這對(duì)于我們的策略，我們?nèi)绾卧谶@個(gè)策略過(guò)程中發(fā)揮我們的基礎(chǔ)優(yōu)勢(shì)建立這樣一個(gè)關(guān)聯(lián)體系?？傮w而言就是一個(gè)目的，希望通過(guò)我們整個(gè)企業(yè)構(gòu)架里面所有人員管理發(fā)揮出來(lái)。你能不能找到有利于你建造相關(guān)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的人來(lái)保證我們或者支持我們的招投標(biāo)工作的開(kāi)展。最終的結(jié)果不由我們來(lái)定，但是前期的工作是需要我們來(lái)做的。畢竟我們得到的信息面越多、越廣，越有利于我們最終的競(jìng)標(biāo)。第三，誰(shuí)是最重要的，一把手反而有時(shí)候不是最重要的，對(duì)我們來(lái)講，最合適的就是最重要的。第二，如何讓我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不在投標(biāo)的時(shí)候出現(xiàn)。我們可以放一些非主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)競(jìng)標(biāo)。第三，怎樣提高中標(biāo)價(jià)。我們的中保結(jié)果不是為了降價(jià)。我們是為了保持一個(gè)合理的價(jià)格，來(lái)保證我們整個(gè)環(huán)節(jié)的利益分配。左翼，如何提高中標(biāo)價(jià)，生產(chǎn)工藝、相關(guān)專(zhuān)利、一些政府公關(guān)手段等等，通過(guò)系列工作，最終把價(jià)格保持合理。第四，一定要掌握中標(biāo)價(jià)差。對(duì)中藥企業(yè)來(lái)講，我們?cè)系淖兓灰晕覀兤髽I(yè)生產(chǎn)意志為轉(zhuǎn)移。政府和領(lǐng)導(dǎo)也應(yīng)該認(rèn)識(shí)到這個(gè)，也在做一些工作。我們?cè)谡袠?biāo)過(guò)程軸一定要保持這個(gè)價(jià)格的正常波動(dòng)。千萬(wàn)不要做越招越低，把自己招死了的情況。然后要確定誰(shuí)來(lái)招標(biāo)。我們企業(yè)里面負(fù)責(zé)招標(biāo)的、負(fù)責(zé)政府的，我們企業(yè)如何進(jìn)行相關(guān)的資源對(duì)接。大家在建立招標(biāo)體系的過(guò)程中，覺(jué)得我找了一個(gè)人有能力，可能他不一定符合你要做的重點(diǎn)招標(biāo)市場(chǎng)的工作。誰(shuí)來(lái)招標(biāo)很關(guān)鍵。一定要確定招標(biāo)的人。我們?cè)诩夹g(shù)標(biāo)中，把不希望出現(xiàn)的對(duì)手不要出現(xiàn)。把對(duì)手消滅在技術(shù)標(biāo)中。誰(shuí)來(lái)決定我們能不能用，以什么樣的價(jià)格來(lái)用，通過(guò)相關(guān)的協(xié)會(huì)、通過(guò)相關(guān)的政府關(guān)系來(lái)建立一個(gè)很有效的溝通。表明我們企業(yè)的生產(chǎn)能力很高。一定要使價(jià)格有所保證。這是我們建立相關(guān)關(guān)系環(huán)節(jié)的過(guò)程中我們需要考慮的一些問(wèn)題。 

企業(yè)招標(biāo)的目的不是為了中標(biāo)，而是為了銷(xiāo)售。這七個(gè)字能夠很好的反映出我們企業(yè)的心態(tài)。有所為，有所不為。不能為的就不要勉強(qiáng)自己了。因?yàn)閮r(jià)格倒掛之后，供應(yīng)不上貨物，反而會(huì)通報(bào)。我們2010年新的307基藥目錄出來(lái)以后，很多企業(yè)把自己的產(chǎn)品放在這個(gè)基藥目錄里?？茨闶亲瞿膫€(gè)，做短期的紀(jì)要市場(chǎng)，還是做長(zhǎng)期的。我們一定要清楚這個(gè)產(chǎn)品對(duì)我們后期的 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)是一個(gè)什么樣的地位。企業(yè)的核心在省內(nèi)市場(chǎng)，有些企業(yè)也不一定，墻內(nèi)開(kāi)花墻外香。我們要分清楚省內(nèi)和省外我們要做哪幾塊市場(chǎng)。很多企業(yè)要做全國(guó)市場(chǎng)。同類(lèi)企業(yè)這么多，你做全國(guó)市場(chǎng)，其他競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的核心市場(chǎng)怎么辦？我們?cè)谧鲣N(xiāo)售的過(guò)程中，一定要給自己留機(jī)會(huì)，同時(shí)也要給對(duì)手留機(jī)會(huì)。畢竟我們現(xiàn)在的市場(chǎng)處于競(jìng)爭(zhēng)合作的過(guò)程。第四，重點(diǎn)品種與非重點(diǎn)品種。這些非重點(diǎn)品種我們?nèi)绾蝸?lái)界定在我們后期的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中是一個(gè)什么樣的地位。最后，招標(biāo)的目的，銷(xiāo)量和利潤(rùn)、市場(chǎng)之間，哪些有所為，哪些有所不為。你要聽(tīng)聽(tīng)我們招標(biāo)最終的所為和所不為在哪里。我們是要銷(xiāo)量、要利潤(rùn)，還是純粹把這個(gè)市場(chǎng)占領(lǐng)？不同的情況確定了你的策略是完全不同的。 

我們招標(biāo)的目的不是為了降價(jià)，中標(biāo)只是一個(gè)結(jié)果，不是目的。我們最終是為了要銷(xiāo)量。前期我們講了很多，微少起來(lái)就是保證我們中標(biāo)，保證要有銷(xiāo)量。第一，確保中標(biāo)以后精準(zhǔn)分標(biāo)。保證我們?cè)诜謽?biāo)過(guò)程中能夠把工作做的精細(xì)。第二，政策促進(jìn)。這個(gè)在非基藥里面表現(xiàn)的比較明顯。但是在基藥里面這個(gè)仍然很重要。為什么中了標(biāo)之后沒(méi)有藥、沒(méi)有銷(xiāo)量。問(wèn)題就出現(xiàn)在這里。在零差率的情況下，整個(gè)醫(yī)療機(jī)構(gòu)環(huán)節(jié)沒(méi)有利益趨勢(shì)了，他為什么要賣(mài)你的產(chǎn)品？我是拿銷(xiāo)量、拿市場(chǎng)、拿利潤(rùn)。如果純粹為了拿銷(xiāo)量、拿市場(chǎng)，那簡(jiǎn)單了，通過(guò)政策制訂，保證我們產(chǎn)品商業(yè)愿意采、終端愿意進(jìn)。最后一個(gè)，市場(chǎng)補(bǔ)充。中標(biāo)之后有很多策略來(lái)做。最后，借助領(lǐng)導(dǎo)的詩(shī)我說(shuō)幾句話(huà)：我們?cè)谡袠?biāo)過(guò)程中應(yīng)該：解讀政策、順勢(shì)而為；研究產(chǎn)品，知己知彼；關(guān)系打造，未雨綢繆；政府事務(wù)，全面推進(jìn)；靈活策略，脫穎而出；銷(xiāo)量保障，勝者為王。最終投下來(lái)的都是王者。