所謂中國式營銷以兩種類型為代表，即臨床領(lǐng)域中老外眼中不屑而又無奈的重金轟炸，完全不做任何醫(yī)師教育和臨床推廣；以及招商領(lǐng)域中簡單粗暴令客戶揭竿而起的壓貨，壓貨還是壓貨，沒有任何支持服務(wù)和學(xué)術(shù)拉動(dòng)，也即原始醫(yī)藥營銷的兩大典型模式。

帶金銷售以抗生素為代表，如生猛海鮮一般力度首屈一指，恐怕世界上找不到任何一個(gè)國家抗生素需求能被培養(yǎng)的如此之大，更新如此之快，發(fā)個(gè)小燒得個(gè)小感冒也直接用上最貴最新的抗生素，完全打亂了藥物正常應(yīng)用規(guī)律，一些嚴(yán)重情況才能使用的抗生素被當(dāng)成小病小患人人必用的藥品嚴(yán)重濫用的結(jié)果也會(huì)導(dǎo)致很快耐藥，失去生命最后一道防線的原本意義。

真正去問很多醫(yī)生很多抗生素客戶為什么要用這些產(chǎn)品，與其他產(chǎn)品比較好在哪里，弊端在哪里，很多人也只能籠而統(tǒng)之答上幾句，做最簡單的產(chǎn)品維護(hù)---“不管怎么樣，我的產(chǎn)品就是好”或者“老王人不錯(cuò)，產(chǎn)品也錯(cuò)不了，用起來挺安全。” 其實(shí)大家認(rèn)可的是產(chǎn)品的附加值，產(chǎn)品本身卻被忽略，只是醫(yī)生每天必開處方中ABCDEF中重要但隨意的一種。這也正是包括很多大三甲醫(yī)院的主任和副主任醫(yī)師在內(nèi)的醫(yī)務(wù)人員由于工作繁忙，沒有太多精力做知識(shí)更新，如果和他們溝通產(chǎn)品的商品名會(huì)對(duì)答如流，如果交流通用名，不少人會(huì)一臉茫然。這也恰恰說明有些藥品從商品運(yùn)作的角度是成功的，手法兇悍即是王道，外企給不出這樣的力度，而從全面營銷角度去衡量還有很多遺憾。這也直接導(dǎo)致一些專業(yè)化銷售專科藥的廠家直接限定不允許找只做抗生素未做過相關(guān)?？飘a(chǎn)品的客戶，大并不是強(qiáng)，手法單一，方式陳舊，隨著國家限抗令的嚴(yán)格執(zhí)行很快會(huì)曇花一現(xiàn)。如果這個(gè)時(shí)候才去轉(zhuǎn)型，過慣了抗生素呼風(fēng)喚雨要多快有多快要多爽有多爽的好日子，也很難適應(yīng)專科藥必須沉下心來細(xì)細(xì)雕琢穩(wěn)扎穩(wěn)打的方式。

中國式營銷的另一個(gè)典型含義是永遠(yuǎn)做成功的第二，第一往往是重金投入做市場教育的外企，市場教育成功后往往外企因?yàn)橛玫氖窍到y(tǒng)和更純粹的營銷方式，無法與國內(nèi)靈活直接的方式相抗衡。外企用了多年的時(shí)間上億的市場投入培養(yǎng)出數(shù)億的銷售規(guī)模，國內(nèi)企業(yè)這時(shí)短平快地切入，有些甚至就是原來外企兵團(tuán)的人馬，只是已轉(zhuǎn)變?yōu)樽匀蝗?，有更充足的資金更深厚的人脈去和自己的師弟師侄們?nèi)ザ贩?，這也正是專業(yè)化的自營模式和專業(yè)化的招商模式之間的PK。如果從投入產(chǎn)出的角度，后者顯而易見永遠(yuǎn)是更勝一籌的，因?yàn)槭∪チ耸袌鼋逃木薮髸r(shí)間成本和資金投入，投入方式不再受外企清規(guī)戒律的約束，處理方式和手法更成熟圓潤到位。外企用多年時(shí)間沉淀已經(jīng)精心做好的一盤大蛋糕，隨意分出四分之一、三分之一都是幾個(gè)億的規(guī)模，當(dāng)然，一方在挑戰(zhàn)，一方在堅(jiān)守，更有可能的方式是一同做大，共同把市場規(guī)模擴(kuò)容。外企強(qiáng)的是體系，國內(nèi)企業(yè)強(qiáng)的是靈活性和局部區(qū)域的突出實(shí)力。

