在競爭白熱化的今天，各行各業(yè)紛紛祭出“營銷為王”的絕招，醫(yī)藥零售人亦按捺不住，醫(yī)藥零售營銷愈演愈烈。但是我們看到零售營銷隨著市場競爭不斷加劇，同質(zhì)化競爭越來越嚴重，價格越降越低，營銷投入越來越大，收效卻越來越小，顧客參與度也日漸下降。一場活動下來，活動中提升的業(yè)績，有時連贈品的投入都沒辦法抵銷。于是乎，大量的同仁感嘆：營銷無用，此種活動，不做也罷！

 問題究竟在哪里？藥房營銷究竟要怎么做才能成功？筆者認為，醫(yī)藥零售行業(yè)市場營銷成功關鍵因素，應從以下四個方面分別來考慮。 

堅持使用品牌營銷策略。 

 我們常說一流企業(yè)賣品牌，二流企業(yè)賣服務，三流企業(yè)賣產(chǎn)品，四流企業(yè)賣苦力。想想看，我們的企業(yè)在賣什么？一般來講，傳統(tǒng)的藥房營銷活動，通過產(chǎn)品特價、買贈、購物送禮、購物抽獎等等方式進行，我們強調(diào)的是產(chǎn)品，強調(diào)的是顧客在門店買什么產(chǎn)品，買多少產(chǎn)品可以獲得什么樣的優(yōu)惠利益。于是乎，活動期間，門店業(yè)績快速提升，活動結束以后，業(yè)績快速回落。由于活動的預支性，可能回落到比之前更差的水平，一段時間后，活動的影響消除，門店業(yè)績又回到原點繼續(xù)。真正用心去算算，在活動中投入的資金、人力、物力，再結合活動期間業(yè)績提升量，這筆賬能算得過來嗎？可能很多時候回答都是否定的。

 活動的目的究竟是什么呢？我們要去評估一場活動的成功與否，絕對不應該僅關注活動期間業(yè)績的情況。重要的是，通過活動的倡導，有多少的顧客對您的藥房產(chǎn)生了認知與了解，并進一步產(chǎn)生了興趣，覺得以后買藥就應該到您的藥房，這就是品牌樹立的概念。另外，您需要準確定位您的藥房品牌，清楚告知顧客您是一家什么樣的藥房，您的藥房與競爭對手有什么不同。過去平價大藥房取得了成功，然后大量的藥房跟風打價格戰(zhàn)，最終的結局就是大家都沒有利潤。所幸的是部分藥房意識到該問題，轉(zhuǎn)而研究企業(yè)的品牌定位。海王星辰成立時就提出企業(yè)定位“健康、專業(yè)加便利，為現(xiàn)代都市人健康保駕護航”；北京同仁堂一直堅持“品味雖貴必不敢減物力，炮制雖繁必不敢省人工”的經(jīng)營理念。這些企業(yè)均在一定的領域取得了一定的成功。良好經(jīng)營藥房，勢必要在品牌定位上下功夫，堅持使用品牌行銷策略。 

合理使用顧客區(qū)隔策略。 

提到營銷，大多數(shù)同仁想到的是降價、買贈、抽獎、送禮等等之類，組合門店各個類別的商品，各類別選擇一點，盡可能多的照顧到更多的顧客需求。然后，制作DM傳單，大量派發(fā)，或者做一些其他的廣告宣傳。在活動操作中，我們更多地思考如何滿足更多顧客的需求。然而，這樣的大眾化營銷模式，往往事與愿違。在市場競爭日益激烈的今天，您更應該思考的是如何有針對性的采用一些分眾營銷模式，鎖定某一個特定區(qū)隔的人群進行行銷，也許會事半功倍。

