——廣州白云山中一藥業(yè)有限公司常務(wù)副總經(jīng)理張春波談終端合作

品牌帶動(dòng)銷量增長(zhǎng)

記者：白云山中一藥業(yè)的產(chǎn)品以O(shè)TC居多，而中一藥業(yè)的發(fā)展又以創(chuàng)新能力見長(zhǎng)。2012年，中一藥業(yè)在工商合作上有為我們帶來新的思路嗎？

張春波：對(duì)于OTC來說，品牌就是生命。沒有品牌，即使渠道建設(shè)得再好，也遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到應(yīng)有的市場(chǎng)效果。在與連鎖藥店的合作中，白云山中一藥業(yè)擁有得天獨(dú)厚的品牌優(yōu)勢(shì)。

首先，“中一牌”商標(biāo)已經(jīng)被國(guó)家工商行政管理總局商標(biāo)局認(rèn)定為中國(guó)馳名商標(biāo)，加之公司現(xiàn)已更名為白云山中一藥業(yè)，通過白云山與中一兩個(gè)馳名商標(biāo)的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，必將產(chǎn)生更強(qiáng)大的品牌影響力；其次，白云山中一藥業(yè)是中華老字號(hào)的國(guó)有大型企業(yè)，是我國(guó)醫(yī)藥航母巨艦廣藥集團(tuán)屬下的名優(yōu)企業(yè)，具有雄厚的綜合實(shí)力；最后，白云山中一藥業(yè)自身?yè)碛幸淮笈鷺O具品牌價(jià)值的產(chǎn)品，如消渴丸、胃乃安、安宮牛黃丸等。

去年，中一藥業(yè)與廣東大參林連鎖藥店有限公司達(dá)成戰(zhàn)略合作，銷售額從2010年的900萬元增長(zhǎng)到1600萬元，其中消渴丸從月均15000瓶增長(zhǎng)到50000瓶，胃乃安膠囊從月均9000瓶增長(zhǎng)到15000瓶。白云山中一藥業(yè)新推出安宮牛黃丸，由于市場(chǎng)上同名品種眾多，并面對(duì)強(qiáng)勢(shì)品牌的競(jìng)爭(zhēng)，通過借助消渴丸帶動(dòng)安宮牛黃丸在連鎖藥店的銷售，開展了一系列的終端造勢(shì)和品牌宣傳活動(dòng)，2011年銷售額突破千萬元，2012年第一季度同比增長(zhǎng)達(dá)50%以上，呈現(xiàn)快速增長(zhǎng)的強(qiáng)勁態(tài)勢(shì)。

醫(yī)藥電商拓展品牌廣度

記者：在本報(bào)主辦第二屆全國(guó)醫(yī)藥電商高峰論壇上，白云山中一藥業(yè)自始至終對(duì)會(huì)議有高度的關(guān)注與支持，廣藥健民網(wǎng)作為廣藥集團(tuán)電子商務(wù)戰(zhàn)略的一部分，廣藥集團(tuán)如何對(duì)其定位？與企業(yè)之間又如何聯(lián)合互動(dòng)？

張春波：從戰(zhàn)略意義來看，廣藥健民網(wǎng)和呼叫中心都是廣藥集團(tuán)的電子商務(wù)戰(zhàn)略的一部分。廣藥健民網(wǎng)和呼叫中心打造前店后倉(cāng)的電子商務(wù)模式。定位是能直接與消費(fèi)者互動(dòng)，提供個(gè)性化的健康問題解決方案，同時(shí)還擁有豐富的品種資源及專業(yè)的服務(wù)；改變傳統(tǒng)的藥企產(chǎn)品渠道鏈條長(zhǎng)，與最終的消費(fèi)者隔山隔海，缺少直接溝通的現(xiàn)狀。在市場(chǎng)開拓費(fèi)用高、成本高，渠道、終端費(fèi)用，費(fèi)用居高不下的困境中開辟一條新路；在傳統(tǒng)的大眾傳播成本越來越高，聲音越來越噪雜的趨勢(shì)下，建立起消費(fèi)者的長(zhǎng)期信任，培養(yǎng)新的消費(fèi)習(xí)慣，適應(yīng)潮流；在人員管理難、人力成本高的時(shí)代，人是各個(gè)要素中最不容易控制的，并且，由于地域原因，傳統(tǒng)的藥品銷售人員管理是相當(dāng)困難的，電子商務(wù)可以避免這個(gè)問題，直接通過電子途徑面對(duì)消費(fèi)者，人員管理好了，專業(yè)化的服務(wù)才有了保證。

單從一個(gè)網(wǎng)上藥店的角度去看，一方面對(duì)于消費(fèi)者來說，他們?cè)谶@里能夠解決他們的健康問題，從了解病情，到獲得解決方案，都能得到全面優(yōu)質(zhì)的服務(wù)；另一方面，對(duì)于企業(yè)而言，這里是企業(yè)展示自己產(chǎn)品和企業(yè)文化的平臺(tái)，能更好地借助平臺(tái)的精準(zhǔn)營(yíng)銷，把產(chǎn)品送到有真實(shí)需要的消費(fèi)者手上。對(duì)于一個(gè)行業(yè)來說，企業(yè)可以與電子商務(wù)平臺(tái)充分融合，進(jìn)一步拓展銷售的模式，通過呼叫中心的員工對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)客戶的資料，進(jìn)行個(gè)性化的電話溝通，直接產(chǎn)生銷售。這樣呼叫中心和網(wǎng)店分別進(jìn)行著主動(dòng)和被動(dòng)的銷售。聯(lián)合起來持續(xù)的對(duì)客戶進(jìn)行服務(wù)，就能夠形成一個(gè)良性的循環(huán)。