而對(duì)于外企沒有推開和沒有賣起來的產(chǎn)品，國內(nèi)企業(yè)做成功的很少，或者從系統(tǒng)營銷的角度來看從運(yùn)作時(shí)間或者運(yùn)作效果或者運(yùn)作投入產(chǎn)出來看并不能說足夠成功。 這部分產(chǎn)品多半是大外企的一些邊緣產(chǎn)品和非重點(diǎn)產(chǎn)品，或者一些知名度不是很高的小外企的產(chǎn)品。這也恰恰說明國內(nèi)企業(yè)強(qiáng)的是銷售，弱的是營銷。如果有大企業(yè)大品牌的鋪墊，做好一個(gè)復(fù)制品或改良產(chǎn)品的銷售是很容易實(shí)現(xiàn)的，無論是傍大款抑或是青出于藍(lán)而勝于藍(lán)。如果一切需要自己重新推廣就會(huì)束手無策見不到結(jié)果。

升級(jí)中國式營銷不僅僅是要展示我們強(qiáng)有力的模仿精神，更要提升營銷創(chuàng)新精神，改良精神和實(shí)質(zhì)營銷精神。先后做過兩個(gè)產(chǎn)品都遇到過同樣的問題，產(chǎn)品都是好產(chǎn)品，外企只是局部銷售還好，整體銷售可以忽略，一個(gè)之前國內(nèi)企業(yè)已上市三家，市場炒的火熱，但實(shí)際銷售可以忽略。具體再和各地做能量藥和心血管產(chǎn)品強(qiáng)的客戶了解幾乎沒有人聽說這個(gè)產(chǎn)品?？蛻暨x擇不專業(yè)同時(shí)不具備優(yōu)質(zhì)客戶資源就是前幾家銷售二年都沒有成功的根源所在，也正是我們的優(yōu)勢(shì)和銷售攻擊點(diǎn)所在?？梢哉f磷酸肌酸是我們?cè)谶m合的客戶群中全國范圍內(nèi)進(jìn)行了全面普及和推廣，再通過優(yōu)質(zhì)客戶直接將產(chǎn)品定位嫁接在早已銷售成熟的果糖二磷酸鈉基礎(chǔ)之上，這也正是專業(yè)化招商專業(yè)化營銷的優(yōu)勢(shì)。

另一個(gè)產(chǎn)品也如出一轍。外企產(chǎn)品銷售可以忽略，非主打產(chǎn)品，國內(nèi)企業(yè)推廣多年，但臨床力度不足，醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品的一些基本概念與其他產(chǎn)品混淆，產(chǎn)品的賣點(diǎn)和獨(dú)特性包括應(yīng)用科室及如何應(yīng)用都沒有清晰確立起來。產(chǎn)品最大的特點(diǎn)安全性恰恰是臨床醫(yī)生與其他產(chǎn)品相混淆后最擔(dān)心的一面，產(chǎn)品本身幾乎可以推廣到各個(gè)術(shù)后科室而實(shí)際只推開了透析一個(gè)科室。問到各個(gè)地區(qū)操作相關(guān)科室的主力客戶也幾乎沒有人聽說過這個(gè)產(chǎn)品，而在操作產(chǎn)品的客戶也很傷腦筋不知道怎么做好產(chǎn)品，營銷癥結(jié)一是客戶選擇時(shí)不夠?qū)I(yè)化，專科產(chǎn)品需要專業(yè)化選擇客戶；二是推廣需要清晰化定位，必須用專業(yè)知識(shí)把客戶武裝起來，協(xié)助客戶強(qiáng)化深化，從點(diǎn)到面，再從面到點(diǎn)。真正按系統(tǒng)營銷去做，產(chǎn)品銷量超乎想象。只有認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品的價(jià)值，快速有效地將其與現(xiàn)有在用產(chǎn)品快速建立連接和差異化，用最有力的隊(duì)伍或者教會(huì)客戶最快速有效地在臨床推開，不斷提升自己，比任何產(chǎn)品做的更到位，才能得到更完美的結(jié)果。