營銷活動規(guī)劃之前，務必先進行一些必要的情況分析：門店基本情況分析、商圈分析、顧客分析等等。比如，嘗試分析您所在藥房顧客分布區(qū)隔。在新藥房的核心商圈內(nèi)，總人口數(shù)以及目前您藥房的顧客數(shù)是多少，從而算出該小區(qū)或區(qū)域的顧客保有率。通過對各區(qū)域的顧客保有率的統(tǒng)計，分析您核心商圈內(nèi)有哪些區(qū)域的顧客保有率較低，導致該結果的主要原因是什么……通過對顧客區(qū)域區(qū)隔分析，來指導您藥房營銷活動的強度、內(nèi)容與方向。開業(yè)一段時間，累積了一些會員的藥房，每年或每次活動前都應該進行會員顧客區(qū)隔分析。除了上述的區(qū)域區(qū)隔外，還需要進行類似性別區(qū)隔、年齡區(qū)隔、購買力區(qū)隔、疾病區(qū)隔、常用藥區(qū)隔等等。通過對會員顧客的細致區(qū)隔分析，您才能找到門店存在的問題，厘清行銷的方向。同時針對目前會員保有率較低的幾個區(qū)域進行重點宣傳與滲透等等。堅持使用合理的顧客區(qū)隔策略，有的放矢的進行分眾營銷，方可取得事半功倍的行銷效果。 

商品促銷策略使用上應該保持競爭性與攻擊性，具有差異化。 

 醫(yī)藥零售業(yè)競爭走到今天，各個企業(yè)各門店均在挖空心思持續(xù)不斷的做行銷。面對競爭，您被逼不斷地應對。投入太多承受不了，那只能小打小鬧，每年做上5次10次甚至20次，但是效果也不明顯。究竟要怎樣做才能達到好的營銷效果呢？筆者認為，集中資源做一次兩次具有競爭性與攻擊性的行銷比你做20次小活動要好得多。每年年底，提前規(guī)劃好來年藥房的行銷計劃以及做好行銷預算。比如，假設藥房2012年目標年銷售額500萬，計提營業(yè)額的2%來做行銷，那么行銷費用預算需要計提10萬元。那么這10萬元不應該是分到20次活動中，每次5000元，而是您需要規(guī)劃兩次大型行銷活動，每次預算4萬元，另外2萬元用于一些小的活動。對于兩次大型活動，您就可以組織大量資源，組合多種營銷手段，選擇大量營銷工具，多渠道發(fā)布行銷活動信息。采用這樣的攻擊性、競爭性的行銷策略，豈不比不痛不癢的做上10次20次活動來的有效？ 

堅持基本行銷策略，強化藥房基礎管理。 

藥房要取得業(yè)績的持續(xù)成長，絕不應該把行銷作為救命稻草或者是雪中送炭，而是在做好藥房基本行銷及做好藥房基礎管理的基礎上用行銷來錦上添花。基本行銷需要持續(xù)進行，不管您藥房開業(yè)多久都要做。比如會員管理與營銷、會員生日的祝福、會員消費積分返利、團體顧客開發(fā)作業(yè)、商品組合與價格策略的使用、商品不全與價格抱怨的處理等。門店基礎管理的強化，比如：門店形象的管理、購物環(huán)境的管理、賣場活性化營造、商品的充足與價格的優(yōu)勢、員工的形象與狀態(tài)、員工的專業(yè)知識與服務技巧等等。這些才是門店安身立命之本，才是門店持續(xù)保持競爭力的有力保證。 

綜上所述，要經(jīng)營好一家藥房，做好市場營銷，請您務必關注這四個方面：堅持使用品牌營銷策略；合理使用顧客區(qū)隔策略；商品促銷策略使用上應該保持競爭性與攻擊性，具有差異化；堅持門店基本行銷作業(yè)，強化藥房基礎管理。藥房經(jīng)營，重在點數(shù)獲勝，您只有在每個點上都做到比競爭對手好一點，才能建立藥房全面的競爭優(yōu)勢，獲得優(yōu)異的經(jīng)營業(yè)績！