這一塊做成百花齊放。我叫它亂象。第一，標的不清。政府說我給你一年三百、兩百、五十億的銷量，你來做。我們的企業(yè)都很可愛，很相信政府。凡是相信了的，結(jié)果都沒有那么好。第二，過程證明。第三，中標不用。一個是價格達不到相關(guān)的要求，另一個，在二級以上醫(yī)院管理空間不夠，甚至出現(xiàn)價格倒掛。招標不應(yīng)該單純是為了降價，但是現(xiàn)在我們的招標恰恰是為了降價。每個省的基藥，招標出來第一句話，本輪招標我們又把藥品降價了30%、35%。數(shù)字幾乎每次是在遞增。第五，公關(guān)盛行。第六，越是高價越好賣。第六，中介成贏家。沒有達到政府向我們承諾的，或者我們希望看到的情況。但是我們沒有辦法，招標要做，市場要開發(fā)，我們還是要討論招標策略怎么辦。 

所以總結(jié)了九個字：第一，抓機會。招標給我們帶來的市場機會。我們覺得招標反而對很多企業(yè)來講都是機會。如果沒有招標，新開發(fā)的產(chǎn)品進步了醫(yī)療機構(gòu)怎么辦？如果沒有招標。我們省內(nèi)市場做的非常好。但是省外市場怎么辦？如果沒有招標，我們的非重點品種做什么？梳理完之后，招標對我們應(yīng)該是一個機會。關(guān)鍵在你們?nèi)绾螛?gòu)建你的招標體系、招標策略、相關(guān)的東西。我在一些活動上發(fā)現(xiàn)，我把招標看成是一個相輔相成的事情。我通過招標可以把我的非重點產(chǎn)品推行起來?，F(xiàn)在我可以降低價格做招標，如果中的話，我能攤薄人工費用、增加銷售額。第二，招標策略建機構(gòu)，招標不是一個人能做的事情，也不是一兩個人能做的事情。建立一個相對比較全面的招標機構(gòu)，招標從來不是一個部門、單個部門能做的?，F(xiàn)在很多部門是一個招標部來做這方面的工作。他們是招標的主體，但是進行資源整合的時候往往遇到很多的問題。單個部門已經(jīng)不容易承擔起來整個招標相關(guān)的資料、手續(xù)、人員、產(chǎn)品等等相關(guān)的資料。我上面寫了一個生產(chǎn)部。我們的招標部和政府事務(wù)部做了很多的工作，把招標中了，最后發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品生產(chǎn)不出來。如果這樣一個機構(gòu)作為一個統(tǒng)籌體，也不太容易開展工作。我上面寫的是一個主管領(lǐng)導，下面五個部門或者六個部門。主管領(lǐng)導很關(guān)鍵。 

如何建立一個有效、可行的招標機制。我梳理了幾個方面，也是我以前對招標工作的認識。建立競品信息。通過他的工作，產(chǎn)品本身特性發(fā)生一些變化，這個動態(tài)變化越詳細、翔實、準確、及時，更利于我們了解我們的對手在干嗎。我們經(jīng)常講知己知彼百戰(zhàn)不殆。我們知道自己、知道對方，才能出招。第二，解讀招采文件，通過招采文件我們知道，這次招標要求什么。細節(jié)什么、內(nèi)容什么，難點什么。甚至通過前期的征求意見稿我們知道政府想讓我們做什么。他征求我們的意見，希望我們做什么。我們通過征求意見稿，我們能不能做出一些有利于我們的決策。這個文件每次我都看很多遍。第二，保證企業(yè)資料齊全。第三，時刻關(guān)注信息發(fā)布。第四，注意競爭對手動向。第五，對于地頭蛇的合作，應(yīng)該是相互互補型的合作。如果你和他爭了一個他很看重的品種，我估計我們不好做。怎么樣通過前期的溝通把他看重的品種作為一個補充。形成一種建設(shè)互補型的合作，而不要硬碰硬。第五，選擇合適的報價時機，早了可能會存在泄密的可能性。晚了，萬一網(wǎng)絡(luò)一堵，價格走不上去怎么辦？是結(jié)束前三分鐘、五分鐘，大家要自己判斷。最后，有勇氣棄標。這有幾個方面的含義，第一，價格太低了，可能會影響你后續(xù)的投標。第二，考慮到這個價格能否承擔起你的成本、費用等等一些東西?？赡芪覀冊诔Ｒ?guī)選擇中會有所傾斜。有些產(chǎn)品我們還是需要一些利潤來支撐的。最終中標價是否達到我們的預期了？沒有達到預期，棄標的勇氣也是需要的。公示期找機會。搗亂也未嘗不可，關(guān)鍵是我們做的有理有據(jù)，這是我們最后的機會?！?/p>