價(jià)格戰(zhàn)也是中國式營銷的一大頑疾，國人最擅長也最不吝惜打的就是價(jià)格這張牌，尤其是后上市的廠家，所謂光腳的不怕穿鞋的，認(rèn)為給出地板價(jià)就能分得全部市場，導(dǎo)致很多同質(zhì)化的產(chǎn)品還未進(jìn)入成長期就已因價(jià)格拼爭得一塌糊涂直接進(jìn)入衰退期。低價(jià)格只有遇到合適的客戶合適的隊(duì)伍才能體現(xiàn)出殺傷力，很多小企業(yè)價(jià)格非常誘人，但苦于沒有合適的客戶資源，只是吸引了一批小客戶，掛網(wǎng)價(jià)格很低，也連累了其他地區(qū)，低價(jià)格低空間最后得到的還是低銷量。這和很多老板心目中認(rèn)為的誰出的保證金高市場給誰一樣，并不是保證金越高，銷量越有保證。象目前愈演愈烈的一些大產(chǎn)品還未開始銷售動(dòng)輒一個(gè)地區(qū)叫價(jià)幾千萬，甚至一家醫(yī)院幾百萬保證金加貨款，如果企業(yè)以短期收益的實(shí)現(xiàn)為重心往往意味著長期收益要受損失。當(dāng)同時(shí)間操作的其他產(chǎn)品都已進(jìn)入醫(yī)院，企業(yè)還在和簽約客戶討價(jià)還價(jià)，企業(yè)拒絕了多少客戶無形中就是給自己培養(yǎng)了多少競爭對(duì)手。如果投入已超過產(chǎn)品本身能創(chuàng)造的價(jià)值，高手并不會(huì)奉陪這種投入產(chǎn)出倒掛的游戲，多數(shù)由黑馬操盤只能賭一賭企業(yè)的運(yùn)氣。以資本運(yùn)作的方式做營銷而不是以專業(yè)化的實(shí)業(yè)精神做營銷結(jié)果有著本質(zhì)的不同。

現(xiàn)在好產(chǎn)品是稀缺資源，以產(chǎn)品聚攏渠道，選擇渠道有其現(xiàn)實(shí)意義的可行性。但當(dāng)從買方市場向賣方市場快速轉(zhuǎn)變時(shí)，面對(duì)踴躍而來持幣搶購的客戶，也需要企業(yè)有相應(yīng)于產(chǎn)品層次的高級(jí)營銷管理能力和高級(jí)企業(yè)管理能力。這和選女婿一樣，不能簡單地以單項(xiàng)指標(biāo)來衡量和決定。對(duì)方家里有金山銀山可是人家不重視你不在意你并不能保證未來的幸福。如果僅憑對(duì)方說的天花亂墜沒有相互了解就草率許配，閃婚之后很快就會(huì)閃離?？蛻舭磿r(shí)屢約是客戶應(yīng)盡的義務(wù)和職責(zé)，但企業(yè)作為產(chǎn)品的親身父母同樣有義務(wù)和客戶一同盡心盡力共同做大。如果企業(yè)只是簡單地去做黃世仁，把客戶當(dāng)作過去的楊白勞，簡單壓貨而不去疏通上量提升銷售，其實(shí)這個(gè)女兒是企業(yè)自己的，也是企業(yè)和客戶所共有的，現(xiàn)在任何一個(gè)大客戶都是一方才俊，并不是傳統(tǒng)的沒地位沒財(cái)力沒反叛精神的長工。光靠壓貨并不能使產(chǎn)品如花似玉，原本正常的婚姻也會(huì)被地主老財(cái)式的原始方式變成棒打鴛鴦，一拍兩散，把女婿送到競品懷抱去。企業(yè)的經(jīng)營管理方式和銷售管理方式如果還沒有現(xiàn)代起來，用40后的經(jīng)營方式去經(jīng)營管理80后90后的產(chǎn)品，按現(xiàn)代方式的運(yùn)作效力和結(jié)果與按原始方式有著天壤之別。

任何產(chǎn)品銷售沒有捷徑，能做的只是以更優(yōu)質(zhì)的客戶，更成熟的隊(duì)伍，更精準(zhǔn)的定位，更全面的管理，更有效的指揮作戰(zhàn)，更勤奮的付出，更融洽的客情關(guān)系，用好經(jīng)驗(yàn)和資源的積淀在競品中脫穎而出。